Vender es mucho más que entender tácticas. Aprende los diferentes tipos de ventas y los puestos clave del sector para estar mejor preparado para cerrar acuerdos.
Donny Kelwig
Contributing Writer
Última actualización el 10 de noviembre de 2025
When you think of sales, the first thing that pops into your mind is probably chasing profits—followed closely by how to chase those profits. That’s perfectly normal, but the truth is that sales is more than tactics. To truly understand and succeed in the sales industry, you have to know the whole industry.
In this piece, we’re going back to basics by reviewing types of sales and key sales jobs. When you understand the big picture of the sales industry, it’s easier for your company to zero in on your piece of the puzzle.
Categories of sales
Let’s start off with the five primary sales categories:
B2B sales, or business-to-business sales, are sales that occur between other buyers or services. They’re frequently more complex, involve more players, and take longer than B2C (business-to-consumer) sales. They also typically deal with larger amounts of revenue than B2C sales and tend to focus on long-term relationships rather than one-time purchases.
There are three main of types of B2B sales:
Supply sales: Businesses sell supplies needed to run other businesses (office supplies, cleaning supplies, etc.)
Distribution sales: Businesses sell products to distributors who will then sell that same product to the consumer (groceries, pharmaceuticals, Walmarts, etc.)
Service sales: Businesses sell services (tangible or digital) needed to run other businesses (consultants, software, etc.)
It’s worth noting that many B2B businesses can also deal in B2C sales. Office supply stores perform B2C transactions every day, but they also sell wholesale to businesses through their advantage program.
B2C sales
As mentioned previously, in contrast to B2B sales, B2C sales are transactions between the seller and the individual consumer (emphasis here on the word seller).
A common mistake when thinking about B2C sales is assuming the seller is also the creator of the product. That can be the case, but B2C sales refer to distributors as well. Netflix, for example, is a B2C seller because it sells subscriptions to individual consumers. However, Netflix (despite a recent surge in original content) is still primarily a distributor of content from other major production companies.
The key difference between B2C sales and B2B sales is the approach to buyers. B2B sales are far more focused on logistics, negotiating, and the relationships between the buyer and seller. B2C sales, on the other hand, are all about the brand, price, and emotional reaction. A successful B2C seller knows how to communicate their brand on an emotional level to the general population.
Enterprise sales
Enterprise sales (also called complex sales) are a type of B2B sale that specifically targets large companies. Enterprise sales come with high stakes. Most of them entail lengthy processes that end with a huge revenue deal, a complicated implementation, or a multi-cycle complex contract.
Because enterprise sales have such a long pipeline and can continue over many years, they frequently stop being about the products. When a business buys in an enterprise sale, it’s not just buying a product: it’s buying a system. That system comes with the product(s), support staff, a liaison, an implementation team, and a promise that future use of the product is dependent upon a healthy B2B relationship.
That isn’t to say other B2B sales can’t involve relationships or implementation. Enterprise sales simply refer to the negotiations and relationships with extraordinarily lucrative clients. A SaaS sale (discussed in the next section) to a general retailer ranks differently than a sale to a Fortune 500 company.
SaaS sales
SaaS sales refers to software-as-a-service sales. SaaS is any type of software hosted by a single provider or company, often sold on a subscription plan. Many SaaS businesses offer trials and demos of products to make sure customers make an informed purchasing decision. This is a crucial step in SaaS sales. Not all buyers will have the resources to train their staff on complex software. A demo allows buyers to not only evaluate the efficacy of your software for their purposes but also ensure it’s simple to implement and use.
A medida que más y más empresas de todo tipo se expanden y se trasladan al mundo digital, las ventas de SaaS están en auge y es esencial saber cómo navegar en ellas.
Ventas directas
Las ventas directas se refieren a varios tipos diferentes de ventas, por lo que vamos a desglosar algunas de las definiciones más comunes y qué términos específicos deben usarse para definirlas:
Directo al consumidor (DTC): Las ventas DTC se refieren a un creador de productos que vende directamente a un cliente. Estas ventas suelen ocurrir entre artesanos y propietarios de pequeñas empresas. Hoy en día, la mayoría de estas ventas se realizan a través de tiendas online como Etsy.
Ventas directas: Las ventas directas describen dos modelos de vendedores independientes.
Marketing de un solo nivel: un vendedor directo gana dinero comprando productos de una organización matriz y vendiéndolos directamente a los clientes.
Marketing multinivel: un vendedor directo puede ganar dinero vendiendo productos a clientes o registrando clientes como nuevos vendedores directos.
Ambos modelos suelen implicar demostraciones de productos en fiestas o ventas por Internet.
Ventas B2C: Las ventas directas son un tipo de ventas B2C, pero los términos no son intercambiables.
Diferentes tipos de puestos de ventas
Ahora que hemos analizado los principales tipos de ventas, echemos un vistazo a los diferentes tipos de carreras en ventas. Hay muchos más de los cuatro enumerados, pero si busca comprender el sistema de ventas y sus diferentes componentes, este es un excelente punto de partida para puestos clave.
Los gerentes de desarrollo empresarial trabajan para hacer crecer las empresas investigando clientes potenciales, concertando citas y encontrando nuevas oportunidades. Trabajan en colaboración con todos los departamentos para controlar los clientes, los mercados, los productos y las ventas.
El BDM puede parecer un trabajo centrado únicamente en la recopilación de clientes potenciales, pero en realidad, la función guía toda la estrategia de ventas y marketing de la empresa. Cada plan de ventas, cada táctica de marketing y cada reunión de lanzamiento de producto depende de la investigación del mercado objetivo y de clientes potenciales calificados.
Debido a esto, se podría decir que el gerente de desarrollo empresarial es la columna vertebral influyente de todo el negocio.
Principales rasgos de los BDM:
Excelentes habilidades de comunicación
Se inclina hacia el pensamiento creativo
Entiende las tendencias del mercado y cómo implementarlas
Excelentes habilidades organizativas
Gerente de cuentas
Los administradores de cuentas están a cargo de los clientes existentes. Sirven como enlace entre su empresa y el cliente respondiendo preguntas, gestionando pagos regulares y brindando asesoramiento sobre productos.
Normalmente, los administradores de cuentas sólo se asignan una vez que una empresa alcanza un cierto tamaño. Eso permite a los clientes sentir un nivel de personalización que los representantes de ventas simplemente no pueden brindar una vez que la empresa gana una mayor cantidad de clientes.
Los administradores de cuentas también trabajan con clientes satisfechos para ampliar las ofertas actuales. Un administrador de cuentas SaaS puede identificar a un cliente que actualmente solo utiliza software de marketing. A medida que se desarrolla esa relación, el gerente puede eventualmente comunicarse con ese cliente en relación con el software de ventas y preguntarle si está buscando una nueva plataforma SaaS para el departamento de ventas. Si la relación es sólida, el cliente puede derivar al equipo de ventas a la empresa SaaS.
Principales características de los administradores de cuentas:
Excelentes habilidades para escuchar
Experimente la multitarea (manejará numerosas cuentas)
Competente en pronósticos e informes
Funciona fácilmente con muchas personalidades
Gerente de ventas
Los gerentes de ventas lideran equipos de representantes de ventas para lograr los objetivos de ventas. Crean objetivos apropiados basados en pronósticos precisos y luego construyen un plan de ventas estratégico en torno a las habilidades de desempeño de su equipo.
Los gerentes de ventas caminan por una delgada línea entre las personas y las ganancias y, como resultado, es un trabajo increíblemente difícil. Los objetivos de ventas deben cumplirse para que la empresa avance, pero sólo pueden lograrse si los representantes de ventas están motivados y satisfechos. Los gerentes de ventas trabajan constantemente para encontrar el equilibrio entre presionar y alentar a los miembros de su equipo.
Principales rasgos de los gerentes de ventas:
Comprensión de las previsiones e informes de ventas
Capacidad para establecer objetivos realistas y crear planes de logro
Impecables habilidades de comunicación y presentación
Capacidad para inspirar y liderar un equipo
Representante de ventas
Los representantes de ventas (o vendedores) son la cara de la empresa. Son los que el cliente ve con más frecuencia y los principales responsables de construir relaciones con el cliente. Hay dos tipos principales de ventas con las que se ocupan los representantes de ventas: ventas internas y ventas externas.
Ventas internas
Las ventas internas son aquellas ventas realizadas de forma remota o desde la oficina central. Estas ventas incluyen ventas por teléfono, correo electrónico, plataformas CRM y VOIP. En términos generales, las ventas internas están más orientadas a objetivos y cuotas de KPI en comparación con sus contrapartes externas, pero cubren todo, desde llamadas en frío hasta acuerdos a largo plazo.
Tradicionalmente, las ventas externas (que se analizan en la siguiente sección) se consideran las ventas de “alto nivel” para una empresa, pero eso está cambiando rápidamente en la industria de los negocios digitales. Actualmente, las ventas internas están creciendo 15 veces más rápido que las ventas externas, y no hay señales de detenerse.
La pandemia ciertamente influyó en el uso de la venta remota, pero las tendencias sociales también están empujando hacia este estilo de venta. Según una encuesta reciente, sólo el 27,9 por ciento de los compradores prefieren hacer negocios cara a cara. Eso no significa que las ventas externas estén obsoletas, pero sí significa que su empresa debe tener un fuerte control de las ventas internas a medida que avanza hacia 2022.
Principales rasgos de los representantes de ventas internos:
Capacidad para captar rápidamente señales verbales
Atención al detalle en la comunicación
Capacidad de aprender fácilmente información sobre nuevos productos
Excelente gestión del tiempo
Excelente priorización de tareas
Ventas externas
Las ventas externas son cualquier venta de productos o servicios que se realice a través de interacciones en persona. Estas ventas a veces se denominan ventas de campo porque los representantes de ventas externos se reúnen con sus clientes potenciales en su propio territorio, sin importar dónde se encuentre.
Los representantes de ventas externos normalmente trabajan con menos clientes que los representantes de ventas internos, por lo que los acuerdos que manejan tienden a ser más complejos y necesitan más una estrategia centrada en las relaciones. Con la tecnología moderna, algunos aspectos de las ventas externas todavía se realizan de forma remota, pero los representantes de ventas externas aún deben mantener una flexibilidad total para viajar en un abrir y cerrar de ojos.
A pesar de la disminución de las ventas externas, aún pueden afectar considerablemente los ingresos de una empresa. Cuanto mayor es la transacción, más personas necesitan el factor presencial para sentirse cómodas. Si su empresa se basa en gran medida en un tipo de ventas, no se preocupe: el equilibrio adecuado entre ventas internas y externas para cualquier empresa en particular depende de los productos, la organización y la estrategia de ventas.
Principales características de los representantes de ventas externos:
Capacidad para captar señales del lenguaje corporal
Cómodo trabajando de forma independiente y en un horario establecido por uno mismo
Extremadamente organizado
Dispuesto a trabajar con un número reducido de clientes potenciales de calidad en lugar de un número elevado de clientes potenciales moderados
Gestionar tus ventas con un CRM
La organización y la comunicación son fundamentales para cualquier estrategia de ventas exitosa, por lo que no importa el tipo de ventas o trabajo de ventas en el que esté trabajando, lo único que siempre necesitará es un CRM sólido.
Con el software CRM, puede realizar un seguimiento de KPI importantes, automatizar el seguimiento con clientes potenciales y compradores y eliminar horas de tedioso papeleo. Los equipos ya no tienen que lidiar con comunicaciones fragmentadas, ya que todo está documentado y centralizado en todos los departamentos en todas las etapas del proceso de ventas: todos están siempre en sintonía.
La industria de las ventas está llena de riesgos, pero invertir en el software de soporte adecuado no debería serlo. Muchos proveedores ofrecen demostraciones y pruebas gratuitas, así que compruebe usted mismo cómo el CRM adecuado puede revitalizar su juego de ventas.
Por qué tu negocio necesita un CRM de ventas
Las empresas que van por delante de la competencia están adoptando plataformas de ventas todo en uno que ofrecen a los representantes las herramientas que necesitan para mejorar el rendimiento.
Las empresas que van por delante de la competencia están adoptando plataformas de ventas todo en uno que ofrecen a los representantes las herramientas que necesitan para mejorar el rendimiento.
