Si alguna vez un vendedor se le acercó agresivamente 0,5 segundos después de entrar a una tienda, habrá experimentado de primera mano cómo una mala participación en las ventas puede arruinar una venta. En lugar de guiarlo con calma a través del proceso de ventas hacia una compra, un vendedor repentino, ansioso y sordo puede enviarlo corriendo hacia la puerta.
Por eso es fundamental un plan de participación en ventas.
Las empresas les dicen a sus representantes de ventas que hagan un seguimiento o se comuniquen con los clientes potenciales y clientes todo el tiempo, pero las interacciones aleatorias no siempre son positivas. Al organizar interacciones específicas con los clientes y crear un plan de ataque, puede aumentar la comunicación entre compradores y vendedores sin abrumarlos.
En este artículo, lo guiaremos a través de los conceptos básicos del compromiso de ventas y le brindaremos las herramientas que necesita para elaborar un plan de compromiso de ventas brillante.
Significado del compromiso de ventas
El compromiso de ventas es un término general que se refiere a todas las interacciones y comunicaciones entre representantes de ventas y compradores. Esto puede hacer que el compromiso de ventas sea una bestia difícil de precisar. Cuando se busca mejorar todos los aspectos de la comunicación con el cliente (incluidas las llamadas, los correos electrónicos y las interacciones cara a cara), es extremadamente difícil implementar planes específicos.
Dicho esto, sabemos que el compromiso con las ventas es una de las principales preocupaciones de los líderes empresariales de todo el mundo. Según un estudio reciente de Gartner, más de 90 por ciento de los líderes de ventas planean "invertir en tecnologías y metodologías para ayudar a sus vendedores a interactuar de manera efectiva con clientes potenciales y clientes".
Con tantos líderes empresariales invertidos en mejorar un aspecto tan importante de sus negocios, es esencial que comprenda los tipos de participación de ventas, las mejores prácticas de participación de ventas y por qué las empresas se esfuerzan por mejorar.
¿Por qué es importante el compromiso de ventas?
Cualquier empresa que sepa cómo comunicarse eficazmente con los compradores generará más ingresos que una empresa que tenga dificultades para lograr el compromiso; eso es obvio. Compradores quiero para encontrar productos y personas con las que conectarse, y los representantes de ventas que se destacan en la conexión generarán más ingresos. Entonces, ¿por qué centrarse tanto en el compromiso de ventas si conocemos su importancia desde hace años?
La respuesta está en el tiempo de preparación y la rentabilidad de la incorporación.
En promedio, se necesita tres meses para que un nuevo representante de ventas esté listo para interactuar con los compradores y otros seis meses antes de que se lo considere "competente para desempeñarse". Esa es una enorme cantidad de dinero gastada en capacitación y supervisión. Cuando comprende que la facturación de las organizaciones de ventas ahora se sitúa alrededor del 34 por ciento y sólo sobre 67 por ciento de las repeticiones están alcanzando las cuotas, queda claro por qué las prácticas sólidas de participación en ventas son fundamentales para el éxito de la empresa.
Cuando cuenta con protocolos estrictos y claros sobre cómo interactuar con los compradores y tecnología útil para facilitar la comunicación, brinda a sus representantes de ventas una hoja de ruta confiable hacia el éxito. El compromiso de ventas, si bien es amplio y variado, tiene que ver con la coherencia y la comunicación de la empresa. Quieres crear guiones de ventas, planes de ventas y estilos de ventas que no solo reflejan la marca de su empresa, sino que también son fáciles de implementar durante la capacitación.
Cuando cuenta con protocolos estrictos y claros sobre cómo interactuar con los compradores y tecnología útil para facilitar la comunicación, brinda a sus representantes de ventas una hoja de ruta confiable hacia el éxito.
Esta necesidad es la chispa que ha desencadenado una explosión de plataformas de participación de ventas, pero hablaremos de eso un poco más adelante. Primero, veamos los tipos de compromiso de ventas.
Tipos de compromiso de ventas
El compromiso de ventas generalmente se divide en cuatro categorías principales:
Flujo de trabajo
Esto incluye secuenciación de llamadas y correos electrónicos, programación de correos electrónicos, plantillas de divulgación, guiones de ventas e integraciones de CMS/correo electrónico. Idealmente, si su estrategia de participación en el flujo de trabajo es sólida, sus representantes de ventas no tendrán que perder el tiempo determinando el siguiente paso de interacción en el proceso. Este aspecto es también el más flexible. Lo que funciona para un cliente potencial puede no funcionar para otro, por lo que es importante incluir opciones en su manual de ventas.
Análisis y datos
Esta categoría incluye todos tus KPI, ya sea que sus representantes necesiten verlos o no. Algunos KPI de participación de ventas comunes incluyen tasas de apertura y vistas, participación de contenido y objetivos de representante (interacciones por mes, ventas por mes, etc.). Tenga en cuenta los KPI al desarrollar su plan de participación de ventas. No podrás mejorar todo de una vez, así que avanza paso a paso hasta encontrar un sistema completo que funcione.
Llamadas
Las empresas tienen una amplia gama de perspectivas sobre la interacción telefónica (especialmente con respecto a llamadas en frío), pero todas coinciden en que la eficiencia de las llamadas podría mejorarse. Ya sea que esté buscando una función de hacer clic para llamar o una marcador de potencia, aumentar la velocidad de marcación es un aspecto crucial del compromiso de ventas. La categoría de llamadas es una de las únicas categorías que se centra únicamente en la productividad de los representantes.
Contactos
Por último, pero no menos importante, su categoría de contactos tiene que ver con el cliente. Esta es su gestión de prospectos, soporte de ventas basado en cuentas y calificación y gestión de prospectos. Una excelente categoría de contactos está fuertemente influenciada por un sólido plan de preventa, que abordaremos en un momento.
Compromiso de ventas versus habilitación de ventas
La habilitación de ventas está muy estrechamente relacionada con el compromiso de ventas, por lo que es fácil confundirlos. Si está perfeccionando uno, mejorará el otro de forma predeterminada, pero aún así es importante comprender las diferencias para saber cuál está abordando.
Compromiso de ventas, como hemos comentado, se centra en el cliente y en cómo interactuar con él.
Habilitación de ventasMientras tanto, se centra en los representantes de ventas: les enseña cómo vender y les brinda las herramientas necesarias para hacerlo de manera efectiva.
Una vez más, existe una superposición considerable. Por ejemplo, un guión de ventas es una herramienta de habilitación de ventas, pero también mejora el compromiso de ventas al apuntar estratégicamente a los puntos débiles de los clientes.
¿Qué pasa con el compromiso de preventa?
El compromiso preventa es todo lo que viene antes de interactuar con el cliente. Idealmente, su compromiso de preventa prepara a su equipo de ventas para un proceso de compromiso de ventas exitoso.
Algunas actividades comunes de participación previa a la venta incluyen:
Prospección de leads
Calificación de clientes potenciales
Investigación de productos
Investigación de mercado
Análisis de datos
Análisis de clientes
Calificaciones del acuerdo y la propuesta
Creación de propuestas de ventas
Cada una de estas actividades, si se realiza bien, afecta directamente su compromiso de ventas. Si un representante de ventas recibe una pista en blanco, comienza en desventaja. Tienen que dedicar tiempo a conocer al cliente potencial, hacer su propia investigación y luego, con suerte, elaborar una propuesta, si es que aún no han perdido el interés del cliente potencial. Lo ideal sería entregarle a un representante de ventas un cliente potencial calificado y bien investigado para que pueda comenzar con fuerza con un argumento de venta personalizado. [cta-cerrada-en-publicación] La herramienta más importante en el compromiso de preventa es la correcta CRM. Cuando utiliza un CRM, puede organizar sus datos de participación de preventa en una plataforma universal a la que puede acceder toda su empresa. La comunicación interdepartamental ya es uno de los mayores problemas en la industria de ventas. No haga que los miembros de su equipo pierdan el tiempo rastreando información a través de correos electrónicos y llamadas cuando pueden acceder fácilmente a las hojas de datos completas de los clientes en un CRM.
Cómo maximizar la participación del vendedor
No importa qué aspecto del compromiso de ventas desee mejorar, siempre hay mejores prácticas que debe tener en cuenta. A continuación se muestran algunas formas en las que puede maximizar la participación del vendedor a medida que implementa estrategias de mejora.
Supervisar la participación en todos los canales
Para solucionar problemas, necesita saber dónde están. Cuando busque mejorar la participación en las ventas, asegúrese de realizar un seguimiento de todos los tipos de canales de vendedores. Estos incluyen ventas sociales, correos electrónicos, llamadas y material de ventas. Cuando pueda identificar qué canales muestran la menor participación, podrá elaborar un plan para mejorar esos canales.
Seguimiento del contenido a través del proceso a través de la participación del consumidor
Quiere asegurarse de que sus representantes de ventas y sus consumidores estén alineados. Si tiene contenido de correo electrónico con una alta tasa de clics pero sus representantes no lo saben, están perdiendo la oportunidad de interactuar con un cliente potencial durante un punto de interés clave. De manera similar, sus representantes de ventas pueden estar interactuando con clientes potenciales en puntos del proceso en los que no participan con materiales de marketing o demostraciones de productos. Alinear el momento de los puntos de contacto y las interacciones es clave para capitalizar el interés.
Sea flexible y esté abierto al cambio
Elaborar un plan de ventas es fantástico, pero no se comprometa tanto a implementarlo que ignore los problemas. Si su plan tiene un problema, adáptese. No es necesario esperar una reunión trimestral o mensual para solucionar un problema obvio. Por ejemplo, si parte de su plan es ofrecer un paquete pero descubre que los clientes nuevos dudan en invertir en más de un producto, dé permiso a sus representantes de ventas para cambiar de marcha. Es mejor alterar el plan y mantener esa perspectiva que perderla debido a una estrategia rígida.
¿Qué es una plataforma de participación de ventas (SEP)?
La plataforma de participación de ventas es una interfaz optimizada que se utiliza para planificar, rastrear, ejecutar y optimizar las interacciones entre su equipo de ventas y los clientes a través de múltiples tipos de comunicación (o canales). Los SEP son ahora tan populares que 87 por ciento de las organizaciones de ventas ya tengo uno, y 92 por ciento de las organizaciones de ventas consideran que su SEP es fundamental para el éxito de su equipo de ventas.
El 92 % de las organizaciones de ventas consideran que su SEP es fundamental para el éxito de su equipo de ventas.
Un SEP no es idéntico a un CRM, pero las dos herramientas se superponen en gran medida. Si es nuevo en el juego SEP, deberá comenzar con un CRM antes de agregar la capa SEP. La base de un SEP son los datos de sus clientes, y los datos de los clientes son el núcleo de un CRM.
¿Listo para tu primer SEP? El análisis de Gartner recomienda cualquiera de las dos opciones Divulgación or Ventaloft como su software de plataforma de participación de ventas definitivo. Zendesk está de acuerdo: nuestros CRM se asocian con ambos SEP para lograr una integración fluida y un flujo de trabajo óptimo.
Mejore la comunicación con un software de atención al cliente más inteligente
Gestionar la comunicación en cada punto de contacto con el cliente no es una tarea fácil. Los equipos deben estar al tanto de las interacciones, el comportamiento y las expectativas, ya sea un cliente nuevo o un comprador habitual y leal. Sin las herramientas adecuadas, incluso sus mejores agentes tienen dificultades para mantenerse al día.
Por eso se creó el software de atención al cliente de Zendesk. Nuestra plataforma unificada le brinda a su equipo una vista completa del cliente con solo hacer clic en un botón. Con la automatización impulsada por IA, los agentes pueden configurar recordatorios, enrutar solicitudes, realizar un seguimiento de los KPI del servicio y centralizar la comunicación entre departamentos, todo en un espacio de trabajo seguro.
Zendesk se integra con cientos de aplicaciones populares, para que puedas optimizar los flujos de trabajo sin interrumpir tu configuración actual. Y debido a que la plataforma está basada en la nube y diseñada para ser simple, escala sin esfuerzo con su negocio a medida que crece.
