Antes de los teléfonos inteligentes, la gente usaba mapas para encontrar la mejor ruta a su destino. Asimismo, en el viaje de ventas, su proceso de ventas actúa como su hoja de ruta. ¿Tu destino final? Convertir un prospecto en un cliente.
Un proceso de ventas eficaz ofrece una forma confiable y repetible de cerrar acuerdos de manera consistente. El conjunto de pasos mantiene a su equipo enfocado y alineado para lograr objetivos comunes.
Haga que su equipo vaya por el camino correcto creando un proceso de ventas claro y fácil de adoptar. Este marco permitirá a sus agentes de ventas ofrecer resultados de manera confiable. Te mostraremos cómo.
En nuestra guía completa del proceso de ventas, encontrará:
Un proceso de ventas es una serie de pasos que sigue un vendedor para construir una relación comercial con un cliente potencial que termina en una venta. Cada vez que un agente de ventas toma medidas replicables y consistentes para realizar una venta, está siguiendo un proceso de ventas.
Los directivos refuerzan los procesos de ventas a través de formación y coaching. También pueden utilizar herramientas de ventas digitales para impulsar generación de leads, seguimiento de oportunidades, gestión de oleoductosy comunicación con el cliente.
Una vez que se implementa un proceso de ventas, los gerentes pueden evaluar si los pasos avanzan sin problemas e identificar áreas de mejora.
Proceso de ventas versus metodología de ventas
Aunque un proceso de ventas y una metodología de ventas están estrechamente relacionados, son dos conceptos distintos. Como se indicó anteriormente, un proceso de ventas es un conjunto de acciones repetibles que realiza un representante de ventas para cerrar un trato. Un metodología de ventas es una filosofía que siguen los vendedores mientras guían a los posibles compradores a través del proceso de ventas hasta que se convierten en clientes de pago.
¿Otra forma de pensarlo? El proceso de ventas cubre lo que los representantes deben hacer, mientras que la metodología de ventas especifica cómo abordan cada uno de esos pasos.
Es posible que su equipo de ventas sepa que necesita proporcionar información a compradores calificados y conscientes de los problemas como parte de su proceso. Pero es posible que no sepan exactamente cómo manejar eso: la metodología que elija dictará el “cómo” para los agentes de ventas. Si adoptas el Metodología de ventas Challenger, por ejemplo, entonces sus agentes de ventas sabrán que deben seguir un enfoque de tres pasos: enseñar, adaptar y tomar el control. Enseñan al comprador, personalizan la oferta de productos según sus necesidades y resuelven sus problemas con la esperanza de llevarlos a la siguiente etapa.
Un proceso de ventas claro permite a los agentes de ventas centrarse en los clientes potenciales adecuados y proporciona un marco para cerrar acuerdos de forma consistente. Cuando está respaldado por un CRM, un proceso de ventas también ayuda a los líderes a realizar un seguimiento del desempeño y el progreso hacia los objetivos de la empresa.
Hace que las ventas sean más eficientes
Los agentes de ventas suelen tener muchas tareas en su lista de tareas pendientes. Con un proceso de ventas probado y verdadero, existe una guía que los agentes pueden utilizar para decidir en qué actividades vale la pena centrarse y cuáles son innecesarias. Pueden ver claramente las técnicas que funcionan mejor para nutrir clientes potenciales en diferentes etapas del embudo de ventas, también.
"Cuando encuentra una fórmula que funciona y su enfoque es uniforme, normalmente puede repetir con éxito el mismo proceso con futuros clientes", señala Doug C. Brown, director ejecutivo de Business Success Factors, en su Forbes artículo.
Al dirigir los esfuerzos de los agentes, los procesos de ventas reducen los errores y aumentan la productividad. El marco proporciona tácticas comprobadas sobre cómo superar los obstáculos en el proceso de ventas.
Ayuda a los líderes a identificar brechas de desempeño
Sin un proceso de ventas implementado, un gerente de ventas puede tener problemas para detectar brechas en el desempeño de los agentes y realizar un seguimiento de los objetivos del equipo. Lo contrario ocurre con un proceso de ventas.
“Un proceso de ventas óptimo le brinda los datos para analizar las partes del proceso que han tenido éxito y las partes que podrían adaptarse, lo cual es beneficioso para el crecimiento de su negocio”, dice Brown.
Un proceso de ventas significa que todos toman las mismas acciones; esto hace que evaluar el desempeño sea más significativo. Puede observar las tendencias para ver qué pasos, en promedio, causan más problemas a los representantes. A partir de ahí, puedes investigar el problema más a fondo y trabajar para resolverlo.
Por ejemplo, un gerente podría observar la etapa de cotización y monitorear la cantidad de agentes que envían cotizaciones y la cantidad de oportunidades de cotización perdidas. Después de evaluar tácticas de venta, el gerente puede ofrecer comentarios constructivos y, cuando el agente toma medidas para mejorar sus técnicas de ventas, puede vender más rápido y ganar más acuerdos.
¿Cuáles son los pasos del proceso de ventas?
Puede haber alguna variación en los procesos de ventas entre empresas. Una empresa puede descubrir que los clientes potenciales calificados pueden pasar al cierre sin una cotización, mientras que otra puede requerir la fase de cotización.
Dicho esto, casi siempre están presentes varias etapas del proceso de ventas. Familiarícese con estos pasos para tener un marco para personalizar su propio proceso de ventas.
1. Prospección
Prospección Implica encontrar clientes potenciales y exponerlos a su producto o servicio. Este primer paso es fundamental para crear un suministro constante de clientes potenciales; sin él, el canal de ventas se secará.
Ofrecer respuestas a problemas específicos en Quora o Reddit. Las consultas de Quora o Reddit pueden ayudarle a identificar empresas o personas con problemas que su producto o servicio pueda resolver.
Interactuar con clientes potenciales en Grupos de LinkedIn. Al igual que Quora y Reddit, los Grupos de LinkedIn facilitan el contacto con clientes ideales que están experimentando problemas comunes a su mercado objetivo.
Cree videos con un formulario de generación de leads incorporado. El contenido de vídeo ayuda a atraer clientes potenciales. Incluya un formulario de generación de leads al final de su video para capturar prospectos con un nivel base de compromiso.
Ofrezca un curso útil por correo electrónico. Los cursos educativos por correo electrónico son una excelente manera de nutrir a los clientes potenciales interesados en la parte superior del embudo hasta que estén lo suficientemente calificados para pasar al segundo paso del proceso de ventas.
La fase de prospección tiene un impacto significativo en el éxito del resto de su estrategia de ventas. A continuación, capacite a los agentes con perfiles de clientes eso puede ayudarlos a evaluar clientes potenciales y evaluar si están interesados o no en lo que usted vende.
2. Clasificación
La calificación implica evaluar la probabilidad de que un cliente potencial compre su producto o servicio.
Calificación de clientes potenciales ayuda a los agentes de ventas a aprovechar al máximo su tiempo centrándose en los clientes potenciales adecuados. También aumenta las tasas de éxito al reducir la lista de prospectos a aquellos que están realmente interesados y pueden pagar el producto o servicio.
La etapa de calificación avanza más rápido con la ayuda de puntuación de clientes potenciales en un CRM. A los clientes potenciales se les asignan puntos o valores numéricos en función de variables vinculadas a la probabilidad de una compra, como su estado en una empresa, industria, tipo de empresa y actividad en el sitio web.
3. Presentación
Presentar se trata de mostrar el valor de su oferta a prospectos calificados. La fase de presentación le brinda la oportunidad de diferenciarse de la competencia y convencer al cliente potencial para que haga negocios con usted.
Esta etapa suele implicar la comunicación directa entre los agentes de ventas y los clientes potenciales. Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para elaborar el mensaje adecuado para ganarse la confianza de los compradores potenciales.
Utilice la información recopilada en la etapa de calificación para personalizar el argumento de venta y presentar un caso convincente y personalizado para comprar su producto o servicio.
Véndele al cliente potencial lo que ofreces respondiendo estas preguntas:
¿Cómo proporcionará valor su producto/servicio a este cliente en particular? Muestre exactamente cómo su producto o servicio les ahorrará dinero o tiempo. Explique cómo les ayudará a generar más ingresos. Siempre que sea posible, incluya mediciones financieras o de tiempo específicas para ayudar con manejo de objeciones.
¿Qué características de su producto/servicio coinciden con las necesidades de este cliente? Conecte cada característica con el problema específico que resuelve para el cliente.
¿Qué estás haciendo mejor que tus competidores? Describe en detalle cómo tu producto o servicio se adapta mejor a las necesidades del cliente que cualquier otra opción.
¿Cómo han resuelto otros clientes sus problemas con su solución? Comparta historias relevantes de cómo otros han tenido éxito al utilizar su producto o servicio. Es mejor dar ejemplos de empresas de la misma industria o vertical que su cliente potencial.
Haga que su presentación se centre en el cliente y demuestre que ha investigado las necesidades de la empresa. Incluya un llamado a la acción al final de su presentación; Invita al cliente potencial a registrarse para una prueba gratuita u ofrecer un descuento. Estas acciones alientan a su pasajero a permanecer en el automóvil hasta la siguiente parada.
4. Cotización
En la etapa de cotización, usted discute los términos y precios con los prospectos que estén interesados en seguir adelante después de la presentación. Debe crear un acuerdo mutuamente beneficioso tanto para usted como para el comprador.
En sus llamadas de ventas, describa claramente qué ofertas recibirá el cliente potencial y a qué precio. Su cotización se basará en estas discusiones y debe incluir los siguientes términos, entre otros detalles:
Duración del contrato: ¿Cuánto tiempo estará el comprador obligado a utilizar su producto o servicio?
Condiciones de pago: ¿Con qué frecuencia le pagará el cliente y cuánto? ¿Qué métodos de pago pueden utilizar?
Acceso: ¿A qué funciones, soporte y otros detalles tendrá acceso el cliente?
Envíe una cotización al cliente potencial y luego espere una confirmación. Recuerde, la cotización sirve como punto de partida para las negociaciones. Nada está escrito en piedra hasta que usted presenta un contrato y cierra el trato.
Si el cliente acepta los términos de su cotización, pase a la siguiente etapa: cerrar y redactar el contrato.
5. Cierre
Una vez que un posible comprador acepta su cotización, es hora de negociar los términos finales y cerrar oficialmente el trato con un contrato. Cerrar una venta a menudo implica abordar inquietudes de último momento, lo que puede significar ajustar el precio u otros detalles del contrato.
Los profesionales de ventas deben considerar este paso como una parte tan importante del proceso de ventas como los primeros cuatro. Hasta que tenga un acuerdo firmado en mano, seguirá vendiendo y comunicando valor al cliente potencial.
Si el cliente acepta los términos y signos en la línea de puntos, reflexione sobre lo que salió bien y por qué. ¿Cuáles fueron los factores específicos que llevaron a cerrar este trato? Utilice estos conocimientos para mejorar las tasas de conversión futuras.
6. Ganó/perdió
Idealmente, llegar a este paso del proceso de ventas significa que has ganado el trato y el cliente potencial ahora es un cliente de buena fe. Si ese es el caso, este es el momento para que los gerentes y representantes de ventas identifiquen qué salió bien durante cada etapa.
Para acuerdos ganados, comunique los términos al servicio de atención al cliente para que puedan continuar sin problemas el viaje del comprador. Manténgase en contacto con el cliente después de la venta para poder mantener una relación a largo plazo que pueda generar ventas adicionales o referencias más adelante.
En el caso de acuerdos perdidos, aún querrás evaluar el proceso de ventas para mejorar tu fomento de clientes potenciales táctica. Podrás identificar brechas y áreas de mejora para evitar errores en futuras transacciones de venta.
Y recuerde, el hecho de que se pueda perder un trato ahora no significa que no pueda comunicarse con la persona y su empresa en el futuro. Realice un seguimiento de todas sus interacciones y regístrelas en su CRM de ventas para conversaciones de seguimiento en el futuro. Si tiene una buena relación con el cliente potencial, solicite una referencia.
O tal vez simplemente necesites tomar un desvío. Si la naturaleza del proyecto ha cambiado, puede volver a moverlo a otra fase del proceso de ventas y continuar trabajando para cerrar el trato. No abandones el viaje hasta que estés absolutamente seguro de que no podrás llegar al destino final.
Cómo construir las etapas de tu proceso de venta
Crear el proceso de ventas de su empresa por primera vez puede parecer una tarea desalentadora. Pero si ya has realizado una venta antes, tienes una base sólida sobre la que construir. Al mirar hacia adentro, puede crear un proceso de ventas único que ayude constantemente a su equipo a conseguir acuerdos.
Identifique sus etapas de venta únicas
El primer paso es identificar cómo se realizan las ventas. Puede parecer un poco obvio, pero es importante saber cómo los vendedores mueven un cliente potencial de la primera etapa a la última para poder documentar y replicar el proceso.
Puede descubrir aspectos únicos de su proceso de venta. Por ejemplo, es posible que descubra que la mayoría de sus acuerdos se saltan la etapa de cotización y pasan directamente de la etapa de presentación a la etapa de cierre.
Observe las acciones de sus vendedores con mejor desempeño. Hable con ellos sobre las tácticas que utilizan en cada etapa del proceso de venta. Determine qué hacen diferente de los agentes de ventas que cierran menos tratos.
Habla también con tus clientes. Descubra cómo conocieron su empresa y qué los convenció de hacer negocios con usted. La información que comparten le ayudará a diseñar un proceso de ventas más eficaz. Trabajar con el éxito del cliente equipo para hablar con clientes que han escrito testimonios o han resuelto problemas con el producto o servicio que usted vende.
Delinear acciones específicas para cada paso del proceso de ventas
A continuación, defina las acciones necesarias en cada etapa para tener un camino claro y repetible a seguir que le ayude a lograr resultados predecibles y consistentes.
Por ejemplo, puede especificar que en la etapa de calificación, su equipo de ventas debe establecer un contacto inicial con los clientes potenciales para evaluar su interés y capacidad de compra. De lo contrario, no podrán utilizar la puntuación de clientes potenciales para encontrar los clientes potenciales más viables en los que centrarse.
O digamos que está intentando identificar acciones para la etapa de prospección. Podría decirles a los agentes que hagan llamadas en frío, envíen correos electrónicos cálidos y respondan preguntas en foros como Quora para generar clientes potenciales.
Avance por las etapas del proceso de ventas y registre lo que encuentre en el diagrama de flujo o mapa de su proceso de ventas.
Alinee su proceso con las necesidades de su público objetivo
El siguiente paso es adaptar sus flujos de trabajo en función de los puntos débiles y los comportamientos de compra de sus clientes objetivo.
Comience por crear personajes compradores si aún no tiene ninguno. Cree perfiles para cada tipo de comprador, capturando sus puntos débiles, expectativas y motivaciones de compra. Su equipo puede hacer referencia a estas personas al establecer estrategias para la prospección y la creación de mensajes relevantes.
Entonces es hora de mapear el recorrido del cliente. Utilice entrevistas y encuestas a clientes para comprender y documentar cómo indican los clientes están listos para pasar de una etapa del proceso de ventas a la siguiente. Entrene a su equipo para que reconozca esas señales en llamadas de descubrimiento para que puedan avanzar en los acuerdos de manera más efectiva. También querrás configurar sistemas de marketing automatizados para enviar comunicaciones que impulsen la venta cuando se produzcan estos signos.
Además de proporcionar materiales de marketing centrados en el producto, equipe a su equipo de ventas con contenido que capacite al comprador, como guías de compra, comparaciones de productos e información sobre financiación. Estos recursos pueden ayudar a que el proceso de compra sea menos intimidante o abrumador para los clientes.
Comunicar su proceso de ventas a toda la organización
Tener un proceso de ventas implementado no es suficiente. Deberá compartir este marco con toda la organización para que todos puedan colaborar y ayudar a que los clientes potenciales avancen por el embudo.
Si otros equipos de atención al cliente, como soporte y marketing, conocen su proceso de ventas, se les informará sobre cómo ayudarlo con posibles acuerdos. Por ejemplo, los agentes de soporte sabrán exactamente cuándo pasar un cliente potencial a un agente de ventas para que lo atienda.
Facilite compartir su proceso de ventas creando una empresa base de conocimientos. Los nuevos empleados y los miembros del equipo existentes pueden recurrir a esta biblioteca interna central cuando no estén seguros de cómo seguir los procesos o hacia dónde dirigir una consulta de un cliente. Una base de conocimientos también ayudará a los líderes y a los equipos de toda la organización a comprender cómo pueden contribuir en etapas cruciales del proceso de ventas.
Cómo mejorar el flujo de su proceso de ventas
Las fallas en su proceso de ventas pueden costarle clientes potenciales, por lo que mejorar y adaptar constantemente las distintas etapas es una necesidad para el éxito de las ventas. Refine su proceso de ventas con estas tácticas.
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Identificar qué funciona y qué no
El primer paso en mejorando su proceso existente es dar una mirada honesta y completa a lo que su equipo está haciendo actualmente.
Revise los últimos meses de ofertas con su equipo durante reuniones de ventas. Analice cuánto tiempo llevó cerrar los acuerdos y qué factores llevaron a los clientes a comprar (o no comprar). Tenga en cuenta todas las acciones que realizan sus agentes de ventas a medida que mueven a los clientes a través del embudo de ventas.
Hablar personalmente con sus agentes de ventas también es crucial, ya que cada uno de ellos tiene conocimiento de primera mano del proceso y puede ver las imperfecciones. Pídales que sugieran ideas sobre cómo mejorar las actividades que obstaculizan su trabajo.
Del mismo modo, comuníquese con sus clientes para saber qué los impresionó o los dejó con ganas de más de su equipo de ventas. Enviar encuestas a clientes o hable directamente con los compradores para saber si:
Su equipo de ventas presentó soluciones que solucionaron sus problemas
Las presentaciones de ventas los involucraron y les ayudaron a visualizar el éxito de su producto o servicio
Los agentes de ventas realizaron un seguimiento después del cierre para garantizar que el producto o servicio cumpliera con sus expectativas
Según sus conversaciones con representantes y clientes, encuentre los puntos en los que su equipo sobresale o pierde impulso y piense en cómo realizar mejoras.
Optimice las herramientas de su proceso de ventas
Considere cómo su pila tecnológica actual está ayudando a su equipo a llevar a los clientes potenciales a través de cada etapa del proceso de ventas. Hable con sus agentes de ventas para determinar si las herramientas que utilizan facilitan la venta o complican el cierre de acuerdos. Si las herramientas no cumplen su propósito, entonces podría ser el momento de cambiarlas.
Pero antes de comprar tecnología importante, hable sobre su proceso de ventas con su equipo de TI. Analice qué objetivos desea alcanzar y qué puede soportar su infraestructura actual. Quizás descubra que los empleados de TI pueden resolver problemas con su proceso de ventas utilizando las herramientas que ya tiene a su disposición.
Si ya cuenta con una plataforma, el equipo de éxito del cliente de su proveedor puede mostrarle formas más eficientes de utilizar su tecnología actual. También puede obtener información sobre otros productos diseñados específicamente para ayudar a automatizar las etapas en las que su equipo tiene dificultades.
Si termina optando por una nueva tecnología, busque herramientas diseñadas pensando en el usuario final. Encuentre una solución que se integre fácilmente con sus sistemas existentes, ofrezca una interfaz intuitiva y automatice los pasos de su proceso de ventas.
Para garantizar que su proceso de ventas siga siendo relevante y útil para su equipo de ventas, también debe medir su éxito utilizando métricas clave de ventas. Tener una combinación de datos cualitativos y cuantitativos hace que sea más fácil determinar si su proceso de ventas está funcionando e implementar cambios en consecuencia. En lugar de confiar en suposiciones, tendrá cifras concretas para respaldar sus decisiones.
Algunas métricas a considerar para los pasos de su proceso de ventas incluyen:
El tiempo medio que lleva trasladar a un posible comprador de un paso a otro
La etapa donde las perspectivas permanecen más tiempo
El porcentaje de clientes que cierran después de la presentación de ventas o cotización
Análisis de ventas Le ayudará a ver fortalezas y áreas de mejora en sus métodos actuales para adaptar su proceso de ventas. El uso de un CRM facilita el seguimiento y análisis de sus diversas métricas. Nuestro software puede registrar y crear informes automáticamente para los datos en el cronograma que usted seleccione, para que pueda concentrarse en mantener sólidos sus resultados y sus ingresos.
Errores comunes en el proceso de ventas que se deben evitar
Crear e implementar un proceso de ventas no significa que no habrá obstáculos en el camino hacia el éxito de las ventas. Los equipos de ventas a veces fallan debido a errores en el proceso de venta. La buena noticia es que puedes evitar estos errores.
Depender de un proceso de venta obsoleto
Los procesos de ventas deben evolucionar con los comportamientos y necesidades de los clientes en constante cambio. Un proceso que no se revisa periódicamente puede convertirse en un obstáculo para su equipo. Seguir las viejas reglas no funcionará cuando el recorrido del comprador haya cambiado.
Seguir las viejas reglas no funcionará cuando el recorrido del comprador haya cambiado.
Para evitar esto, debes revisar y actualizar tu proceso de ventas periódicamente. Hablar con agentes y obtener comentarios de los clientes sobre el proceso de venta puede ayudarle a identificar áreas de crecimiento y corregir ineficiencias.
No utilizar una metodología de ventas
Algunos equipos de ventas cometen el error de no utilizar una metodología de ventas y confiar únicamente en un proceso de ventas. Si bien el proceso de ventas le muestra el camino para llevar a un cliente potencial de una etapa a otra, una metodología de ventas le brinda el conocimiento que necesita para llevarlo allí.
Sin embargo, debe elegir sabiamente: una metodología de ventas incorrecta equivale a acuerdos perdidos. Por ejemplo, utilizar la metodología de ventas Challenger para un cliente potencial que ya está consciente del problema no dará resultados. Pero funcionaría muy bien cuando se vende un producto innovador que resuelve un problema del que el comprador aún no es consciente. Entonces, ¿cómo se puede encontrar la metodología (o metodologías) de ventas adecuada?
To elija una metodología que se adapte a su proceso de venta, Jacco van der Kooij, fundador de Winning by Design, sugiere calcular el costo promedio de adquisición de clientes y tomar nota de métricas como el tamaño promedio de las transacciones, el ciclo de ventas y la cantidad de transacciones por representante. Con estas métricas en mente, puede elegir una metodología que proteja sus márgenes mientras mantiene tasas de cierre saludables.
No tener un proceso de venta centrado en el cliente
Un proceso de venta defectuoso se centra más en el producto o servicio que en el comprador. El proceso de ventas no sólo sirve para cerrar una venta, sino también para ayudar a los clientes a obtener las soluciones que necesitan.
Los equipos de ventas deben priorizar generar confianza y brindar valor a los posibles compradores.
Un proceso de ventas alineado encontrará al cliente donde esté. Por ejemplo, en las primeras etapas, cuando un cliente potencial busca opciones, el objetivo es educarlo sobre las diversas soluciones disponibles. La atención se centraría no en presentar a posibles compradores, sino en brindarles la información que necesitan para tomar las mejores decisiones y resolver problemas.
Colocar al cliente en el centro de su proceso de ventas Sólo es posible cuando sus agentes de ventas poseen empatía con el cliente. Los equipos de ventas deben priorizar generar confianza y brindar valor a los posibles compradores en lugar de convencerlos de que compren sus productos o servicios.
No documentar el proceso de ventas
Un proceso de venta se compone de muchos pasos. Es casi imposible recordar e implementar todo según lo exige el negocio. Con un proceso de ventas adecuadamente documentado, se reduce el riesgo de que los agentes de ventas olviden pasos o adopten un enfoque incorrecto.
Puede utilizar un diagrama de flujo del proceso de ventas o un mapa del proceso de ventas. El documento debe describir todos los pasos (sin importar cuán repetitivos sean), delinear las responsabilidades y responder preguntas como:
¿A quién le estás vendiendo?
¿Cómo encuentran los agentes clientes potenciales?
¿Quién se encarga de la prospección?
¿Qué información de contacto se debe recopilar e ingresar en el CRM?
¿Qué metodología de ventas deberían emplear los agentes en cada paso del proceso de venta?
Incluso si su empresa sigue creciendo, no deje de documentar su proceso de ventas. Puede tomar nota de cómo los agentes de ventas cierran tratos y reservar tiempo para revisar cada paso a medida que el proceso evoluciona y el negocio escala.
Creando etapas del proceso de venta sin involucrar a tu equipo
Nadie sabe más sobre cómo cerrar tratos que las personas que realizan las ventas. Por lo tanto, los conocimientos de su equipo de ventas son indispensables cuando está desarrollando un proceso de ventas.
Es posible que su equipo pueda señalar pasos que sean innecesarios.
Si solo usas un plantilla de proceso de ventas y no hables con tus agentes de ventas, podrías crear un proceso que no se corresponde con la realidad. Es posible que su equipo pueda señalar pasos innecesarios o etapas exclusivas de sus clientes ideales.
Celebre reuniones con su equipo de ventas (y otros departamentos de atención al cliente involucrados en el proceso de ventas, como el de marketing) para conocer sus ideas sobre cómo diseñar un proceso que se adapte a las necesidades del cliente.
No designar roles y responsabilidades en el proceso de ventas
Defina claramente las funciones que se supone que deben realizar los agentes en el proceso de ventas para minimizar la confusión. Todos los miembros de su equipo deben saber exactamente qué deben hacer y cuándo.
Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) suelen estar a cargo de buscar y calificar clientes potenciales antes de pasarlos a otros agentes de ventas. Pero si sus funciones no están definidas adecuadamente, los DEG podrían centrarse simplemente en cerrar, lo que provocaría que el canal de ventas se agotara.
Además de indicar quién es responsable de cada tarea del proceso de ventas, también especifique la duración objetivo de cada actividad. Estos puntos de referencia de tiempo ayudarán a los representantes a mantener los acuerdos avanzando.
Optimice su recorrido de ventas con un CRM para cerrar acuerdos más rápido
Utilice un CRM de ventas para agilizar las tareas en cada etapa del proceso de venta. Con un CRM puedes generar nuevos contactos y automatizar el proceso de calificación mediante puntuación de clientes potenciales. También puede impulsar a los clientes potenciales a través del proceso de ventas con mensajes dirigidos utilizando la función de automatización del correo electrónico. Incluso tienes la flexibilidad de reordenar, agregar o eliminar pasos. De esa manera, cuando revise su proceso de ventas o su hoja de ruta cada pocos meses, será fácil realizar los cambios necesarios.
Mejora tu proceso de ventas
Un buen proceso de ventas es la base de cualquier organización comercial exitosa. Descubre cómo mejorar tu proceso de ventas y cerrar más tratos.
