Llamadas en frío (cold calling): qué son, consejos y guion descargable

¿Qué son las llamadas en frío?

Las llamadas en frío, o cold calling, son una técnica para ponerse en contacto con personas o empresas sin interacción previa, normalmente por teléfono, con el objetivo de vender un producto, servicio o idea.

Aunque hoy en día, muchas empresas utilizan métodos digitales para la búsqueda de nuevos clientes, las llamadas en frío ofrecen algo que los correos electrónicos y las publicaciones en redes sociales no pueden ofrecer: una conversación real y en directo.

Muchos equipos de ventas incorporan el cold calling como parte fundamental de las operaciones de su call-center. En combinación con herramientas como los sistemas de gestión de personal, ayudan a optimizar los recursos y garantizan que tu equipo de ventas realice las llamadas adecuadas a los prospectos con más posibilidades de convertirse en clientes.

• Diferencias entre llamadas en frío y llamadas en caliente
• 10 consejos para realizar llamadas en frío (cold calling)
• Cómo hacer un guion para llamadas en frío
• Inspírate con nuestros guiones para mejorar tus llamadas en frío

Diferencias entre llamadas en frío y llamadas en caliente

El éxito de una llamada comercial depende en gran medida del contexto en el que se realiza. Aquí se diferencian dos técnicas: las llamadas en frío (cold-calling) y las llamadas en caliente (warm-calling).

Las llamadas en frío implican contactar con personas o empresas que no han mostrado interés previo en tu producto o servicio. Por otro lado, las llamadas en caliente se dirigen a contactos que ya han tenido algún tipo de interacción previa con la empresa, lo que generalmente facilita el diálogo y mejora las probabilidades de conversión. En definitiva, es más sencillo mantener un diálogo con alguien que espera tu llamada que con quien no la espera.

10 consejos para realizar llamadas en frío (cold calling)

Las llamadas en frío son uno de los desafíos más grandes para los agentes de ventas, pues implica contactar con personas que no tienen conocimiento previo de tu producto o servicio y pueden considerar intrusiva la llamada. Sin embargo, cuando se ejecutan de manera efectiva, las llamadas en frío pueden convertirse en una herramienta para generar nuevas oportunidades de negocio.

1. Conoce a tu cliente potencial

Antes de levantar el teléfono, investiga a tu cliente potencial. Quién es, a qué se dedica su empresa y cómo puedes ayudarle. De esta manera, te posicionas como alguien que puede aportar valor y te permitirá adaptar tu discurso a sus necesidades específicas.

2. Define los objetivos de la llamada

¿Cerrar una venta? ¿Agendar una reunión? ¿Obtener información relevante? Cada llamada debe tener un propósito claro. Tener un objetivo te permitirá guiar la conversación y aumentar su efectividad. Uno de los objetivos más habituales es detectar las necesidades reales del cliente, de la misma forma que en una discovery call o llamada de descubrimiento.

3. Prepara un buen guion y practícalo

Contar con un guion bien elaborado es fundamental para estructurar la conversación. Tu guion debe ser flexible, para adaptarse a cada conversación sin parecer un robot. Menciona clientes conocidos o casos de estudio relevantes para ganar credibilidad y confianza con el cliente potencial. Además, practicar el guion te ayudará a ganar seguridad, detectar posibles debilidades y a anticiparse a todo tipo de respuestas.

4. Sé claro y conciso

El tiempo es un recurso valioso, especialmente cuando estás llamando sin previo aviso. Sé breve y directo para captar rápidamente la atención del posible cliente. Preséntate, indica el propósito de tu llamada y ofrece una razón convincente para que te escuche. A partir de ahí, presenta rápidamente tu propuesta de valor y explica cómo puedes ayudarle a resolver problemas específicos de su empresa. En este tipo de llamadas, aplica el principio “menos es más”.

5. Escucha antes de hablar

Escuchar es una habilidad fundamental en cualquier conversación, pero aún más en cold calling. Presta atención a lo que dice el cliente y ajusta tu enfoque en función de sus respuestas. Esto no solo demuestra tu interés, sino que también te permitirá identificar mejor sus necesidades.

6. Valora el interés del cliente antes de profundizar

Evalúa el nivel de interés del cliente antes de desarrollar todo el guion de venta. Si el cliente no muestra cierto interés, no vale la pena hacerle perder tiempo, ni perder el tuyo. Termina la conversación de manera educada y pasa a la siguiente llamada.

7. Usa un lenguaje positivo

Utiliza un tono de conversación cercano para que la llamada sea un diálogo y no un monólogo de ventas. Involucra a tu cliente potencial con preguntas abiertas y adaptando tu guion a sus respuestas. Una interacción más natural ayuda a establecer una relación con mayor posibilidad de conversión en una venta.

8. Prepárate para el rechazo

No todas las llamadas consiguen el objetivo. Las ventas son así, no pasa nada. En lugar de ver el rechazo como un fracaso, considéralo una oportunidad de aprendizaje. La persistencia es la clave. Los gestores de ventas de éxito te dirán que cada «no» te acerca más a un «sí».

9. Haz seguimiento

A menudo, los clientes potenciales necesitan tiempo para considerar la oferta, discutirla con su equipo o, simplemente, no están preparados para tomar una decisión de inmediato. Si has logrado captar el interés del cliente, es fundamental hacer un buen seguimiento para transformar una conversación inicial en una oportunidad de negocio concreta. Para hacer un seguimiento eficiente y asegurarte de que tu equipo esté alineado con los objetivos, puedes apoyarte en tecnologías de automatización y herramientas de inteligencia artificial que te permiten monitorear el rendimiento de tu equipo de ventas y optimizar cada interacción.

10. Mide para optimizar el proceso

Mide continuamente las llamadas en frío en función de parámetros clave, como las tasas de conversión y la duración de las llamadas. Te ayudará a identificar áreas de mejora y posibles puntos de fricción en el proceso. Además, el uso de sistemas como el IVR (Interactive Voice Response) puede mejorar la eficiencia de tu equipo, permitiendo a los clientes interactuar con tu empresa de forma automatizada antes de hablar directamente con un agente.

Cómo hacer un guion para llamadas en frío

Un guion bien estructurado es vital para guiar la conversación de manera efectiva y lograr resultados positivos. Debe ser suficientemente flexible para adaptarse a las múltiples situaciones que se pueden generar, pero también suficientemente sólido para asegurar que se transmiten los mensajes importantes.

1. Identifica los diversos escenarios

Antes de la llamada, asegúrate de entender bien las posibles situaciones en las que se puede encontrar tu cliente. Te permitirá adaptar tu discurso y demostrarle cómo tu producto puede ayudarle a resolver sus problemas específicos.

2. Preséntate

Menciona tu nombre, el de tu empresa y el propósito de la llamada. Esto ayudará a generar confianza desde el primer momento.

3. Establece un vínculo

No olvides que somos personas hablando con personas. Busca la manera de conectar con la persona al otro lado de la línea, mencionando algo relevante sobre su industria o empresa y mostrando empatía en todo momento.

4. Respeta su tiempo

Al iniciar la llamada, pregunta si es un buen momento para hablar o si prefieren agendar la conversación para otro momento. Así le demuestras que valoras su tiempo y empezarás la conversación con mayor receptividad por parte de tu interlocutor.

5. Haz preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son una excelente manera de fomentar la conversación y recabar información valiosa sobre el cliente. Preguntas como: “¿Cuáles son los principales retos de tu negocio?”, pueden ayudarte a conocer mejor sus necesidades y adaptar tu discurso.

6. Identifica sus puntos de dolor

Haz preguntas que te permitan descubrir los problemas o retos a los que se enfrenta el cliente potencial. Cuanto mejor los entiendas, mejor podrás adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades reales.

7. Presenta los beneficios de tu propuesta

Una vez que entiendas las necesidades del cliente, presenta tu propuesta enfocándote en cómo tu producto o servicio puede resolver los problemas que has detectado.

8. Trata de concertar una cita

Si la conversación es positiva y el interlocutor muestra interés, trata de agendar un segundo contacto. Esto demuestra tu interés en continuar la relación comercial y es el primer paso en el embudo de ventas de tu empresa.

Inspírate con nuestros guiones para mejorar tus llamadas en frío

En Zendesk, comprendemos la importancia de estar preparados para cada interacción con los clientes. Por eso, hemos diseñado guiones personalizados que ayudarán a tus agentes de ventas a realizar llamadas en frío con confianza y efectividad para mejorar tu proceso de ventas. Estos guiones están diseñados para cubrir diferentes escenarios y ofrecen la flexibilidad necesaria para adaptarse al desarrollo de cada conversación.

Elige el que mejor se ajuste a tus necesidades, descárgalo y no dudes en adaptarlos a las particularidades de tu mercado o empresa.