Metas de ventas de una empresa: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?

Las metas de ventas de una empresa actúan como una guía para que el equipo comercial alcance los objetivos estipulados. Es una estrategia clara que establece los medios y un plazo determinado para la consecución de resultados. Se trata de una herramienta esencial para las organizaciones que desean alinear expectativas y mejorar sus resultados.

Para que comprendas cuáles son las metas de las empresas en relación a las ventas, y cómo establecerlas, te contamos:

• ¿Qué son las metas de ventas de una empresa?;

• ¿Cómo establecer metas de ventas?;

• ¿Cómo calcular las metas de ventas para los vendedores?;

• 10 ejemplos de metas de ventas;

• ¿Cómo evaluar el logro de las metas de ventas?

¿Qué son las metas de ventas de una empresa?

Las metas de ventas son los objetivos que establece una empresa para el equipo  comercial. Representan toda la planificación necesaria para que los representantes se desempeñen según lo esperado. Asimismo, estas definen roles, plazos y deben ser realistas.

Establecer metas de ventas requiere conocimiento del mercado, timing y estrategia; ya que implica definir cuotas para el equipo. Además, es necesario tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, tipos de productos y la estacionalidad, entre otras cuestiones.

¿Cómo establecer metas de ventas en una empresa?

Un plan estratégico de ventas define cuáles son las metas de las empresas a corto, mediano y largo plazo. Esto requiere una visión estratégica, ya que es necesario tener en cuenta diversos factores que influyen en el logro de los objetivos.

A continuación, te mostramos cómo establecer metas de ventas en una empresa paso a paso:

1. Estudia el mercado

Para fijar metas realistas y no sobrecargar a los vendedores, es fundamental realizar un amplio estudio de mercado. Analizar las estrategias de la competencia y las condiciones actuales de ofertas y demandas es imprescindible para fundamentar tus decisiones.

Un análisis de la competencia permite entender dónde se encuentra tu empresa en el mercado e identificar oportunidades para diferenciarte. Aprende cómo hacerlo en 6 pasos.

2. Alinea tus objetivos con la planificación estratégica de la empresa

Conocer cuál es la situación actual de la empresa, saber qué resultados quieres lograr y contar con una proyección de ventas necesita ser analizado y contextualizado para que los objetivos se cumplan con éxito.

Por ejemplo, las metas de ventas de una empresa que tienen como objetivo aumentar sus ingresos  deben ser más ambiciosas. En cambio, para estimular el proceso de fidelización de clientes pueden adoptar estrategias más creativas, así como disponer de un plazo más largo para llevarlas a cabo.

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3. Piensa en la estacionalidad

No puedes confiar en fechas de alta demanda de productos, como Navidad, por ejemplo, para orientar tus objetivos de ventas.

Para que tu plan consiga los mejores resultados, debes analizar:

• el historial de ventas;

• el movimiento del mercado;

• el escenario económico;

• las acciones de la competencia.

Con esta información es posible definir cómo establecer metas de ventas mensuales y alinearlas con sus variaciones.

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4. Evalúa la capacidad de tu equipo

Las metas de ventas de una empresa deben estar alineadas con la realidad empresarial. Si tu equipo es pequeño y sin experiencia, será más difícil alcanzar metas desafiantes, como triplicar la cantidad de ventas mensuales.

Para lograr el objetivo deseado es importante formar a tu equipo y rodearlo de buenas herramientas que contribuyan a su trabajo.

Tu plan puede requerir la contratación de otros vendedores. Si esta acción está fuera de discusión, tus objetivos deberán redefinirse.

También es fundamental analizar la capacidad de tu empresa. Al fin y al cabo, de nada sirve potenciar tus resultados si la empresa no cuenta con la estructura operativa y logística para garantizar la entrega de los productos.

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5. Analiza el perfil de cada vendedor

Cada vendedor tiene un perfil y una historia. Para no sobrecargar a un representante sin experiencia con metas inalcanzables, se recomienda establecer objetivos menos agresivos.

Para los vendedores con más tiempo en la empresa, es posible definir metas más ambiciosas. Sin embargo, para que no se sientan desmotivados, es justo e imprescindible ofrecer algún tipo de incentivo.

Hay diversas maneras de motivar a los vendedores para lograr las metas de ventas de una empresa. Aquí tienes 14 ideas de incentivos de ventas para animar a tu equipo.

¿Cómo calcular los objetivos de ventas para los vendedores?

Dentro de la planificación de las metas de los vendedores, es necesario estipular un cálculo, no solo para recoger los resultados del equipo, sino para seguir la evolución dentro del período.

El cálculo depende de todos los factores explicados anteriormente. Un buen consejo para saber cómo establecer metas de ventas mensuales o anuales  para los vendedores es aplicar la regla de margen del 20%.

Por ejemplo, si el objetivo es aumentar las ventas en un 15% al ​​final del mes, agrega el 20%. Si el vendedor alcanza esa suma, demostrará competencia y habilidad. Por tanto, es fundamental brindarle el reconocimiento correspondiente.

10 ejemplos de metas de ventas

La planificación de metas de ventas de una empresa puede incluir objetivos tanto globales como individuales. Además, se suelen fijar metas de ventas anuales, mensuales y trimestrales que permiten evaluar el desempeño a lo largo del tiempo y ajustar la estrategia comercial.

Mira algunos ejemplos:

1. Alcanzar el valor X en ingresos anuales;

2. Aumentar el cross-sell trimestralmente en un X%;

3. Cerrar tratos con X clientes en un mes;

4. Completar X renovaciones con clientes ya fidelizados;

5. Hacer X llamadas diarias;

6. Aumentar el número de leads en una semana en un X%;

7. Visitar X clientes cada quince días;

8. Recibir X respuestas diarias en las encuesta de satisfacción;

9. Programar X demostraciones de productos en quince días;

10. Aumentar el marketing por correo electrónico en un X% en una semana .

Echa un vistazo a estos 4 ejemplos de objetivos de ventas para fijar los tuyos en 5 pasos.

¿Cómo evaluar el logro de las metas de ventas de una empresa?

Para saber si se están logrando los resultados esperados, medirlos es fundamental. Una forma eficaz y sencilla de analizar el desempeño de tu equipo, es utilizar la herramienta tecnológica adecuada.

El CRM de ventas de Zendesk está diseñado para facilitar el proceso de alcanzar las metas de ventas de una empresa. Con esta solución, tu equipo puede:

• ver el historial de ventas;

• comprender mejor el contexto del cliente;

• realizar llamadas, enviar correos electrónicos y programar reuniones.

Además, ofrece listas inteligentes para que tus vendedores segmenten y filtren llamadas en tiempo real y, de esta forma, identifiquen las mejores oportunidades.

Al proporcionar un seguimiento de la interacción de cada cliente y convertir estos datos en informes, Zendesk Sell también ayuda a tu equipo a analizar y pronosticar el futuro de tu negocio.

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