Ponte a la cabeza: La gestión de clientes potenciales de los partners de Zendesk

Los clientes potenciales son personas que han expresado interés en tu producto o servicio o cumplen el perfil de tu público objetivo. Son sumamente valiosos, porque indican el comienzo del recorrido de un cliente hacia una compra.

Hay dos tipos de clientes potenciales:

• Clientes potenciales entrantes: son las personas que descubren tu producto o servicio a través de tu trabajo de marketing entrante o buscando soluciones en línea. Suelen estar más dispuestos a comprar porque han buscado información activamente.
• Clientes potenciales salientes: tu empresa utiliza estrategias de marketing proactivas para identificar a estos clientes potenciales y ponerse en contacto con ellos. A diferencia de los clientes potenciales entrantes, pueden no haber mostrado interés inicial y es probable que requieran más atención para hacerles ver que necesitan tu producto o servicio.

Los partners que realizan campañas de Zendesk para generar clientes potenciales entrantes pueden utilizar un enlace de seguimiento único que los lleva a una página de destino o un formulario. Los clientes potenciales que se obtienen por este método aparecen automáticamente en la sección de consulta de clientes potenciales de Zendesk Partner Connect.

Para maximizar el potencial de los clientes potenciales, debes gestionarlos de manera eficiente y convertirlos en oportunidades. Esta exhaustiva guía te ayudará a familiarizarte con el proceso y lograr el éxito.

Cómo ver tus clientes potenciales

Para generar clientes potenciales, los partners pueden añadir sus enlaces de seguimiento único a cualquier página web de Zendesk.com que tenga un formulario. Por ejemplo, solicitudes de demostraciones, páginas de registro en eventos de Zendesk o formularios de descarga de contenido. Puedes ver los clientes potenciales generados mediante tu enlace de seguimiento único en la sección Ver clientes potenciales. Antes de contactar con un cliente potencial, revisa los Términos y condiciones para los clientes potenciales de Zendesk a fin de cumplir los requisitos y no tener problemas con el proceso. Aquí tienes algunos consejos para encontrar tus clientes potenciales:

• Exporta la lista de clientes potenciales utilizando el botón de exportación de la parte inferior de la página.

• Utiliza el filtro de última actualización o de creación que hay a la derecha para ver los clientes potenciales en función de la fecha de última actualización o de creación.

• Si quieres probar el enlace de seguimiento único antes de lanzar una campaña, ten en cuenta que los clientes potenciales tardan unos 20 minutos en aparecer en la sección Ver clientes potenciales. Para evitar confusiones, es aconsejable esperar 30 minutos antes de hacer otra prueba.

Gestión de clientes potenciales

Cuando crees un cliente potencial, recibirás una notificación por correo electrónico que te dirigirá a la página de consulta de clientes potenciales. Debes hacer lo siguiente:

Primero, selecciona un cliente potencial y revisa o edita la información del usuario final si hace falta. De esta forma, todos los datos serán correctos antes de que hagas nada más.

A continuación, decide si aceptar o rechazar el cliente potencial. Si crees que vas a trabajar con el cliente potencial, acéptalo para ver todos sus datos. Así tendrás luz verde para empezar a interactuar. Si crees que no vas a trabajar con el cliente potencial, recházalo. Se eliminará al cliente potencial de la cola y es posible que Zendesk lo asigne a otro partner.

Consejos para el seguimiento de clientes potenciales

La conversión efectiva de clientes potenciales en oportunidades depende de una estrategia de seguimiento eficiente. Estos consejos son breves pero eficaces:

• Prioriza la calidad, no la cantidad: los mensajes deben ser cortos y relevantes para no abrumar a los clientes potenciales (puedes usar un formato TL;DR).
• Emplea un tono conversacional: no te limites a ofrecer un discurso de ventas o una lista de características. Recurre a un tono amistoso e informal y céntrate en crear relaciones en lugar de tratar de conseguir una venta inmediata.
• Aprovecha el poder de la IA: usa la IA para crear mensajes, incorporar historias de clientes, investigar roles y cuentas, resumir perfiles de LinkedIn, etc.
• Personaliza los mensajes: adapta los mensajes de seguimiento a las necesidades e intereses únicos de cada cliente potencial. Los mensajes genéricos pueden parecer impersonales y reducir el interés.
• Adopta un enfoque multicanal: para llegar a los clientes potenciales, usa varios canales de comunicación. Por ejemplo, correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales e incluso SMS. Los distintos clientes potenciales pueden preferir canales diferentes. Consulta en los consejos de profesionales que aparecen más abajo los recursos que ayudan a gestionar los clientes potenciales.
• Incluye una llamada a la acción (CTA) clara: indica claramente cuál es el siguiente paso de las comunicaciones de seguimiento. Puede tratarse de concertar una llamada, asistir a un webinar o probar una demostración. Haz que a los clientes potenciales les resulte fácil emprender una acción.
• Transmite una propuesta de valor sólida: asegúrate de presentar una propuesta de valor convincente. Tienes que dejar claro por qué los clientes potenciales deben trabajar contigo en lugar de elegir a otros partners. Destaca la relación que has establecido con nosotros, tu especialización, otros servicios que ofrezcas y los principales sectores a los que atiendes. Los clientes potenciales tienen muchas opciones, por lo que tu propuesta de valor debe ser brillante y diferenciarte de la competencia.

Lectura recomendada: consulta nuestros guiones de llamadas en frío para obtener más consejos y trucos de seguimiento.

Conversión de clientes potenciales en oportunidades

Cuando te hayas puesto en contacto con un cliente potencial y lo hayas clasificado, debes convertirlo en una oportunidad. Se hace así:

• Después de aceptar al cliente potencial, rellena los campos obligatorios del formulario para proporcionar información sobre la oportunidad al equipo de Zendesk.

• Haz clic en el botón de registro de conversión en oportunidad. El cliente potencial pasará de Opportunities → Opportunities Pending Approval (Oportunidades → Oportunidades pendientes de aprobación) y se enviará a un representante de Zendesk para la aprobación. Una vez aprobado, el cliente potencial pasará de Opportunities → Open Opportunity Registrations (Oportunidades → Registros de oportunidades abiertas) y Zendesk trabajará con tu equipo para cerrar el trato.

¿Crees que puedes ponerte manos a la obra?

Después de añadir el enlace de seguimiento único a una página web de Zendesk.com que tenga un formulario de generación de clientes potenciales, inicia sesión en Partner Connect para revisar tus clientes potenciales. Acéptalos o recházalos según sea el caso y haz el seguimiento correspondiente para crear oportunidades. Juntos, podemos convertir clientes potenciales en operaciones completas y lograr el éxito para todos.