¿Qué es un pipeline de ventas? Definición, etapas y gestión

Prospección. Clientes potenciales calificados. Negociando. Cerrando tratos. Los agentes de ventas necesitan hacer malabarismos con muchas partes móviles para cumplir con sus cuotas. No es raro que los representantes de ventas novatos se sientan abrumados y concentren toda su energía en cerrar, descuidando otras partes críticas del proceso. Sin embargo, puedes habilita tu equipo proporcionando las herramientas adecuadas y creando un canal de ventas bien gestionado.

Mantenga lleno su embudo de clientes potenciales, supervise nuevas oportunidades y fomente las relaciones con los clientes existentes con la ayuda de un canal de ventas. Continúe leyendo para aprender todo lo que necesita saber sobre los canales de ventas, incluido:

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas es una ilustración visual que muestra dónde se encuentran los clientes potenciales en el proceso de venta. Incluye representaciones de cada etapa, desde la prospección de clientes potenciales hasta la venta final. La visualización generalmente consiste en una barra que se asemeja a una tubería. Un CRM de ventas permite a los equipos realizar un seguimiento y gestionar cada etapa del proceso.

1. Los representantes de ventas mueven a los clientes potenciales a través de las distintas etapas del proceso en función de sus respuestas e interacciones.

2. Con el tiempo, cada cliente potencial llega al final del embudo de ventas, lo que da como resultado un acuerdo ganado o perdido.

Este recurso puede proporcionar información valiosa sobre cada acuerdo, lo que permitirá a sus agentes seguir el progreso de un acuerdo, identificar limitaciones y formular estrategias para alcanzar sus objetivos de ventas. Los equipos de ventas que no crean visualizaciones de canales corren el riesgo de no poder:

• Actualizar el proceso de ventas con el tiempo

• Calcule la cantidad de clientes potenciales necesarios para alcanzar los objetivos

• Seguimiento del desempeño del personal de ventas

• Cerrar acuerdos de manera oportuna

Vea más beneficios del canal de ventas a continuación.

Beneficios de perfeccionar su canal de ventas

Ayude a su equipo a cerrar más acuerdos organizando el proceso de ventas y priorizando la recopilación de datos.

• Cierre acuerdos más rápido: Dé un impulso a sus conversiones de ventas y reduzca el tiempo necesario para volverse rentable.
• Recopile información basada en datos: Comprenda qué esperar en cada etapa del embudo de ventas para poder tomar decisiones inteligentes y saber qué tareas deben realizarse y cuándo.
• Encuentre los prospectos adecuados: La automatización puede ayudar a eliminar parte del trabajo preliminar de prospección, permitiéndole concentrarse en crear una experiencia personalizada para el cliente.
• Obtenga el momento adecuado: Deje que las ideas y los acuerdos anteriores le indiquen cómo programar las comunicaciones.
• Impulsar la productividad: Elimine las tareas menores del flujo de trabajo de su equipo y permítales concentrarse en tareas que pueden beneficiarse de un toque humano.
• Establecer una línea de base: Estandarizar procesos y cronogramas que hayan demostrado ser exitosos.

¿Quién gestiona el oleoducto?

El departamento de ventas es la fuerza impulsora detrás de la gran mayoría de los esfuerzos de desarrollo de ductos. Por lo general, controlan el proceso de ventas utilizando herramientas de automatización y gestión.

Sin embargo, el equipo de marketing también puede contribuir creando materiales de ventas, ayudando al personal de ventas a perfeccionar sus mensajes y brindando información sobre el recorrido del cliente (embudo de ventas). Los equipos de servicio al cliente también ofrecen soporte en todas las etapas del proceso de ventas y del recorrido del cliente.

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas y un canal de ventas?

Los canales de ventas se confunden comúnmente con embudos de ventas. Aunque estos términos son complementarios, cumplen funciones diferentes.

• Canal de ventas: Pasos en el proceso de venta
• Embudo de ventas: Etapas del recorrido del cliente

Puede utilizar el canal de ventas para realizar un seguimiento de las actividades relacionadas con las ventas y aumentar las tasas de conversión generales. Por otro lado, un embudo de ventas, o un embudo de plomo, toma más enfoque centrado en el cliente y muestra cada paso del recorrido del cliente.

¿Cuáles son las etapas de un proceso de ventas?

Las etapas dentro de su proceso de ventas son como paradas en el camino a medida que avanza hacia su destino final. Las etapas claramente definidas ayudan a sus representantes de ventas a saber los pasos exactos que deben seguir para cerrar un trato. Cada una de las etapas de venta requiere de mantenimiento y una estrategia centrada en el cliente.

Las etapas del proceso de ventas incluyen:

• Prospección

• Calificación de clientes potenciales

• Reunión

• Propuesta

• Negociación

• Acuerdo ganado o perdido

Nota: Las etapas del proceso de ventas pueden diferir ligeramente de una empresa a otra.

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Cómo construir un canal de ventas

Un canal de ventas definitivo agrega estructura a los procesos diarios de los representantes de ventas, haciendo que sus trabajos sean más simples de ejecutar y más fáciles de analizar. Cuando un canal de ventas es claro, personalizado y eficiente, es mucho más probable que sus agentes alcancen la cuota, reduzcan la rotación del canal e identifiquen dónde es necesario modificar las cosas en el futuro.

Esencialmente, una sólida cartera de ventas combinada con una sólida marco de gestión de clientes potenciales preparará a su equipo de ventas para el éxito.

Si bien un proceso bien estructurado es crucial, no debe apresurarse a desarrollar uno sin comprender primero qué funcionará para su negocio y su base de clientes. Un canal de ventas que se adapta perfectamente a otras empresas puede no ser el adecuado para usted.

Entonces, ¿cómo se construye un canal adecuado para su equipo?

1. Recopilar información interna

Recopile datos de ventas de trimestres anteriores, información sobre el personal de ventas y otra información importante como:

• Objetivos de ventas actuales

• Documentación del proceso de ventas

• Rentabilidad y demanda del producto

2. Determinar los objetivos de ventas

Una vez que tenga la información que necesita, será más fácil actualizar y estandarizar los objetivos de ventas en toda la empresa.

Durante este proceso, debes establecer objetivos como:

• Ingresos anuales deseados

• Es hora de cerrar un trato

• Tasa de cierre ideal

• Es hora de obtener beneficios

• Cliente ideal

3. Finalizar el proceso de calificación

No desea que clientes potenciales poco prometedores se queden atrapados en su canal, haciendo perder el valioso tiempo de los representantes de ventas y arruinando las proyecciones de ventas. Es vital evaluar valor principal y descubre cuál MQL (clientes potenciales calificados de marketing) vale la pena seguir adelante.

Encontrar un sistema de puntuación de clientes potenciales que califique con precisión a los clientes potenciales prometedores es extremadamente importante. Es la diferencia entre perder el tiempo en prospectos que no conducirán a ninguna parte y convertir el interés en ventas.

Algunas preguntas estándar de puntuación de clientes potenciales incluyen:

• ¿Este cliente potencial necesita nuestro producto?

• ¿Este cliente potencial tiene un presupuesto para la compra?

• ¿Este cliente potencial se encuentra en una posición en la que es quien toma las decisiones de compra?

Al calificar clientes potenciales, la calidad siempre supera a la cantidad. Menos tiempo perdido y más clientes potenciales calificados significan un mayor retorno del tiempo invertido.

4. Refinar las tácticas de fomento de clientes potenciales

Fomento de clientes potenciales es esencial para que los clientes potenciales sigan fluyendo sin problemas a través de su canal, y las tácticas adecuadas harán que los clientes potenciales se sientan lo suficientemente seguros y confiados como para comprar.

Algunas tácticas de fomento de clientes potenciales que puede probar incluyen:

• Comunicarse constantemente entre plataformas

• Personalización de campañas de correo electrónico

• Usar las mismas plataformas de redes sociales que su cliente ideal

• Crear contenido dinámico que aborde los puntos débiles de los clientes

• Realizar actividades de divulgación de ventas directas

También es inteligente utilizar automatización de la fuerza de ventas tecnología para disminuir el número de tareas administrativas banales con las que tienen que lidiar los representantes de ventas. Esta tecnología permite a los representantes centrarse en el fomento de clientes potenciales al tiempo que reduce el error humano y aumenta la eficiencia.

5. Identificar oportunidades de ventas

Utilice una herramienta CRM para una gestión eficaz de los procesos y para iluminar nuevas oportunidades de ventas. Esta herramienta puede ayudar:

• Priorice los clientes potenciales de alto valor

• Evitar retrasos en el seguimiento

• Seguimiento de comportamientos compartidos entre clientes potenciales que compran

• Determinar qué causa la mayor participación del cliente

En última instancia, los datos de participación del cliente pueden ayudarlo a identificar señales y rasgos que aumentan la probabilidad de que un cliente potencial pase a la siguiente fase.

6. Asignar tareas para cada etapa

En este momento, puedes comenzar a desarrollar las fases del pipeline de ventas y asignar tareas para cada una de ellas. Utilice una plantilla para ayudarle a realizar un seguimiento de estas etapas y establecer tareas o crear las suyas propias. Sólo asegúrese de alinear estas tareas con el recorrido del comprador para maximizar los resultados.

A continuación se muestran algunos ejemplos de tareas que los representantes de ventas pueden realizar en cada etapa:

• Etapa de prospección: Llame o envíe un correo electrónico a clientes potenciales para crear conciencia.
• Etapa de calificación de líderes: Examine las credenciales de los clientes para asegurarse de que se ajusten a su perfil de cliente.
• Etapa de reunión: Cree una agenda para prepararse para la reunión de descubrimiento y asegúrese de responder las preguntas pendientes de todos.
• Etapa de propuesta: Recopilar soluciones y precios.
• Etapa de negociación: Revise los descuentos disponibles y la flexibilidad de precios para prepararse para las negociaciones.
• Etapa cerrada del acuerdo: Documente el resultado.

7. Supervisar las conversiones y las métricas

Si ha calificado y nutrido bien a sus clientes potenciales, naturalmente terminará con una alta tasa de conversión de ventas. También apunta a una alta tasa de velocidad de ventas, con clientes potenciales que se mueven rápidamente a través de su canal.

Es vital proporcionar a sus representantes de ventas herramientas de conversión de ventas consistentes y practicadas. Considere dar a los representantes margen de maniobra para ofrecer incentivos o descuentos únicos para ayudar a inspirar a los clientes potenciales a seguir adelante con su empresa. Asegúrese de que su equipo de ventas tenga acceso a material de ventas de alto valor, como hojas de datos, documentos técnicos y seminarios web, para convertir a los prospectos del embudo inferior en compradores.

Independientemente de las herramientas que utilice, recuerde que establecer una estrategia comprobada es clave. Su canal de ventas es tan efectivo como los métodos que desarrolle para mantenerlo en funcionamiento, y todos los miembros del equipo deben trabajar juntos para cumplir esa estrategia. Tener objetivos claramente definidos es el primer paso para cumplir con sus cuotas y KPI.

Cómo gestionar un canal de ventas

Mantener su canalización es esencial tanto para el departamento de ventas como para la empresa en su conjunto. Un canal de ventas bien administrado le brinda información sobre los acuerdos, lo ayuda a medir el desempeño y proporciona una estimación de la cantidad de acuerdos que puede esperar cerrar cada trimestre.

• Alimente su canalización con regularidad

Los agentes de ventas a menudo cometen el error de priorizar el cierre sobre la prospección. Pero si no llena su tubería, su pozo eventualmente se secará, lo que lo obligará a luchar para encontrar nuevos clientes potenciales y alcanzar sus objetivos de ventas.

Mantenga su cartera llena de clientes potenciales:

• Contactar proactivamente con clientes potenciales a través de correos electrónicos o llamadas de ventas
• Solicitar referencias de clientes existentes

• Aprovechando su negocio’ defensores de la marca para llegar a más personas
• Automatizar tantas partes del proceso de ventas como sea posible

• Venta adicional y venta cruzada

• Siempre haga un seguimiento

El seguimiento de los clientes potenciales es una parte fundamental de la gestión del canal de ventas. Les permite a los clientes potenciales saber que usted se preocupa por brindarles una solución y al mismo tiempo mantener su negocio en mente.

En palabras de Venta simplificada autora Michelle Moore, "No hacer un seguimiento de sus clientes potenciales es lo mismo que llenar la bañera sin antes poner el tapón en el desagüe". Es un ejercicio inútil que es una pérdida de tiempo para usted y el de ellos.

Antes de realizar un seguimiento, debe:

• Discernir una razón para comunicarse (por ejemplo, agradecerles por su tiempo, hacerles una pregunta, evaluar su interés)

• Tenga las respuestas a cualquier pregunta que quedó sin resolver la última vez que habló

• Prepárese para mejorar el trato u ofrecer una promoción

• Programe una cantidad de tiempo preestablecida para hablar

Consejo: Asegúrese de registrar la conversación en su CRM y anotar los próximos pasos para que los prospectos prometedores no se pierdan en el proceso.

• Saque los acuerdos muertos de su radar

Al igual que todas las tuberías, su canal de ventas puede obstruirse; evite que esto suceda limpiando periódicamente a los prospectos que están estancados o desinteresados.

Más prospectos pueden reforzar sus números, pero diluyen la calidad de su grupo de prospectos. Una buena gestión del canal de ventas significa priorizar siempre la calidad sobre la cantidad. Debe eliminar los clientes potenciales que no se mueven a través del proceso y bloquean su flujo.

Consejo: Identifique clientes potenciales que hayan pasado más tiempo del promedio en el ciclo de ventas. Dales un empujón; si no responden, suéltalos.

• Hacer de las revisiones de canales una prioridad

Las revisiones del canal de ventas son reuniones continuas entre agentes de ventas y gerentes para determinar qué tan bien está funcionando un canal de ventas. Una revisión periódica de su cartera le ayudará a identificar las áreas que debe mejorar y las actividades de ventas exitosas que debe continuar.

Puede hablar sobre los acuerdos existentes en proceso, las luchas, los desafíos y otros temas. Basado en datos de su CRM o software de tuberías, también puede analizar en qué etapas tienden a estancarse sus acuerdos y formas de perfeccionar sus tácticas.

• Evite errores comunes

Algunos errores comunes que debe evitar al crear y mantener su canal de ventas incluyen:

• No identificar la causa de un acuerdo perdido

• Adoptar un enfoque poco entusiasta en la formación del personal de ventas

• Nunca actualizar los materiales de habilitación de ventas

• Confiar en un software de gestión de tuberías de mala calidad

• No priorizar automatizaciones e integraciones

Cómo medir la eficacia de un canal de ventas

Un canal de ventas sólido manifiesta altas tasas de conversión y velocidad de ventas con un ciclo de ventas corto. Pero para evaluar si su canalización funciona sin problemas, necesita datos precisos.

Con los análisis de CRM de alto nivel actuales, es fácil realizar un seguimiento de casi todo lo relacionado con el rendimiento de sus ventas. Sin embargo, no basta con recopilar datos. También debe realizar un seguimiento de métricas de ventas importantes a lo largo del tiempo. Algunas métricas proporcionarán información clara después de una semana, mientras que otras pueden no proporcionar información significativa a menos que se evalúen trimestralmente.

A continuación se muestran algunos métricas importantes de rendimiento de ventas y con qué frecuencia realizar su seguimiento:

Métricas de rendimiento de ventas semanales:

• Volumen de llamadas/contactos

• Porcentaje de nombramientos

• Tiempo de respuesta del cliente potencial

Métricas de desempeño de ventas mensuales:

• Número de MQL

• Capacidad de ejecutivo de cuentas (AE)

• Desarrollo empresarial Capacidad representativa (BDR)
• Tasa de victorias

Métricas de desempeño de ventas trimestrales:

• Valor de por vida (LTV)

• Costo de adquisición

• SaaS “Número mágico”

¿Por qué considerar el software de canalización de ventas?

Un software de canalización de ventas confiable es justo lo que necesita para ejecutar una canalización de cliente potencial fluida y efectiva. Esta herramienta digital organiza datos de ventas, le ayuda a visualizar posibles oportunidades y cerrar acuerdos más rápido.

Con una interfaz intuitiva y personalizable, Venta de Zendesk facilita el seguimiento de las métricas que le interesan y el logro de los objetivos de ventas. La venta viene completa con:

• Herramientas de gestión de contactos

• Software de marcador de energía

• Seguimiento de referencias y correos electrónicos

• Integración de redes sociales

• Herramientas de colaboración

Mira el guía completa del software de canalización de ventas y vea cómo podemos ayudarle a desarrollar un canal de ventas inmejorable.