¿Qué es la matriz BCG? 4 decisiones estratégicas basadas en la matriz BCG

Por Douglas da Silva, Socio de contenido web y SEO, LATAM

Publicado el 13 de junio de 2022
Última actualización el 16 de junio de 2022

¿Te has preguntado alguna vez qué es BCG en marketing o qué es la matriz BCG? La matriz BCG o Boston Consulting Group es una poderosa herramienta de planificación estratégica que te permitirá visualizar y analizar el panorama de tu empresa y del entorno, para tomar mejores decisiones.

El estudio Perspectivas de la Alta Dirección en México 2019, se enfoca en 4 grandes temas para dar claridad a la planificación, la operación y la sostenibilidad de las organizaciones: 1. Ambiente de negocios, 2. Estrategia empresarial, 3. Innovación y transformación, y 4. Gestión de riesgos y cumplimiento regulatorio. Aspectos que, en mayor o menor medida, se contemplan en el análisis de la matriz BCG.

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Para conocer a fondo qué es la matriz BCG, para qué sirve y cómo puedes utilizarla en la planificación estratégica de tu empresa, continúa leyendo este artículo.

¿Qué es la matriz BCG?

Antes de definir qué es la matriz BCG y para qué sirve, entremos en el concepto de matrices estratégicas. Las matrices estratégicas son una herramienta para definir la estrategia de la empresa, a través del análisis de la situación y los factores influyentes. 

Entonces, ¿qué es la matriz BCG? La matriz BCG es una matriz estratégica, creada por la firma consultora Boston Consulting Group y publicada por su director Bruce D. Henderson, en el año 1973. 

La matriz BCG, conocida también como la matriz de crecimiento - participación, permite un análisis estratégico de la cartera de negocios de una empresa (productos que comercializa), basado en dos dimensiones:

  • Tasa de crecimiento del mercado: hace referencia al análisis de la demanda de un producto, en el sector al que pertenece la empresa. En este caso, para conocer las ventas totales del mercado, será útil la consulta de estudios del sector o revistas especializadas, entre otras fuentes.

  • Tasa de participación en el mercado: se trata de calcular la cuota de mercado de la empresa con respecto a la cuota total del sector. Es decir, nuestra cuota de mercado frente a la cuota de la competencia.

Para determinar qué porcentaje de las ventas totales del mercado pertenecen a nuestra empresa debes aplicar la siguiente fórmula:

Cuota de mercado = Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado

La fórmula puede aplicarse para las ventas totales de la empresa con respecto al sector. O particularmente a alguno de los productos o líneas, con respecto a las ventas totales del mercado para ese producto o línea, en el mismo segmento (público objetivo).

Matriz BCG: ¿para qué sirve?

La matriz BCG como herramienta de planificación estratégica, permite:

  • Comprender la posición estratégica de la cartera de negocios, para tomar decisiones;
  • Reconocer los mejores y peores productos, en términos de retorno sobre la inversión (ROI);
  • Determinar acciones estratégicas para cada uno de los productos;
  • Promover la inversión de forma acertada en los productos que lo requieran. Es bastante útil en el caso de empresas con una amplia cartera de productos que necesitan decidir en cuáles deben invertir más y en cuáles, tal vez, no merezca la pena invertir;
  • Ser punto de partida para otros análisis más completos, cruzar información, como por ejemplo, el ciclo de vida del producto.

Componentes de la matriz BCG 

Ahora que sabes qué es la matriz BCG y su utilidad en la planificación estratégica de las empresas, conoce sus componentes.

Primero, debes tener claro que es una estructura de 2 x 2. Está compuesta por 2 ejes, uno vertical, que representa la tasa de crecimiento del mercado y uno horizontal, que representa la cuota del mercado. Estos dos ejes, generan 4 cuadrantes, cada uno con su significado y acciones recomendadas.

Eso, en términos generales, pero ¿qué es la matriz BCG internamente? ¿Qué contiene? La matriz BCG está compuesta por los siguientes 4 cuadrantes que se describen a continuación:

Fuente: https://forocapitalpymes.com/wp-content/uploads/2018/10/Matriz_BCG.jpg

Productos estrella

Son productos que tienen alto crecimiento y alta participación en el mercado. Generan dinero (liquidez) y se encuentran en un mercado en crecimiento. 

Requieren inversión para consolidarse en el mercado, llegar a la etapa de madurez y convertirse en vaca. Sin embargo, en mercados muy dinámico, como por ejemplo el tecnológico, los productos pueden pasar de ser estrella a ser perro.

Productos vaca lechera

Son aquellos que tienen alta participación en el mercado y bajo crecimiento. Generan mucha liquidez y necesitan poca inversión. Son productos maduros, posicionados en el mercado. 

Es importante conservar la situación competitiva de estos productos, porque son generadores de caja y pueden incluso proveer los recursos para invertir en otros productos que lo requieran. 

Productos interrogante

Son productos con un crecimiento alto y con una baja participación en el mercado. Requieren una elevada inversión, dadas las condiciones de crecimiento y generan pocos ingresos, debido a su débil participación en el mercado.

Son un verdadero interrogante, porque pueden evolucionar y convertirse en estrella o, por el contrario, convertirse en perro. Exige un análisis profundo e implica una apuesta para la empresa o una renuncia.

Productos perro

Son productos con baja participación y bajo crecimiento de mercado. Estos productos son perjudiciales porque consumen bastantes recursos y no compensan en ingresos. 

Generalmente, conviene eliminarlos de la cartera de productos. En otro posible escenario, la decisión puede ser bajar al máximo los costes para intentar aumentar la rentabilidad y enfocarse en impulsar los productos más rentables.

4 estrategias derivadas de la matriz BCG 

Entender qué es la matriz BCG y sus componentes te permitirá tomar las mejores decisiones para tu empresa, basadas en el análisis estratégico de la cartera de productos. Las principales estrategias que parten de la matriz BCG son:

1. Estrategia de crecimiento

Busca aumentar la cuota de mercado, renunciando incluso a las ganancias a corto plazo. Con frecuencia, la estrategia de crecimiento se recomienda para productos interrogante, que deben aumentar la cuota de mercado para convertirse en productos estrella.

2. Estrategia de sostenimiento

Su objetivo es mantener la cuota de mercado para que siga generando liquidez. La estrategia de sostenimiento se recomienda para los productos que se encuentren en el cuadrante vaca lechera. Al ser los productos más rentables y estables, es importante aprovechar esa posición e incluso utilizar parte de esos recursos en otros productos que lo necesiten, como los interrogantes.

3. Estrategia de cosecha

Consiste en aumentar el flujo de caja a corto plazo, sin importar el efecto a largo plazo. La cosecha implica una decisión de reducción de costes. Puede ser una estrategia útil en el caso de productos interrogantes con un nivel de ventas bajo.

4. Estrategia de eliminación

Se refiere a la desinversión, a la decisión de liquidar el negocio para invertir mejor en otro producto con más potencial. Esta decisión es habitual en el caso de productos en el cuadrante perro o interrogantes con bajo potencial de convertirse en estrellas.

Ya que sabes en qué consiste la matriz BCG. ¡Impleméntala en la planificación estratégica de tu empresa para que tomes las mejores decisiones! Una buena estrategia de cartera, sumada a un equipo comercial de alto rendimiento, le darán a tu empresa el impulso que necesita.

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