Ya sea que venda software de última generación o los mejores cupcakes de la ciudad, necesita un plan simplificado sobre cómo venderlo. Por muy buenos que sean el software y los cupcakes, no se venden solos; eso depende de su estrategia de ventas.
Una estrategia de ventas eficaz garantizará que todos los miembros del equipo estén familiarizados con los objetivos de ingresos, las estrategias y procesos aprobados, los mensajes de ventas y cómo se ve el éxito en su función.
Ofrezca a su equipo de ventas una ventaja competitiva equipándolos con un plan de estrategia de ventas integral que les permita vender con éxito. Utilice nuestro marco de ocho pasos para crear un plan de ventas que funcione y estará en el buen camino para atraer más clientes potenciales calificados y obtener más ingresos.
Una estrategia de ventas es una recopilación detallada de los objetivos organizacionales, la estructura y responsabilidades del equipo, los datos de mercado existentes, las personas de los clientes y otros detalles clave que impactan el éxito o el fracaso de sus esfuerzos de ventas.
Importancia de tener una estrategia de ventas
Una estrategia de ventas bien planificada es imprescindible para cualquier organización orientada al crecimiento.
El objetivo de un plan de ventas es elaborar todas las estrategias desde el principio para que pueda prepararse para el futuro y afrontar los problemas de forma preventiva, identificar y hablar directamente con su cliente ideal y asegurarse de que su posicionamiento en el mercado y sus estrategias de ventas estén listas para su uso.
La elaboración de estrategias se trata de planificar desde el principio, de modo que no estés constantemente limpiando el desorden después de decidir improvisar. Es como dibujar una hoja de ruta detallada hasta su destino final antes de emprender un viaje por carretera para eliminar las posibilidades de terminar en un callejón sin salida sin una gasolinera a la vista.
Metodologías de ventas entrantes versus salientes
No importa su organización, utilizará uno de dos tipos de metodologías de ventas: entrantes o salientes.
Estrategia de ventas entrantes: determina cómo atraerá nuevos clientes sin presentarlos y cómo espera que los representantes manejen los clientes potenciales que se comunican con usted a través de su sitio web, redes sociales, correo electrónico u otro canal.
Estrategia de ventas salientes: Describe qué canales deben utilizar los representantes de ventas para buscar compradores potenciales y qué acciones deben tomar en cada etapa del embudo de ventas.
Tipos de estrategias de ventas
Así como diferentes tipos de empresas satisfacen necesidades únicas, existen diferentes estrategias de ventas que se adaptan a ellas. Elegir el enfoque correcto para su empresa es clave para garantizar que no esté poniendo más peso del necesario.
Venta basada en el valor
Generalmente considerada una de las estrategias de ventas más efectivas, la venta basada en el valor se centra en cómo un producto o servicio beneficiará al cliente o resolverá un problema que está experimentando. Delinear la aplicación de un producto generalmente produce mejores resultados que simplemente recitar una lista de especificaciones técnicas y jerga específica de la industria que pueden confundir a los clientes menos informados.
Una posible desventaja es que en industrias donde el producto o servicio comparte atributos y resultados similares (como las aplicaciones SaaS o la planificación financiera), el “valor” generalmente se reduce al precio, lo que significa que se puede sufrir un recorte salarial sustancial en mercados sobresaturados.
Consejo: Sea honesto y auténtico durante las conversaciones con los clientes potenciales para ganarse su confianza y escuche atentamente sus experiencias personales. Sus experiencias deberían informarle qué beneficios usted destaca: cosas como operaciones optimizadas, ahorros de costos o mayor productividad mostrarán el valor de su producto.
Venta consultiva
El estrategia de ventas consultiva anima a los representantes a asumir el papel de asesor en lugar de un vendedor tradicional que promociona un producto. Los representantes de ventas consultivos tienen como objetivo educar a los clientes y presentar soluciones a los problemas.
Esta estrategia comparte algunos de los mismos principios básicos de la venta basada en valor. Sin embargo, se distingue porque su equipo comparte conocimientos y recursos específicos de la industria, lo que agrega valor para el cliente.
Consejo: Todos los representantes de ventas deben establecerse como expertos en la materia y ser capaces de responder preguntas sobre las mejores prácticas y aplicaciones.
Venta de SPIN
SPIN es un acrónimo de:
Situación
Problema
Implicación
Necesidad de pago
Exitoso venta de GIRO depende de que los agentes hagan y respondan preguntas estratégicas dentro de esas cuatro categorías en el momento justo. La metodología de ventas se centra en la construcción de relaciones, lo que permite a los agentes generar confianza con los clientes y cerrar acuerdos complejos.
Venta SPIN: gane acuerdos complejos
Situación Obtenga más información sobre la situación actual de su cliente potencial.
Problema Identifique un problema específico que esté experimentando su cliente potencial y que pueda resolver.
Implicación Haga preguntas hipotéticas para comprender mejor cómo sería la implementación de su producto.
Necesidad de pago Establezca si su producto es el adecuado para el cliente potencial y si está listo para comprar.
La venta SPIN es la mejor opción para acuerdos complicados porque permite a sus agentes:
Comprender el estado actual y las necesidades del comprador.
Identificar puntos débiles y frustraciones.
Analice los pros y los contras de diversas soluciones y sus posibles impactos.
Presente productos o servicios utilizando un enfoque centrado en el cliente.
Consejo: Al cerrar un trato importante, céntrese en las características, especificaciones y funcionalidades. Las organizaciones más grandes normalmente saben exactamente lo que necesitan y quieren información básica para determinar si su producto es el adecuado para ellas.
Venta de soluciones
Cuando se trata de venta de soluciones, es imperativo que profundice en la empresa de su cliente potencial para comprender su producto, sus clientes objetivo, sus necesidades, sus puntos débiles y su propuesta de valor única. Esta información ayudará a sus representantes a recomendar soluciones para problemas muy específicos en lugar de impulsar una solución de amplio espectro utilizando un enfoque único para todos.
La venta de soluciones funciona mejor cuando los representantes de ventas comprenden claramente el problema de un cliente potencial y tienen los datos necesarios para brindar recomendaciones basadas en datos.
Consejo: Evite vender a los clientes productos que no necesitan. Esto puede ayudar a reducir la pérdida de clientes y la frustración y aumentar la confianza del cliente en situaciones de ventas futuras.
Venta de retadores
La venta retadora se basa en los procesos, mensajes y estrategias de cierre que utilizan los representantes de ventas más exitosos del equipo. Estos vendedores de alto rendimiento se conocen como "desafiantes" y siguen este sencillo proceso: enseñar, adaptar y tomar el control.
Las empresas que utilizan la metodología de ventas Challenger alientan a todos los miembros del equipo de ventas a vender más como esos representantes destacados, independientemente de su personalidad de venta.
Según la metodología de ventas descrita por Brent Adamson y Matthew Dixon en su libro La venta Challenger, hay cinco personas clave para la venta y cada una tiene sus fortalezas y debilidades.
La Venta Challenger: Tipos de vendedores
El retador Esta persona ofrece conocimientos nuevos, se mantiene al tanto de las tendencias de la industria, ha perfeccionado su discurso y recuerda las tres T: enseñar al cliente algo valioso, adaptar su discurso y tomar el control de la conversación.
El constructor de relaciones Este tipo de representante trabaja duro para establecer conexiones significativas con los clientes potenciales para ganarse la confianza y aumentar la probabilidad de una venta. Suelen prosperar con una estrategia consultiva.
El gran trabajador Este vendedor conoce los entresijos de cada oferta y tiene una ética de trabajo admirable. Están motivados y, a menudo, obtienen altas tasas de éxito.
El lobo solitario Un lobo solitario posee grandes instintos y generalmente puede bloquear cuentas de alto valor en solitario. Su empuje y seguridad en sí mismos son la clave de su éxito.
El solucionador de problemas Este representante comprende que los detalles importan y se esfuerza al encontrar soluciones personalizadas a los problemas de los clientes. Suelen adoptar un enfoque de servicio al cliente en las ventas.
Consejo: Utilice la estrategia de ventas Challenger en industrias en rápida evolución y en grandes organizaciones donde las empresas y sus representantes se benefician de un enfoque uniforme de ventas.
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Construya una estrategia de ventas que funcione en 8 pasos
Su plan de ventas debe describir claramente los objetivos, el posicionamiento del producto, los clientes ideales, las actividades del canal y cualquier otra información para ayudar a su equipo a generar más ventas. Su plan de estrategia de ventas puede (y debe) modificarse para adaptarse a su modelo de negocio, pero el siguiente marco es un buen punto de partida.
1. Establecer objetivos de ventas
Sus objetivos de ventas brindan dirección para toda su estrategia y sirven como objetivos para su equipo. Sin embargo, un objetivo demasiado ambicioso puede provocar agotamiento y dañar la moral, mientras que uno que no sea lo suficientemente ambicioso frena el progreso.
La clave para establecer metas es encontrar un punto medio cómodo donde las metas sean realistas y alcanzables. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para asegurarse de que sus objetivos lleguen directamente a su zona de confort.
Evalúe los recursos de su empresa: ¿Qué recursos tiene su departamento de ventas y cómo podrían ayudar o impedir que su equipo alcance sus objetivos? ¿Tiene suficientes vendedores? ¿Tienes el herramientas de ventas adecuadas para mover rápidamente a los clientes potenciales a través del proceso de ventas? Asegúrese de posicionar sus operaciones para tener éxito.
Revisar datos de clientes anteriores: Es importante crear metas razonables para el próximo año. Quizás una cantidad significativa de clientes abandonaron el año pasado, por lo que su objetivo es mejorar la retención. O tal vez tenga un equipo de ventas más grande que pueda manejar un volumen mayor, por lo que desea concentrarse en definición de adquisición de clientes estrategias. Utilice sus datos para determinar objetivos realistas y útiles para su equipo de ventas.
Utilice el sistema S.M.A.R.T. modelo: Los objetivos viables son INTELIGENTES: específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. Ejemplos de ELEGANTE. objetivos de ventas son "aumentar el tamaño del acuerdo en un 35 por ciento mediante ventas adicionales".
Una vez que establezca sus objetivos generales de ventas, trabaje hacia atrás. Establezca plazos realistas a corto plazo para los pasos que su departamento de ventas y sus representantes deben seguir para garantizar que alcance sus objetivos.
2. Definir su propuesta de valor única
Definir una propuesta de venta única (PVU) que todos entiendan y puedan articular claramente. Su PVU es lo que hace que su producto o servicio se destaque de la competencia, incluso si sus precios y ofertas son casi idénticos en el papel.
Cada vendedor puede tener sus propias opiniones sobre lo que hace que sus productos sean tan buenos, pero también debe haber un valor singular que sea distintivo de su organización y que el equipo defienda. Si no puede articular el valor único de su marca, es poco probable que venda su producto o servicio.
A continuación se muestran algunas formas en las que puede crear una PVU irresistible:
Examina tu pasado: Hable con sus principales representantes de ventas para obtener más información sobre los puntos débiles que están experimentando los clientes potenciales y qué incentivos llevaron a cerrar un trato.
Realizar un análisis FODA: Una forma de identificar cómo encaja en su mercado es crear un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). Esta información le ayudará a comprender qué oportunidades aprovechar y qué amenazas podrían impedir que su equipo de ventas venda eficazmente su producto o servicio en su mercado objetivo.
¿Aún tienes problemas para definir tu PVU? Hágase estas preguntas para comenzar:
¿Qué necesidad específica resuelve nuestro producto o servicio?
¿Qué ofrecemos que ninguno de nuestros competidores ofrece?
¿Existen obstáculos internos y externos que podrían impedirnos alcanzar los objetivos de ingresos?
¿Qué valores y características son más importantes para nuestro mercado objetivo?
3. Crear personajes de clientes
Su personaje comprador es un perfil ficticio que describe a su cliente ideal y por qué quiere su producto o servicio.
Para crear personas compradoras, divide a tus clientes en segmentos basado en características compartidas: industria, ubicación, demografía, etc. Luego, cree un único personaje comprador perfil para cada uno de esos segmentos.
Una persona compradora debe incluir la siguiente información:
Un nombre y puesto de trabajo ficticios
La industria, la edad, el salario y la educación de la persona
Su papel en la empresa y su condición de tomadores de decisiones
Tamaño de su organización
Sus objetivos y desafíos
Cómo se alinea su propuesta de valor con sus deseos y necesidades
Sus canales de redes sociales preferidos
Trabaje en estrecha colaboración con su equipo de marketing en este proyecto; después de todo, ellos también están atrayendo clientes potenciales y deben estar en sintonía con respecto a lo que constituye clientes calificados. Los representantes de ventas y los miembros del equipo de marketing deben consultar a las personas con regularidad para asegurarse de que están buscando a las personas adecuadas.
4. Tomar nota de las oportunidades de mejora
Evalúe los análisis de canales anteriores para evaluar cómo los clientes están pasando actualmente de la etapa de prospección a la de compra. Comprender profundamente su recorrido puede ayudarlo a determinar tácticas más efectivas para convertir clientes en el futuro.
A continuación se muestran algunas formas de identificar oportunidades de mejora:
Comuníquese con sus clientes actuales: Pregunte a los clientes sobre sus interacciones con su marca y qué les gustó o no les gustó. ¿Los representantes están impulsando una venta o se centran en la relación con el cliente? ¿Los clientes se sienten abandonados después de la venta? Recopile esta información a través de conversaciones informales o encuestas.
Determine qué impulsa (u obstaculiza) las compras: Pregunte a los clientes actuales o potenciales sobre las barreras para la compra. ¿Es el presupuesto un factor común? ¿O su producto es difícil de entender? Es posible que deba incluir opciones de paquetes más asequibles o capacitar a sus representantes para que expliquen cómo funciona su producto o servicio.
Revise los recorridos de los clientes de sus competidores: ¿Qué métodos utilizan los competidores para captar la atención? ¿Qué plataformas utilizan? Investigue el contenido de los sitios web de la competencia para ver qué información comparten en las páginas de productos, páginas de destino y publicaciones de blogs, y tome nota de cómo la presentan. También puede consultar sus plataformas de redes sociales para evaluar la participación de sus clientes y leer reseñas en línea para identificar lo que les gusta o no les gusta a los clientes.
5. Delinear un plan de acción
Usted sabe lo que quiere que logren sus representantes; ahora ayúdelos a lograrlo. Las tareas que describa para sus representantes serán exclusivas de su equipo y se derivarán de la investigación que realizó antes de este paso. A continuación, se muestran algunos ejemplos de tareas de adquisición y retención de clientes que puede establecer para su equipo:
Genere clientes potenciales a través de la venta social: Llegue a clientes potenciales respondiendo preguntas en Quora o participando en grupos de LinkedIn relacionados con su industria. Proporcione valor en estas plataformas y establezca relaciones con quienes conozca.
Lea las conversaciones sobre tickets de soporte: Obtenga clientes potenciales importantes que normalmente pasan desapercibidos integrando tickets de soporte en su CRM. De esa manera, los representantes pueden ver las preguntas que hacen los clientes y determinar quién se beneficiaría de su producto o servicio.
Opte por las ventas adicionales: Si su empresa está demostrando su valor, no tema sugerir una actualización al cliente. Resalte los beneficios que su producto o servicio ya está aportando y explique cómo las características adicionales podrían ayudar.
Solicite referencias de clientes actuales: Una estrategia de ventas relacional sólida puede permitirle preguntar cómodamente a los clientes satisfechos si estarían dispuestos a brindar una referencia. Diríjase al 20 por ciento superior de sus clientes y solicite una presentación sobre empresas similares.
Al establecer un plan de acción, se asegurará de que todo su equipo esté encaminado para alcanzar los objetivos de ventas de su empresa.
6. Construir y mantener un canal de ventas
Una vez que haya desarrollado las bases de su estrategia de ventas, diseñe su ciclo de ventas. Empiece por documentar su proceso actual y observe lo que funciona y lo que no. Una vez hecho esto, puedes define tu canal de ventas.
En esta etapa, una de las tareas pendientes más importantes es asignar tareas para cada etapa del proceso.
Prospección: Cubra cómo los vendedores pueden encontrar clientes potenciales, crear el perfil de cliente ideal y escribir textos personalizables guiones de divulgación.
Calificación del líder: Describa el proceso de puntuación de clientes potenciales y enumere las preguntas de calificación.
Reunión y demostración: Describe tu propuesta de valor, mensajes de ventas y pautas de demostración.
Propuesta: Defina los precios de diversos productos y servicios, junto con cualquier oferta o promoción preaprobada que pueda ayudar a hacer avanzar las ofertas estancadas.
Negociaciones: Establezca pautas de negociación para que los vendedores sepan cómo ilustrar de manera efectiva el valor de su empresa y cuándo retirarse.
Cierre: Explique los siguientes pasos después de cerrar un trato, incluidos el pago, la incorporación y las expectativas de implementación.
Retención: Especifique qué función está a cargo del seguimiento de los clientes existentes y cuándo.
7. Implementar herramientas de ventas
Vale la pena invertir en herramientas de ventas de calidad porque ayudan a los equipos de ventas a cerrar acuerdos de alto valor más rápido. En nuestro Informe del estado de ventas, el 72 por ciento de los líderes empresariales dijeron que las integraciones de herramientas de ventas son esenciales para retener el negocio y vencer a la competencia.
Las herramientas de ventas pueden incluir las siguientes características:
CRM
Previsión de ventas
Análisis e informes
Sistemas de flujo de trabajo y automatización
Gestión de clientes potenciales
Prospección
En su estrategia de ventas, describa los recursos disponibles y cómo los vendedores deben utilizarlos.
8. Medir el desempeño
Establecer KPI de ventas para vendedores individuales y su organización en su conjunto para garantizar que alcance los puntos de referencia de rendimiento. Por lo general, es una buena práctica revisar el desempeño trimestral y anualmente para ver qué funciona y qué no.
Ejemplos de planes de ventas
Para que te hagas una idea de cómo es una buena estrategia, analizaremos dos extractos de ejemplos de planes estratégicos de ventas que podrían mejorarse. Identificaremos sus debilidades, sugeriremos mejoras y luego brindaremos un ejemplo de estrategia de ventas revisada para comparar.
Como comentamos anteriormente, fijar objetivos es lo primero que debes hacer antes de profundizar en una nueva estrategia de ventas. Aquí hay un ejemplo de cómo sería ese proceso.
El escenario
Una empresa que vende materiales educativos a escuelas, bibliotecas y centros de aprendizaje ha ido ampliando su oferta de productos digitales. La compañía quiere impulsar las ventas de sus paquetes digitales y pasar a más ofertas basadas en suscripción. Entonces, el equipo está diseñando una estrategia de ventas y marketing que incluye la creación de más contenido en línea gratuito.
Objetivo declarado
El objetivo es aumentar las ventas de productos digitales y alejar los ingresos de los materiales impresos para reducir los costos de suministro y expandir nuestro mercado objetivo.
¿Qué hay de malo en este objetivo?
Este objetivo es demasiado vago en términos de medición.
Su plan siempre debe incluir métricas mensurables y plazos determinados por un análisis realista de las ventas pasadas, las tendencias actuales y los recursos disponibles. Debe establecer su objetivo en términos de objetivos cuantificables, que pueda rastrear y rastrear hasta las actividades específicas que influyeron en ellos.
Meta revisada
Nuestro objetivo es aumentar las ventas de productos digitales en un 35 por ciento durante los dos primeros trimestres. En ese mismo período, también pretendemos convertir el 10 por ciento de los clientes existentes que actualmente compran material impreso en paquetes digitales basados en suscripción.
Ahora, imagine que nuestra empresa hipotética ha realizado un análisis FODA adecuado y ha creado personajes de clientes. Examinemos cómo esa información puede ayudarnos a desarrollar un plan de acción sólido.
El plan de acción
Establezca una fuerte presencia en LinkedIn para involucrar a más educadores y darles a conocer nuestro contenido en línea gratuito.
Participe en más conferencias educativas y realice demostraciones en vivo de nuevos productos digitales.
Cree más contenido descargable gratuito, como hojas de trabajo digitales, diapositivas y planes de lecciones para atraer nuevos prospectos.
¿Qué hay de malo en este plan?
Hay demasiadas variables desconocidas.
¿Quién decide cómo es una “presencia fuerte” en LinkedIn? ¿Cuántos educadores más es “suficiente”? ¿A cuántas conferencias educativas puede asistir y a cuántos asistentes podrá llegar?
Además, ninguna de estas acciones traza una línea clara con los objetivos declarados anteriormente. Si tiene objetivos para clientes nuevos y existentes, su plan de acción debe establecer acciones específicas para servir a ambos objetivos.
Metas revisadas
Publique al menos dos publicaciones de LinkedIn cada semana para impulsar la interacción con nuestra base de clientes existente.
Asista a las tres conferencias educativas con las tasas de asistencia más altas de los últimos tres años.
Agregue 15 nuevas piezas de contenido gratuito cada trimestre, abordando la gama completa de los cinco puntos débiles más comunes expresados por nuestras cuentas de mayor gasto.
Los planes estratégicos de ventas variarán en duración dependiendo de la complejidad de su proceso de ventas. Si quita algo de estos ejemplos de estrategias de ventas estratégicas, debería ser que la especificidad es clave.
Los números se pueden ajustar si es necesario. Pero lo importante es que realice un seguimiento de su progreso y establezca una correlación directa entre sus estrategias y sus resultados. Eso garantiza que puedas replicar las tácticas exitosas y eliminar las demás.
Ajusta tu estrategia de servicio al cliente con el software adecuado
Un CRM ayuda a los equipos de ventas a mantenerse organizados, pero el éxito a largo plazo depende de la calidad de su servicio al cliente. Las herramientas obsoletas o aisladas a menudo crean barreras que ralentizan la colaboración y frustran tanto a los agentes como a los clientes.
El software de atención al cliente de Zendesk derriba esas barreras. Al unificar la comunicación, centralizar los datos y optimizar los flujos de trabajo, ayuda a su equipo a mantenerse alineado y brindar soporte perfecto en todos los canales.
Usa nuestra plantilla de plan de ventas para empezar a definir las estrategias y los procesos de ventas que tu equipo utilizará para alcanzar los objetivos de ingresos.
Usa nuestra plantilla de plan de ventas para empezar a definir las estrategias y los procesos de ventas que tu equipo utilizará para alcanzar los objetivos de ingresos.
