Ventas vs. marketing: diferencias y cómo trabajan juntos

Podría decirse que el marketing y las ventas son las mejores herramientas de las que dispone una empresa para generar beneficios. En términos generales, los especialistas en marketing atraen clientes potenciales y los agentes de ventas cierran acuerdos, pero la interconectividad y las diferencias entre ventas y marketing son más profundas. Cuando ambos están alineados con su estrategia más amplia, el marketing y las ventas ayudan a optimizar las operaciones comerciales, mejorar la fidelidad de los clientesy garantizar una comunicación clara en todos los ámbitos.

Para explicar la diferencia entre marketing y ventas, cubriremos ambos departamentos y cómo interactúan. También repasaremos cómo puede alinear sus equipos de ventas y marketing para aumentar la eficiencia y las ganancias. Entonces, en lugar de elegir invertir en ventas versus marketing, discutiremos cómo alinear ambos para obtener los mejores resultados.

Descripción general de la diferencia entre ventas y marketing (+ smarketing)

Los equipos de marketing y ventas trabajan en conjunto para aumentar generación de leads e ingresos, pero utilizan tácticas diferentes y establecen objetivos únicos para maximizar la rentabilidad. Un equipo de marketing, por ejemplo, puede aprovechar los datos de los clientes para campañas con el fin de despertar el interés en la marca; Mientras tanto, el equipo de ventas se pone en contacto con los clientes potenciales interesados ​​para convertirlos en clientes.

Definir el proceso de ventas y marketing (y su intersección) en términos simples:

1. Los equipos de marketing atraen prospectos a la empresa a través de campañas.

2. Los equipos de ventas utilizan la divulgación para reforzar los mensajes de marketing, abordar las inquietudes de los clientes potenciales y convertirlos en clientes.

3. Los datos y testimonios de nuevos clientes ayudan a los equipos de marketing a perfeccionar los mensajes para futuras campañas antes de que se repita el proceso.

¿Qué son las ventas?

Las ventas son el proceso de facilitar o completar una transacción. Los equipos de ventas interactúan directamente con clientes potenciales interesados ​​en un producto o que se ajustan al grupo demográfico objetivo. Los equipos de ventas identifican a los clientes, los convencen de comprar un producto y miden el éxito de la empresa con respecto a cuotas y puntos de referencia. El proceso implica:

• Identificación de clientes potenciales

• Conocer los intereses y puntos débiles de los clientes

• Educar a los clientes potenciales sobre un producto o servicio

• Convertir prospectos en clientes a través de la divulgación

Los representantes de ventas dependen de diversas tácticas y estrategias de divulgación. Algunas de las tácticas más populares incluyen:

• Llamadas en frío
• Asistir a eventos de networking

• Demostraciones de productos

• Mensajería personalizada

• Investigación y calificación de prospectos

¿Qué es la comercialización?

El marketing atrae clientes a los productos y servicios de una empresa. Los especialistas en marketing crean contenido, mensajes e investigaciones que generan interés en un producto, fomentan la lealtad a la marca y segmentos de clientes. En última instancia, el marketing mejora las ventas al crear condiciones a favor de los representantes de ventas.

Si bien las ventas implican mucho contacto directo con los clientes potenciales, los especialistas en marketing llegan a su audiencia a través de canales directos e indirectos. Algunos de los enfoques más populares incluyen:

• Marketing de contenidos

• Marketing en redes sociales

• Organizar eventos promocionales

• Marketing por correo electrónico

• Optimización de motores de búsqueda (SEO)

• Marketing conversacional

¿Qué es el “smarketing”?

“Smarketing” se refiere a la integración de los procesos de ventas y marketing. Al unificar ambos equipos, los defensores argumentan que el desempeño de la empresa mejora en todos los ámbitos. Según LinkedIn, 85 por ciento de los líderes de ventas y marketing afirman que la alineación es la mayor oportunidad para mejorar el rendimiento empresarial.

Ventas versus marketing: una comparación

El marketing y las ventas juegan un papel vital en la generación de ingresos. Cada equipo desempeña un papel complementario al otro y contribuye al resultado final; sin embargo, las ventas y el marketing crean transacciones desde diferentes ángulos. Entonces, en lugar de preguntar si las ventas o el marketing son mejores, los gerentes deberían evaluar las fortalezas y debilidades de cada equipo.

A continuación describiremos algunas diferencias esenciales:

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Smarketing: cómo trabajan juntos las ventas y el marketing

Como se mencionó anteriormente, "smarketing" se refiere a alinear las operaciones de ventas y marketing. Aunque unir esfuerzos de ventas y marketing puede aumentar los ingresos en hasta un 208 por ciento, el Informe sobre el estado de ventas de Zendesk señala que sólo el 35 por ciento de las empresas lo hacen.

Garantizar que los dos departamentos permanezcan en sintonía no es necesariamente fácil, pero es vital para el crecimiento a largo plazo. Para que ventas y marketing trabajen juntos, confíe en las cinco C del smarketing: comunicación, coherencia, coordinación, claridad y equipo central.

Comunicación

Romper los silos entre ventas y marketing implica una comunicación frecuente. Para mantener a ambos equipos en sintonía, configure sistemas y políticas que promuevan la colaboración. Más específicamente, puedes alinear las ventas y el marketing con estas estrategias:

• Organizar reuniones periódicas con ambos departamentos

• Definir términos comunes para lograr coherencia entre equipos

• Identificar indicadores clave de rendimiento que comparten los representantes de ventas y especialistas en marketing

• Adquirir tecnología para apoyar iniciativas de comunicación

• Asegúrese de que los agentes, gerentes y líderes sénior apoyen la alineación

Coherencia

Mantener la coherencia de la marca, el tono, los indicadores clave de rendimiento (KPI) y los valores de la empresa en todos los departamentos es esencial para instituir un plan de marketing y ventas exitoso.

Mejore la coherencia mediante:

• Crear información clara sobre mensajes de marca para usar en ventas y marketing

• Trabajar dentro de procesos estandarizados los equipos de marketing y ventas reconocerán

• Alinearse con los KPI y las prioridades más amplias de la empresa

• Cultivar una cultura que refleje los valores de la empresa

Coordinación

Mejorar la coordinación entre departamentos puede mejorar su producción sin una inversión sustancial. La colaboración mejora la atención al cliente y ventas. Muchas organizaciones logran esto mediante:

• Programar reuniones interdepartamentales al menos una vez al trimestre.

• Determinar con suficiente antelación qué proyectos requieren atención interdepartamental

• Estandarizar métodos para compartir comentarios de los clientes

• Realización de informes departamentales de alto nivel sobre los KPI

• Compartir cambios impactantes en el equipo o problemas internos con miembros dedicados del equipo de gestión lo antes posible

Claridad

Las prácticas transparentes son clave para los esfuerzos de smarketing. Los equipos de ventas y marketing necesitan una visión clara y compartida. En este caso, la claridad entre equipos garantiza:

• Una comprensión compartida del panorama de ventas y marketing y de los clientes

• La capacidad de comunicar el valor de un producto a los clientes

Y en lugar de ignorar las señales de alerta externas o internas, los equipos de gestión deberían afrontarlas de frente con una mentalidad orientada a la solución. La información importante, incluidas las “malas noticias”, debe compartirse según sea necesario y abordarse para respaldar la mejora general.

Equipo central

Si bien todos deberían colaborar, un equipo central debería mantener las comunicaciones y gestionar los recursos compartidos. Este equipo central debe estar formado por empleados con distintos niveles de antigüedad. Los representantes de ventas y especialistas en marketing pueden constituir la mayor parte de su equipo, pero algunos gerentes y directores de departamento harán un esfuerzo adicional.

La creación de un equipo central no solo simplifica la recepción de información, sino que también le facilita transmitir información a sus equipos. Por ejemplo, una reunión semanal con 200 personas es mucho más difícil de organizar que una con 20.

Cómo alinear ventas y marketing

Ahora que ha comprendido la filosofía central de alineación de ventas y marketing, pongámosla en práctica. Dado que el marketing y las ventas comparten múltiples elementos, es fácil asumir que la alineación se produce de forma natural, pero no siempre es así.

Para ayudarle, aquí le presentamos algunas estrategias para alinear sus equipos de ventas y marketing.

Utilice un CRM de ventas que elimine los silos entre equipos

Los sistemas CRM agilizan el proceso de agregar datos y compartir vistas entre equipos. Aunque alinear ventas y marketing hace más que reducir costos y compartir herramientas entre departamentos, eliminar silos entre equipos puede mejorar drásticamente el desempeño de una empresa. El Zendesk Informe del estado de ventas incluye algunos ejemplos:

• Cuando Bebida estándar giró para alinear el equipo con un CRM simple, vio un aumento del 300 por ciento en las cuentas.
• Ondulado alcanzó una tasa de conversión del 25 por ciento en el lado de ventas después de alinear sus equipos.
• Conrad electrónico aprovechó su CRM para arrojar luz sobre los puntos débiles y brindar un servicio más sólido.

Crear un acuerdo de nivel de servicio (SLA)

Un acuerdo de nivel de servicio (SLA) es un acuerdo entre una empresa y sus clientes, pero también puede crear uno entre departamentos. Los equipos suelen utilizar un SLA para enumerar un conjunto de entregables que una parte ha acordado proporcionar a la otra. Estos entregables pueden variar desde clientes potenciales calificados hasta un flujo de ingresos.

El uso de un SLA también proporciona a ventas y marketing un medio tangible de confianza y responsabilidad. Un informe de LinkedIn encontró que 87 por ciento de los líderes de marketing y ventas dicen que la alineación entre los equipos permite un crecimiento empresarial crítico. En el futuro, este crecimiento puede elevar la moral e inspirar más confianza entre departamentos.

Establecer objetivos compartidos

Es fácil trabajar por separado cuando se centra en objetivos únicos, pero ¿qué pasa con los KPI en los que trabajan tanto ventas como marketing?

Veamos como ejemplo la gestión de clientes potenciales y la calificación.

Los departamentos de ventas realizan una gran cantidad de análisis de los clientes potenciales para garantizar que los representantes de ventas concentren sus esfuerzos en los mejores prospectos, pero no pueden cultivar lo que no existe. Por lo tanto, los departamentos de marketing tienen el objetivo compartido de acumular clientes potenciales valiosos que coincidan con el público objetivo y que probablemente pasen de la fase de interés a la de compras.

Cuando ambos equipos trabajan juntos en un objetivo compartido, pueden alcanzar mejor los KPI y optimizar el progreso.

Reunirse periódicamente y colaborar con frecuencia

Las reuniones no deberían ocurrir sólo en tiempos caóticos. La mejor manera de mantener al personal en sintonía es crear un ambiente donde la comunicación sea consistente y proactiva. Establezca un precedente desde el principio, informando a cada nuevo empleado sobre las mejores prácticas durante la incorporación. Si se están incorporando varios miembros del personal, realice el proceso en grupo tanto como sea posible.

Para los miembros del equipo establecidos, pueden intensificar su comunicación de la siguiente manera:

• Celebrar reuniones periódicas

• Crear más oportunidades para compartir investigaciones con colegas

• Usar plataformas de mensajería empresarial como Slack o Zendesk

• Envío de actualizaciones por correo electrónico sobre cambios importantes y nueva información

La mentalidad de equipo es más fácil de construir cuando es una base fundamental, no algo añadido.

Crear un alias de correo electrónico del equipo

Crear un alias de correo electrónico para el equipo que llegue a todos los miembros de los equipos de ventas y marketing es una herramienta sencilla e ingeniosa. Permite una distribución más sencilla de información dentro de los departamentos de ventas y marketing y permite a los equipos externos compartir información relevante con ambos grupos.

Un alias de equipo también brinda al personal de ventas y marketing fácil acceso a lo que el otro está comunicando y qué formatos (como plantillas de procesos de ventas) están utilizando.

Mida los KPI con informes y análisis

Los ingresos netos pueden indicar rentabilidad general, pero puedes ser más granular al evaluar el marketing y las ventas. Al utilizar KPI específicos, puede medir el éxito de estos departamentos en relación con toda la empresa y ver qué tan bien trabajan juntos. Estos son los KPI más importantes a tener en cuenta:

• Clientes potenciales calificados de marketing (MQL): La cantidad de clientes potenciales que su equipo de marketing entrega a ventas para su divulgación.
• Clientes potenciales calificados de ventas (SQL): La cantidad de clientes potenciales que su equipo convierte en oportunidades de ventas.
• Costo por cliente potencial (CPL): El costo de identificar un nuevo cliente potencial.
• Coste por adquisición de cliente: El costo de cerrar una venta con un nuevo cliente.
• Retención de clientes: La tasa de retención de clientes a lo largo del tiempo. Los clientes habituales cuestan menos convertir que los nuevos clientes potenciales y garantizan ingresos a largo plazo.
• Retorno de la inversión en marketing: La cantidad de dinero generada por una campaña de marketing en relación con lo que gastó en ella. El ROI y la rentabilidad neta destacan como algunos de los KPI más importantes.
• Ingresos por ventas: La cantidad de dinero generada por las ventas. Puede comparar los ingresos de diferentes equipos y agentes para encontrar a quienes ganan más.
• Relación de oportunidad de ganar: La velocidad a la que convierte clientes potenciales en clientes. Esta relación resalta las fortalezas de los empleados. Una proporción baja de oportunidades de ganar puede significar que su representante es excelente para identificar clientes potenciales, pero necesita mejorar para cerrar ventas. Por otro lado, una proporción alta resalta a los agentes que pueden vender de manera confiable diferentes productos.

Alinear las ventas y el marketing con un servicio impulsado por IA

La verdadera alineación entre ventas y marketing requiere más que objetivos compartidos: se necesita la tecnología adecuada para conectar datos, equipos y clientes en un flujo de trabajo fluido.

Zendesk es una plataforma de servicio al cliente basada en IA que se integra con el CRM de tu elección. Al unificar el contexto del cliente, automatizar tareas repetitivas y proporcionar análisis en tiempo real, Zendesk permite a los equipos de ventas y marketing trabajar juntos de manera más eficiente. Solicitar un demostración hoy y vea cómo Zendesk puede ayudar a su empresa a convertir la alineación en un crecimiento mensurable.