¿Qué es un análisis de ventas?

Los análisis de ventas son el proceso que permite identificar y procesar los datos relacionados con las ventas y los ingresos. El procesamiento de estos datos te permite en última instancia interpretarlos y tus equipos pueden, a su vez, tener en cuenta los resultados en las iniciativas de ventas y actividades de marketing futuras. Los análisis de ventas incluyen por lo general paneles de control y gráficos que hacen que el seguimiento del desarrollo de las ventas resulte más sencillo. Los indicadores de rendimiento que se utilizan con más frecuencia en el panel de control son:

• Ventas por producto

• Ventas por región

• Índices de aumento de las ventas

• Índices de ventas

• Valor medio de compra

En algunas ocasiones, los índices de conversión y canibalización se utilizan como KPI.

¿Por qué deberías analizar las ventas?

Analizar las ventas te permite comprender mejor cómo están funcionando tus equipos de ventas y poner en práctica medidas dirigidas a impulsar las ventas en función del rendimiento de los equipos. Y eso no es todo. Los análisis de ventas te permiten seleccionar tus productos estrella (si tienes más de un producto) y te ayudan a detectar cualquier cambio en el comportamiento de los clientes y los efectos estacionales. Por regla general, están diseñados para un mercado concreto y no solo permiten a las empresas determinar su posición en un determinado mercado en relación con sus competidores, sino también observar cómo se va evolucionando esa posición a lo largo del tiempo. Por último, un análisis correcto de tus ventas puede ayudarte a comprender mejor el mercado en el que operas, adelantarte a los cambios y tomar decisiones más fundamentadas.

7 métodos de análisis de las ventas

Hay muchos métodos y técnicas diferentes que puedes utilizar para analizar tus ventas. Los métodos que elijas dependerán de tus objetivos y de los datos disponibles.

Análisis del rendimiento

Este análisis está pensado para evaluar la efectividad de una estrategia de ventas o de marketing. Utiliza cifras de ventas (principalmente, ingresos y márgenes) referidas a un equipo, departamento o producto específico. Hacer un seguimiento de estos indicadores es una forma excelente de evaluar el impacto de una determinada estrategia en las ventas. Este análisis también ofrece información sobre el rendimiento de los equipos.

Análisis de las tendencias de ventas

Puedes utilizar un gráfico de ventas para localizar una línea de tendencia, la cual puede resultarte muy útil para predecir las ventas futuras. Este análisis también te ayuda a resaltar los efectos estacionales. Entender las tendencias te permite adaptar de manera perfecta tus estrategias de marketing y ventas.

Análisis predictivo

El análisis predictivo implica examinar un modelo estadístico de aumento de las ventas a lo largo de un determinado periodo. A continuación, puedes utilizar la ecuación lineal de las tendencias para hacer una estimación de los volúmenes de ventas futuros. Este análisis se basa en los datos históricos, es decir, cuantos más datos utilices, más alto será el nivel de precisión. También puedes utilizarlo para predecir las ventas y el crecimiento del mercado y, de esta manera, adelantarte a los acontecimientos.

Análisis prescriptivo

No se puede hacer un análisis prescriptivo sin hacer antes un análisis predictivo, porque utiliza los resultados de este último para recomendar acciones en función de distintos escenarios. A cada escenario se le asigna un volumen de ventas y puedes maximizar las ventas poniendo en práctica las medidas idóneas para cada escenario.

Análisis de diagnóstico

El análisis de diagnóstico da pistas sobre los diferentes KPI que figuran en tu panel de control y su evolución a lo largo del tiempo. Cuando conoces por qué ha cambiado algo, puedes crear un plan de acción para hacer frente a los defectos y reforzar tu posición. Deberías hacer análisis de diagnóstico de manera periódica para asegurarte de no pasar por alto ninguna variable importante del mercado.

Análisis del pipeline de ventas

El pipeline de ventas correlaciona todas y cada una de las etapas del proceso de ventas: desde el primer contacto hasta el cierre de la venta. El análisis de este proceso puede ayudarte a identificar en qué punto abandonan la compra los clientes. Después, puedes utilizar esta información para poner en práctica medidas para lograr que no se vayan los clientes y finalicen la compra.

Gestión de las ventas

La gestión de las ventas consiste en llevar un control del rendimiento de los agentes de ventas para analizar la efectividad de las ventas. El objetivo es el mismo que el del análisis del pipeline: conseguir que los clientes finalicen la compra. Llevar un control del rendimiento de tus equipos de ventas te permite ajustar la manera en que interactúan con los clientes. Las ventas y los índices de conversión son dos de los indicadores más importantes en el ámbito de la gestión de las ventas.