Cuando se trata de hacer crecer un negocio, su fuerza de ventas es la punta de lanza que avanza al siguiente nivel. Y es trabajo del gerente de ventas asegurarse de que la punta sea afilada, fuerte y apunte en la dirección correcta.
La lanza de un mal gerente de ventas es desafilada, frágil y mal apuntada. Un borde sin filo no cortará y un material quebradizo se romperá con el impacto. ¿Y ese golpe mal dirigido? Podría llevar a la empresa a donde realmente no quiere estar.
La gestión de ventas ciertamente conlleva una gran responsabilidad. Se trata de gestionar las personas, las técnicas y los procesos involucrados en las operaciones de ventas de su empresa. Ya sea que sea nuevo en la gestión de ventas o simplemente tenga curiosidad sobre el puesto, esta guía completa responderá todas sus preguntas. Cubriremos:
La gestión de ventas es el arte de supervisar a los representantes de ventas, guiar los procesos de ventas e implementar estrategias que le permitan alcanzar sus objetivos de ventas y aumentar sus ingresos.
Con un proceso de gestión de ventas desorganizado y poco saludable, su empresa nunca alcanzará su potencial de ventas. Sin embargo, un sólido proceso de gestión de ventas le permitirá mantener una fuerza laboral productiva, feliz y empoderada que cumpla o supere sus cuotas de manera constante.
Cuatro aspectos principales de la gestión de ventas
Hay cuatro componentes clave de la gestión de ventas: las personas, los procesos, los números y el establecimiento de una estrategia de ventas.
Gestionar a las personas
Un sistema de gestión de ventas sólido es aquel que ayuda al gerente de ventas de una empresa a realizar sus funciones de una manera organizada y responsable, pero aún centrada en las personas.
No hay que olvidar que los responsables de ventas son personas gestión personas. Eso significa que siempre es importante considerar cómo su proceso de gestión de ventas impacta a sus representantes de ventas tanto emocional como profesionalmente.
Siempre es importante considerar cómo su proceso de gestión de ventas impacta a sus representantes de ventas tanto emocional como profesionalmente.
Por ejemplo, imagine que ha creado un programa de capacitación increíble para un nuevo empleado. Pero luego descubre que su nuevo empleado tiene una discapacidad de aprendizaje y su programa no está diseñado para adaptarse a ella. En lugar de imponer su programa de capacitación al nuevo empleado, el componente centrado en el ser humano de la gestión de ventas sugeriría que dedique tiempo y energía a reutilizar su programa de capacitación para adaptarlo al estilo de aprendizaje del nuevo empleado.
Formación en ventas, coaching, llevar a cabo reuniones de ventas exitosasy motivar a los representantes de ventas para que hagan su mejor trabajo requiere algunas habilidades y dedicación serias. Por eso los mejores gerentes de ventas son grandes comunicadores, delegados y oyentes.
Gestionando el proceso
Un sistema bien construido y optimizado para datos proceso de venta podrá funcionar con poca intervención. El gerente de ventas no debería estar pisándoles el aliento a sus agentes y ladrándoles al oído cada paso del proceso. Los pasos deben estar claramente delineados y ser fáciles de seguir para que los representantes de ventas puedan guiar a sus clientes potenciales a través del proceso con la menor fricción (y microgestión) posible.
Los pasos deben estar claramente delineados y ser fáciles de seguir para que los representantes de ventas puedan guiar a sus clientes potenciales a lo largo del proceso.
Pero si surge un problema, el gerente de ventas debe estar preparado para intervenir y resolverlo. Es trabajo del gerente de ventas reconocer fallas en el proceso o notar si el equipo de ventas no lo está implementando correctamente debido a una brecha en su capacitación.
Los gerentes de ventas vigilan constantemente sus operaciones y están atentos a silos, cuellos de botella y tareas que hacen perder tiempo para seguir optimizando su proceso de ventas.
Gestionando los números
Todo, desde las cuotas hasta los ingresos y las previsiones, recae en el director de ventas. Esta persona necesita saber cómo se suman esos números, cómo llegaron allí y qué significan. Y si algo sale muy mal, deben poder explicárselo a los superiores.
Todo, desde las cuotas hasta los ingresos y las previsiones, recae en el director de ventas.
Un gerente de ventas debe asegurarse de que su equipo cumpla un objetivo específico dentro de un período de tiempo determinado. Deberían poder analizar las ganancias (o pérdidas) para que el departamento de ventas pueda seguir impulsando las ganancias.
Establecer la estrategia de ventas
Al igual que un equipo deportivo que intenta ganar un campeonato, toda organización de ventas necesita un manual. Aquí es donde realmente brilla un gerente de ventas. A través de una investigación exhaustiva y un análisis competitivo, un gerente de ventas establece un estrategia de ventas eso le da al equipo un plan detallado sobre cómo vender los productos o servicios de la empresa.
Esta estrategia de ventas se adaptará al tipo de ventas (entrantes o salientes) y seguirá un camino predecible. Comenzando con la identificación de objetivos de ventas (ambiciosos pero no demasiado ambiciosos), un gerente de ventas construye a partir de ahí describiendo cómo el producto se adapta a una determinada necesidad del mercado, construyendo personajes de clientes, descubriendo cómo mejorar el recorrido del cliente y finalmente reuniendo todo en un plan repetible.
Ese plan de ventas empoderará al equipo de ventas al eliminar la ambigüedad e inculcar una cultura de responsabilidad. A medida que elabora la estrategia de ventas de su equipo, también deberá considerar algunos otros factores: por ejemplo, cuál es la estrategia de su empresa propuesta de venta única (PVU), ¿qué es lo que separa su producto o servicio del resto del paquete? Asegúrese de que su equipo comprenda qué es eso y pueda articularlo claramente a los clientes potenciales.
Una estrategia de ventas empoderará a un equipo de ventas al eliminar la ambigüedad e inculcar una cultura de responsabilidad.
Y a medida que su personal de ventas comience a interactuar con los clientes potenciales y a compartir ese PVU, también deberán comunicar una necesidad de urgencia. Encuentre una razón clara por la cual los clientes potenciales deberían realizar una compra ahora y no más tarde. Eso no significa fabricar miedos infundados; eso es lo último que debería hacer su equipo.
Mientras tanto, reserve tiempo para discutir frecuentemente las mejores prácticas con los miembros más eficaces del equipo de ventas. Esa experiencia profesional en ventas puede tener un efecto poderoso en los vendedores prometedores, y también hay una parte igualmente valiosa: un representante de ventas veterano puede compartir lo que no lo ha hecho también funcionó en el pasado.
Finalmente, al establecer una estrategia de ventas, no se deje atrapar pensando sólo en nuevos clientes netos. Los clientes habituales tienden a gastar más que los nuevos, y adquirir nuevos clientes también cuesta más tiempo y dinero que retener a los más antiguos.
El día a día de un director de ventas
Se espera que los gerentes de ventas capaciten a sus representantes de diversas maneras. Mantener un equipo enfocado y concentrado en la tarea es una gran parte del día a día. Al mismo tiempo, los gerentes necesitan nutrir a los representantes en cada etapa de su desarrollo, desde nuevos empleados hasta profesionales experimentados.
Construir una fuerza de ventas sólida
La gestión de ventas implica todo lo que conlleva la supervisión de un equipo de vendedores. Incluye la incorporación y capacitación de nuevos representantes, tutoría y capacitación del personal veterano en metodologías de venta, monitorear el desempeño individual y (desafortunadamente) despedir. Un buen gerente de ventas establecerá y mantendrá una fuerza de ventas satisfactoria. Un genial El director de ventas, sin embargo, irá aún más lejos. Encontrarán vendedores que no sólo sean buenos en ventas, sino también aquellos cuyas tácticas y personalidades resuenan con su cliente ideal. Tomarán decisiones basadas en datos al crear programas de capacitación para que los nuevos empleados puedan aprender más rápido y comenzar a alcanzar sus cuotas antes. En resumen, un gran gerente de ventas busca constantemente formas de hacer que su equipo de ventas sea aún mejor en ventas por sus compañía.
Crear un proceso de venta paso a paso
Un proceso de ventas sólido está bien diseñado y es simple, o al menos tan simple como puede ser. Algunos procesos de ventas no pueden evitar ser complicados. Si ese es el caso, es trabajo del gerente hacerlo lo más eficiente y ágil posible. Tener un proceso de ventas paso a paso es como tener un mapa detallado, claramente dibujado y etiquetado para llevarlo a su destino. Sin embargo, debe ser flexible: ningún proceso llega nunca a su forma final porque las empresas suelen crecer y cambiar. Si presenta un nuevo producto, servicio o territorio, su gerente de ventas debería poder ajustar su proceso rápidamente para que no haya problemas de crecimiento incómodos o costosos.
Implementar el proceso de ventas
No tiene sentido crear un proceso de ventas sólido si sus representantes de ventas no tienen las herramientas de productividad para ponerlo en práctica. Si parte de su proceso es rastrear clientes potenciales a lo largo de su canalización, por ejemplo, entonces necesita una herramienta que ayude a los agentes a hacerlo de manera eficiente y efectiva. Improvisar sistemas de seguimiento en hojas de cálculo solo funciona durante un tiempo antes de volverse abrumador. Además, es una invitación a cometer errores en la introducción de datos. En lugar de depender de los representantes de ventas para que se encarguen de la entrada de datos, herramientas como la generación automatizada de clientes potenciales pueden realizar el trabajo en mucho menos tiempo y garantizar que sus datos sean precisos. Parte de la gestión de ventas es saber qué herramientas podría necesitar para implementar un proceso de ventas exitoso. Cuando no puedes llevar a cabo el proceso de la manera prevista, nunca sabrás si es el proceso eso está defectuoso o si es algo más.
Establecer objetivos y monitorear el progreso
Una gran parte de la gestión de ventas es saber ser justos objetivos de ventas. Al establecer objetivos, deberá tener en cuenta varios factores, incluido su mezcla de ventas, regiones y talento. Si no se tienen en cuenta los sistemas y necesidades únicos de la empresa al determinar los objetivos, ocurrirá una de dos cosas. Uno: establecerá metas inalcanzables que causarán estrés improductivo a su fuerza laboral. O dos: establecerá objetivos sencillos que no satisfacen el potencial de ventas de la empresa. Encontrar el equilibrio es clave. Una vez que se establecen los objetivos y los representantes se ponen en marcha, el gerente de ventas debe monitorear qué tan cerca (o qué tan lejos) están los representantes de ventas de cruzar la línea de meta. Un buen proceso de gestión de ventas ofrecerá a los gerentes una forma organizada de realizar un seguimiento sencillo de los objetivos individuales y del equipo. Los paneles digitales, como los que se incluyen con los CRM de ventas (gestión de relaciones con el cliente) y otras plataformas de aplicaciones de ventas, son populares entre los gerentes para ver métricas y KPI en tiempo real de un vistazo. Estas herramientas ayudan a los gerentes a corregir el rumbo rápidamente si ven que un representante de ventas no alcanza su objetivo de ventas. [cta-cerrada-en-publicación]
Análisis e informes
Para los gerentes de ventas, recopilar y entender los datos es absolutamente crucial para el éxito. Los análisis de ventas (la tecnología y los procesos que utilizan los gerentes para recopilar datos de ventas y medir el desempeño) desempeñan un papel importante para ayudar a los líderes a establecer objetivos de ventas, mejorar el desempeño de las ventas y predecir los ingresos con mayor precisión. En el mundo de las ventas moderno, los análisis y los informes de ventas van de la mano de los CRM. Al aprovechar las capacidades de generación de informes de un CRM, un gerente de ventas puede identificar cuellos de botella en el embudo de ventas, medir el estado del proceso y profundizar no solo en el desempeño del equipo, sino también en cómo los individuos tienen éxito (o fracasan). Los análisis y los informes también pueden mejorar el funcionamiento de otros equipos de la organización, como el de marketing. ¿De dónde provienen los clientes potenciales? ¿Están calificados? ¿El flujo de clientes potenciales ha disminuido o aumentado con el tiempo? Como saben los gerentes de ventas experimentados, un equipo de ventas no opera en el vacío, y la funcionalidad de análisis e informes de un CRM puede brindarle a un líder de ventas información que puede conducir a una mejor canalización.
Evaluar los resultados… y luego actuar
Una vez recibidos los datos, es hora de analizar todo el proceso e identificar los puntos débiles. Es como examinar un auto de carreras después de la gran carrera para ver qué componentes no lograron brindar resultados óptimos y luego elaborar una estrategia para reparar esos componentes para que funcionen mejor en la siguiente carrera. También implica determinar dónde tuvo éxito y descubrir cómo repetir ese éxito en el futuro. Parte de lo que hace que la gestión de ventas sea un desafío es estar atento tanto a los pequeños detalles como al panorama general. El mejor gerente de ventas sabrá cómo encontrar vulnerabilidades en el proceso y cómo diseñar estrategias para su solución. Ya sea que requiera un cambio de personal o una nueva pieza de software en su conjunto de tecnología de ventas, los gerentes de ventas deben saber cómo examinar todo el proceso y luego decidir qué cambios podrían ser necesarios en el futuro.
Consejos de gestión de ventas
Tenga confianza pero sea flexible
El proceso de venta no es un texto sagrado que deba seguirse hasta el último signo de puntuación. Debe estar seguro de que su proceso de ventas está optimizado para su entorno actual. Pero si hay un cambio en ese entorno (ya sea interno o externo), el gerente de ventas no sólo debe ser lo suficientemente flexible para cambiarlo, sino también tener un plan sobre cómo hacerlo.
Invierta en la tecnología adecuada
La gestión de ventas implica muchas partes móviles. La mejor manera de crear un proceso simplificado es utilizar un software de ventas que le ayude a mantenerse organizado y actuar rápidamente. Las hojas de cálculo, los registros, los documentos oficiales y los calendarios son más fáciles de gestionar que nunca con el programa informático adecuado. Al eliminar una docena de pasos del proceso y reducir las posibilidades de error humano, su equipo de ventas estará mejor equipado para repetir el proceso de manera consistente y correcta.
Piensa en el cliente
Con tanto por hacer, es fácil olvidar la pieza más importante del rompecabezas: el cliente. Un buen sistema de gestión de ventas es aquel que examina de cerca al comprador objetivo para obtener una comprensión más profunda de qué le proporcionará el mejor valor. Cuanto mejor conozca un gerente de ventas la base de clientes, más fácil será crear un proceso que cierre acuerdos.
No dejes de aprender
Existen toneladas de recursos para los profesionales de ventas que desean aprender más sobre su oficio. Y la gestión de ventas no es diferente. Continuar con su educación le permitirá perfeccionar sus habilidades, ampliar sus perspectivas y detectar tendencias antes que su competencia.
Conozca a su equipo
No mantenga a sus representantes de ventas a distancia. Una fuerza laboral se siente más apoyada cuando sus gerentes se toman el tiempo y la energía para aprender ciertas cosas sobre ellos. Pequeños actos como recordar cumpleaños, reconocer hitos personales y profesionales y mostrar empatía ante las dificultades contribuyen en gran medida a construir un equipo fuerte y dedicado.
No tengas miedo de las nuevas tecnologías
El mundo de las ventas está actualmente inundado de nuevos juguetes tecnológicos. Pero no permita que la gran cantidad de opciones le impida encontrar la adecuada para usted. El software de gestión de ventas puede ahorrarle a su equipo una gran cantidad de tiempo y optimizar su flujo de trabajo, permitiendo que su proceso de ventas avance sin problemas y con la menor cantidad de errores posible.
Ofrecer entrenamiento personalizado
El coaching ayuda a los vendedores a mantener sus habilidades afiladas y sus perspectivas abiertas. Es una oportunidad de bajo riesgo para que practiquen y evalúen su técnicas de venta, así como una oportunidad para que se familiarice con las fortalezas y debilidades de los representantes de ventas individuales. Un poco de entrenamiento de ventas dedicado puede ayudar a un profesional de ventas con dificultades a lograr la próxima venta.
Proporcionar recursos para el aprendizaje
Tú puedes decir sus representantes de ventas para desarrollar continuamente sus habilidades profesionales. Pero tendrá más éxito si se lo pone fácil. Proporcione a su personal de ventas listas de libros o publicaciones altamente calificados, envíe videos de conferencias o seminarios que sean relevantes para su proceso de ventas o comparta su favorito cotizaciones de ventas inspiradoras.
Reconocer y celebrar las victorias
Sí, a los vendedores les gustan las comisiones. Pero también quieren reconocimiento por sus habilidades y esfuerzos. No es necesario sacar los fuegos artificiales cada vez que alguien cierra un gran negocio. Una simple charla individual y una felicitación personal pueden ser el tipo de refuerzo positivo que un representante de ventas necesita para salir y hacerlo todo de nuevo.
Realizar una auditoría periódica de la cultura empresarial
Es importante asegurarse de que la cultura de su empresa permita que cada representante de ventas trabaje de forma segura y al máximo de su rendimiento. Pero al igual que su proceso de ventas, la cultura de su empresa no está escrita en piedra. A medida que los tiempos cambian, es necesario hacer ajustes si alguna parte de su cultura causa daño o incomodidad a su personal.
Mantener las apariencias
Los empleados a veces reflejan el comportamiento de su jefe. Y si tu energía es constantemente oscura, pesada, desagradable o incluso demasiado silenciosa, puede tener un efecto perjudicial en todo el equipo. Muestre el tipo de energía que desea que tengan sus vendedores. Y, por supuesto, ser el tipo de gerente tú quisiera tener.
Fomentar una competencia sana
Los vendedores son naturalmente competitivos. No hay nada de malo en aprovechar esa cualidad para motivarlos a avanzar hacia objetivos más altos. (Solo asegúrese de que las cosas no se pongan feas). Tenga un plan, manténgalo simple y controle a sus representantes de ventas más agresivos.
Habla con marketing y luego sigue hablando
Nunca venderá a su máximo potencial si las ventas y el marketing no colaboran. Ventas y marketing deben trabajar juntos para generar clientes potenciales, crear contenido y compartir información sobre los datos de los clientes. Establezca una línea abierta de comunicación con marketing si aún no tiene una. Si lo hace, evalúe qué tan abierto está realmente. Lo más probable es que haya cosas que pueda hacer para mejorar el flujo de información entre los dos departamentos.
Busque las grietas (y tenga un plan para llenarlas)
Sí, los gerentes de ventas deberían tener en cuenta el panorama general. Pero también deberían tener un método para controlar los detalles minuciosos. Personalice un informe de panel diario que le muestre las cifras más recientes para que pueda detectar tendencias negativas en el momento en que aparecen. No es necesario que entres en acción en el momento en que veas un desliz, pero es bueno saber dónde están y cuándo comenzaron. De esa manera, tendrás tiempo para preparar un plan de acción.
Proporcionar comentarios productivos
Los representantes de ventas casi siempre quieren más comentarios. Pero es el amable de comentarios que das y el camino lo que usted le dé eso determinará si obtendrán algún beneficio de él. Hable primero sobre sus fortalezas y luego examine cómo se pueden aplicar esas fortalezas para mejorar en un área en la que se están quedando cortos.
Supervisar el progreso periódicamente
Una vez que haya proporcionado comentarios y haya establecido un plan de mejora, debe verificarlo periódicamente para asegurarse de que su desempeño vaya en la dirección correcta. Si la deficiencia fue lo suficientemente importante como para mencionarla, debería ser lo suficientemente importante como para monitorearla hasta que se corrija. Una vez que lo esté, asegúrese de comunicárselo al representante de ventas. Si no lo hace, su representante podría sentir que usted no aprecia o no nota sus esfuerzos o, peor aún, podría pensar que el problema nunca fue un problema y volver a sus viejos hábitos.
Simplifique la gestión de ventas con un servicio basado en IA
La gestión de ventas eficaz depende de algo más que procesos y números: requiere las herramientas adecuadas para conectar equipos, datos y clientes sin problemas.
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