Opiniones profesionales de los líderes en OptimoRoute, Zendesk, UJET, Vidyard y Sales Melon
Los equipos de ventas de todos los sectores se enfrentan a cambios inesperados, como la rápida tendencia hacia el trabajo a distancia. En un momento como este, el liderazgo marca la diferencia. Según el LinkedIn State of Sales Report para 2020, el 70 % de los directores de ventas piensa que la capacidad de gestionar los cambios es más importante ahora que hace cinco años.
Para ayudarte a tener un impacto positivo en tu organización a través del liderazgo de ventas, les hemos pedido a cinco líderes en este campo que compartan sus ideas. Todos destacaron que el liderazgo en ventas requiere una gran capacidad para discernir qué estrategias son las más eficaces a la hora de crear un gran equipo y un gran proceso. Cuando el futuro inmediato parece imprevisible, contar con la opinión de estos líderes de ventas contribuye a gestionar la adversidad.
1. No hace falta que tengas todas las herramientas sofisticadas que existen
Para fomentar el máximo rendimiento de sus equipos, los jefes de ventas tienen que equipar adecuadamente a los comerciales.
Dan Wardle, vicepresidente de ingresos de Vidyard, opina: "Un líder de ventas debe estar disponible para trabajar con todos los departamentos y darle al equipo los productos que necesita para cerrar más ventas".
Sin embargo, eso no significa que haya que darles a los comerciales todas las herramientas existentes que podrían necesitar. Más bien, consiste en calcular adecuadamente la forma de desarrollar los recursos de tu equipo y fomentar un entorno saludable.
Para Wardle, eso significa saber lo que es esencial para que el equipo funcione, en lugar de darle todas las herramientas llamativas que pida.
"Hacemos referencia muchas veces a un libro para niños titulado If You Give a Pig a Pancake, de Laura Numeroff", comenta. "Es sorprendente ver cómo, con recursos limitados, el equipo da un paso adelante y empieza a rendir a un nivel exponencialmente superior al que tenía cuando le dabas todo lo que pensaba que era necesario".
Aunque los vendedores crean que necesitan toda cosa que haya disponible a fin de cerrar acuerdos, esto no se ajusta a lo que los líderes de ventas identificaron como su mayor reto en 2020. Según el estudio 2019 Selling Challenges Research de Richardson, los mayores obstáculos fueron la gestión del cambio y la presentación de argumentos sólidos a los clientes potenciales.
Es sorprendente ver cómo, con recursos limitados, el equipo da un paso adelante y empieza a rendir. Dan Wardle, Vidyard
Lo que un comercial puede percibir como un problema técnico quizá se resuelva mejor por otros medios, como la formación adicional. No siempre necesitarás un nuevo conjunto de tecnologías para mejorar la forma en la que te diriges a los clientes potenciales; puede que solo necesites reevaluar el proceso y proporcionar más recursos para las herramientas de las que ya dispones.
2. Céntrate en la calidad del trabajo, y no en la cantidad
Para los jefes de ventas y sus equipos, la mejor manera de destacar es centrarse en un trabajo de calidad que contribuya a lograr resultados.
"Hay una cantidad ilimitada de trabajo por delante", dice Andrew Hansen, director de ventas comerciales y empresariales de Zendesk Sell. "Establece lo que quieres conseguir, identifica qué cosas contribuirán a lograr ese objetivo y no tengas miedo de decir no a las cosas que no vayan a ayudar".
La constancia a la hora de vincularlo todo a un objetivo es especialmente útil al evaluar tu estrategia. Todd Caponi, fundador, ponente y director de seminarios en Sales Melon, invita a los directivos a examinar sus procesos para encontrar los puntos débiles, en lugar de basarse en los conceptos tradicionales de ventas que dicen que el volumen es lo importante.
"Veo estadísticas como que hacen falta 18 llamadas para conectar con un comprador, y sigo oyendo a líderes de ventas que miran esa estadística y se dicen a sí mismos que hay que añadir 8 llamadas porque estamos parando en 10", observa.
En lugar de hacer más llamadas, debemos preguntarnos por qué rechazan las primeras 17 y utilizar la respuesta a esa pregunta para optimizar el pipeline.
Caponi adopta una actitud similar con respecto a los correos electrónicos de prospección. En lugar de enviar más correos electrónicos fríos cada día, recomienda buscar y solucionar los errores por los que la tasa de respuesta es tan baja.
Mike Chevraux, vicepresidente de ventas en Norteamérica de UJET, opina lo mismo y afirma que su clave para la velocidad al cerrar tratos no consiste en inundar a un cliente potencial con llamadas ni en cargar los pipelines con tantos clientes potenciales como sea posible.
"[When I started,] aprovechamos las oportunidades más importantes y nos centramos en lo que podíamos hacer para impulsar esos acuerdos y cerrarlos en el trimestre. Definimos los pasos, programamos las reuniones y seguimos nuestro proceso. Al centrar nuestros esfuerzos en las oportunidades cualificadas, pudimos aumentar significativamente la velocidad de los acuerdos", afirma.
¿A qué acuerdos optó por renunciar? A aquellos que solo se "basaban en esperanzas".
Los datos de los equipos de alto rendimiento confirman el acierto en la estrategia de Chevraux. Según FeedStock, los equipos de mayor rendimiento tienen 1,5 veces más probabilidades de hacer previsiones con "información basada en datos", lo que ayuda a los equipos a centrarse en los clientes potenciales cualificados. Por ejemplo, los datos sobre la interacción con el producto o las descargas de activos bloqueados de un cliente potencial durante el proceso de descubrimiento y venta pueden ser valiosos para filtrar a los clientes serios y potenciales. Cuanto más nos centramos en la calidad de los clientes potenciales, y no en la cantidad, mayor será nuestra probabilidad de éxito.
3. Busca a comerciales capaces de automotivarse
No todo el mundo está hecho para las ventas. Para construir un equipo fuerte, debes diferenciar entre los que se hundirán y los que nadarán.
Todos los líderes de ventas con los que hablamos coincidieron en decir que lo que hace que alguien logre ser un buen vendedor a largo plazo no es la velocidad o el entusiasmo, y tampoco el número de acuerdos que logra: la clave es la automotivación.
"No todos quieren mejorar, es importante reconocer esto lo antes posible", dice Hansen cuando se le pregunta lo que le hubiera gustado saber al empezar su carrera como líder de ventas.
Wardle añade que ni siquiera los mejores directivos pueden crear ese fuego interior intrínseco: "Ninguna cantidad de coaching puede cambiar ese comportamiento [unmotivated]".
Una parte fundamental de la gestión de ventas consiste en crear el equipo adecuado, por lo que aprender a identificar a los mejores candidatos durante la contratación y la formación es una de las mejores cosas que puedes hacer para que tu equipo tenga una base sólida.
4. Para los comerciales, el coaching es un incentivo mayor que el dinero
En los equipos de ventas, es común ofrecer bonificaciones y otras gratificaciones y beneficios a los que tienen un alto rendimiento. El reconocimiento de los logros es importante, pero estas cosas por sí solas no servirán para fomentar la calidad global del trabajo del equipo.
Wardle lo dice sin rodeos: "Los beneficios y las primas no hacen que tu equipo rinda a un nivel superior".
Tanto Wardle como Caponi señalaron que el impulso intrínseco ayuda a los comerciales más que cualquier premio, destacando así, de nuevo, la importancia de disponer de vendedores con capacidad de automotivación.
Los beneficios y las primas no hacen que tu equipo rinda a un nivel superior. Dan Wardle
De todos modos, hasta estas superestrellas de las ventas necesitan una buena gestión. La Harvard Business Review dice que la mejor forma de fomentar un buen rendimiento es abordar a cada comercial como un individuo y personalizar la manera de motivarlos.
Por ejemplo, este estudio descubrió que los premios que solo se conceden al ganador no hacen que los mejores se esfuercen más y pueden desmotivar a los de menor rendimiento. Sin embargo, un coaching personalizado y la motivación adecuada para que los comerciales alcanzaran sus propios objetivos individuales llevó a lograr resultados importantes en el rendimiento.
"Si necesitamos recompensas externas para hacer un trabajo es porque el trabajo es horrible", dice Caponi. Al crear una estrategia adaptada a tus comerciales, puedes ayudarles a alcanzar su propio potencial y a encontrar satisfacción en el éxito, en lugar de limitarse a competir por un premio en particular.
Logra un pipeline de ventas medible
Esta guía gratuita examina tres pasos vitales para establecer un pipeline de ventas medible que impulse un crecimiento repetible y predecible.
5. Objetivo: generar confianza
Los buenos líderes confían en sus equipos. Construyen una cultura en la que los comerciales se sienten apoyados, pero capaces de trabajar con iniciativa e independencia. Eso significa olvidarse de microdirigir (algo que puede ocurrir fácilmente en los equipos que acaban de empezar a teletrabajar) y dejar que los comerciales demuestren que son dignos de confianza.
Las configuraciones remotas son un gran cambio para los empleados y los líderes que microdirigen solo hacen que esa transición sea más difícil.
"Si, encima, el director está constantemente supervisándolo todo porque, como los comerciales no están en la oficina, se piensa que tiene que saber exactamente todo lo que hacen, el resultado es menos productividad y menos eficacia", observa Caponi. "Lo más probable es que esos comerciales estén buscando otro trabajo".
El estudio de Gallup confirma esto: los empleados que confían en el liderazgo tienen el doble de probabilidades de permanecer en la empresa un año más que los que no lo hacen. El éxito a largo plazo de tu equipo y la retención de los trabajadores de alto rendimiento dependen de la confianza.
Sin embargo, según un estudio de 2020 de la Harvard Business Review, el 40 % de los directivos tiene poca confianza en su capacidad para gestionar a distancia. Si te sientes así, podrías pensar que lo mejor es ser un jefe helicóptero y microdirigirlo todo. No cometas ese error.
La confianza hay que ganársela, pero los equipos de ventas necesitan la oportunidad de ganársela; para ello, establece las expectativas adecuadas con tu equipo desde el principio. Mike Chevraux, UJET
Wardle coincide: "El trabajo del jefe de ventas no consiste en recibir constantes actualizaciones de los comerciales y presionarlos para que logren más acuerdos".
Para adaptarte a los cambios del trabajo a distancia y generar confianza en tus trabajadores, HBR sugiere que tu gestión se base en los resultados.
Intenta pasar a un segundo plano y dejar que los trabajadores actúen de forma más autónoma, en lugar de controlar cada paso del proceso de venta. Cuando des este paso atrás, comprueba si las personas a las que diriges están alcanzando los objetivos y haciendo su trabajo puntualmente.
Solo debes asegurarte de que todos entiendan los objetivos que deben alcanzar. Esa es la clave para crear confianza, señala Chevraux.
"La confianza hay que ganársela, pero los equipos de ventas necesitan la oportunidad de ganársela; para ello, establece las expectativas adecuadas con tu equipo desde el principio", comenta Chevraux.
6. Convierte los errores en oportunidades
Darles a los comerciales el coaching y los recursos para mejorar es un elemento clave para su éxito profesional y para el del equipo. Hansen dice que lo más importante que puede hacer un jefe de ventas para su equipo es "ofrecer ayuda personalizada a cada comercial y enseñarle a mejorar sus carencias como profesional".
Los estudios relacionados respaldan esta afirmación. De hecho, en 2019, Marketo descubrió que los mejores vendedores tienen 1,6 veces más probabilidades de haber invertido en formación de ventas y de haberle asignado una gran importancia.
Una buena forma de enfocar la formación es convertir los problemas cotidianos en momentos de los que aprender.
"Fomenta la iniciativa y la acción en un entorno seguro y deja el espacio necesario para que vean los errores como oportunidades de crecimiento", observa Sarah Tracy, directora de ventas y soporte técnico en OptimoRoute. Esta cultura debe ir de arriba abajo; de este modo, tu equipo se convertirá en un lugar "en el que cuidarse mutuamente mejora a los individuos y a la empresa en general".
Wardle les recomienda a los líderes que hagan el coaching de los comerciales durante su proceso de ventas.
"Trabajar junto con los comerciales en algunos tratos es una ayuda enorme", dice, y añade que es importante que "el equipo vea que estás ahí para ayudar, no solo para llevarte el mérito de su duro trabajo".
Cuando hacemos cambios junto con un comercial, este puede practicar un nuevo proceso con el apoyo de la dirección antes de ponerlo en práctica por sí solo, lo que fortifica su desarrollo profesional.
7. Aprende cosas sobre el comportamiento humano
Si aprendes cosas sobre lo que motiva a la gente, estarás más preparado para enfocar mejor tu estrategia de ventas. Si puedes ver las cosas desde el punto de vista de los clientes potenciales, tendrás muchas más probabilidades de que tu interacción con ellos sea eficaz. Comprender el comportamiento humano también te ayudará a entender mejor a los comerciales y a fomentar el trabajo en equipo.
El aprendizaje autoguiado puede ser un gran recurso para cualquiera que quiera profundizar en la psicología humana o en las técnicas de gestión.
"Lo que yo hago es abrir mi aplicación de podcasts, buscar la palabra liderazgo y seleccionar los que me interesan", dice Caponi. Para él, estos podcasts son un buen recurso para "invertir en ti mismo y en tu comprensión sobre lo que motiva a los seres humanos adultos y sobre cómo crear entornos que maximicen el compromiso".
Algunos podcasts específicos sobre la dirección que hablan sobre los grandes y pequeños retos del liderazgo:
Tracy recurre a "cualquier recurso/libro de estrategia sobre el valor de hacer las cosas de forma diferente y de prestar atención a pesar de la presión externa dominante". Algunos recursos que recomienda especialmente son The 7 Habits of Highly Effective People, The 4-Hour Workweek, Outliers y Who Moved My Cheese?
El aprendizaje colaborativo puede ser igual de valioso para los directivos que quieren entender cómo se comportan ellos, sus equipos y sus clientes.
"Busca un grupo de compañeros, no hace falta que sea local. Yo pertenezco a los grupos Sales Assembly y Bessemer Venture Partners CRO, y ha sido una gran ayuda", comenta Wardle. "Tendrás a un montón de gente para hacerles preguntas, pedir comentarios, opiniones, etc.".
Si buscas una experiencia más formal, Chevraux dice: "Valora la posibilidad de obtener un máster. No es nada fácil, pero vale la pena".
Si comprendes cómo se enfrentan los seres humanos a la incertidumbre y el cambio, podrás aumentar tu eficacia como directivo y mantener a flote al equipo.
Confía en tu propio liderazgo de ventas
Dirigir a un equipo no es fácil, y confiar en tu liderazgo es especialmente difícil cuando te enfrentas a retos sin precedentes, como los que ha provocado la COVID-19. Sin embargo, creer en el liderazgo propio es lo que marca la diferencia en los mejores líderes de ventas.
"Confiar en mi instinto es siempre el camino correcto, incluso al enfrentarme a lo desconocido. Así como confiar en que he pasado muchas veces por situaciones nuevas, algo a lo que no siempre le doy el valor que merece", dice Tracy.
Recuerda que todos estos secretos de liderazgo en ventas están bajo tu control como director. Tal vez no puedas cambiar el estado del mundo, pero sí puedes centrarte en las decisiones que benefician a tu equipo; eso es lo que hará que tú y tu equipo superéis cualquier cambio o desafío.