¿Qué es un embudo de ventas? Estrategias para crear uno (+ ejemplos y plantillas)

El concepto de embudo de ventas puede resultar engañoso. Un verdadero embudo está diseñado para atrapar y condensar todo lo que pones en él, pero no todos los prospectos que entran por la parte superior del embudo de ventas saldrán por el otro extremo convertidos en clientes. Seguro que se derrama algo por el camino.

Sin embargo, eso no significa que debas conformarte con un lento goteo de conversiones. Con el enfoque adecuado, tu empresa puede generar más clientes potenciales en la parte superior del embudo y más acuerdos en la parte inferior.

En esta completa guía, aprenderás qué es un embudo de ventas, el proceso y la teoría que hay detrás de los embudos de ventas y cómo puedes construir el tuyo propio utilizando ejemplos. También obtendrás acceso a plantillas de embudos de ventas B2B y B2C gratuitas y descargables para que puedas empezar a crear tu embudo de ventas hoy mismo.

Plantilla de embudo de ventas: Descarga gratuita

Tomar notas sobre la participación del cliente en cada etapa del embudo de ventas puede ayudar a tus representantes a mejorar sus tácticas en futuras interacciones. Si deseas una forma sencilla de realizar un seguimiento de tus estrategias de ventas en cada etapa, descarga la plantilla de embudo de ventas en PDF que aparece a continuación:

Descargar plantilla

¿Qué es un embudo de ventas?

Los embudos de ventas son herramientas de marketing y ventas que se utilizan para ilustrar los pasos del recorrido del cliente. Piensa en un embudo de ventas como una hoja de ruta visual que muestra exactamente en qué punto del proceso de compra se encuentra un cliente potencial en un momento dado.

¿Por qué es tan importante el embudo de ventas?

Un embudo de ventas es importante porque permite comprender lo que sienten y piensan los clientes potenciales a medida que avanzan por el camino hacia la compra. Saber en qué punto de su recorrido se encuentran los clientes potenciales te proporciona la información que necesitas para identificar las mejores estrategias de marketing. Como resultado, las tasas de conversión y las ventas aumentarán con el tiempo.

Los buenos embudos de ventas guían a los clientes potenciales hacia la compra captando su atención, alimentando su interés y, en última instancia, cerrando el trato. Cuando todo va bien, los embudos de ventas también te permiten obtener buenas críticas y clientes habituales.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

El proceso de ventas puede dividirse en una estructura general de arriba, en medio y abajo. La parte superior del embudo es donde comienza el recorrido del cliente, idealmente antes de que un comprador piense siquiera en convertirse en cliente. Crear conciencia de marca es siempre el primer paso en cualquier embudo de ventas típico, por eso necesitas un plan de ventas para entrar en el radar del comprador.

Fase 1: Concienciación

La fase de concienciación es el momento en el que el comprador empieza a fijarse en una marca. Para las empresas con seguimiento del embudo completo, también es donde la empresa empieza a fijarse en el comprador.

En esta fase, el cliente potencial explora los servicios de la empresa, lee las descripciones de los productos e investiga a la competencia. Aún no están interesados en nada concreto; simplemente buscan una solución.

Los profesionales del marketing pueden captar la atención de los clientes potenciales a través de su proceso de generación de clientes potenciales. Hay varios canales que las empresas pueden utilizar para su estrategia de embudo de ventas, entre ellos:

Independientemente del canal que elijas, es importante adaptar el contenido a los compradores que esperas convertir. No querrás perder la atención de un posible cliente compartiendo información que no le resulte relevante. Estudiar las características y hábitos de tu clientela puede ayudarte a definir tu cliente potencial ideal. Una vez que un consumidor empieza a mostrar interés por lo que ofreces, se convierte en un cliente potencial.

Fase 2: Interés

Cuando un cliente potencial se encuentra en la fase de interés, ya ha terminado de mirar a su alrededor, ahora busca información concreta. Aunque a estas alturas no suelen fijarse en una empresa concreta, han empezado a centrarse en uno o dos productos que pueden resolver sus problemas. Aquí es donde los equipos de ventas comenzarán a utilizar herramientas de prospección, prospección de ventas y puntuación de clientes potenciales. Analizarán en qué compradores deben centrarse y cuáles pueden dejar en un segundo plano.

Una vez que los clientes potenciales muestran más interés, pasan a la siguiente fase del recorrido del cliente. Trasladar a los compradores de la cima al centro es un proceso delicado y a menudo largo. Las empresas tienen que demostrar repetidamente su valor solo para ganarse la consideración de un posible cliente (por no hablar de su negocio).

Fase 3: Decisión

Cuando un cliente potencial entra en la fase de decisión del embudo de ventas, significa que está listo para realizar una compra. Puede que aún estén considerando algunas opciones, pero están preparados para comprar. En la fase de decisión, es crucial distinguir tu marca y dar al cliente potencial razones convincentes para que te elija.

A ver si puedes ofrecer una de las siguientes opciones:

• Envío gratuito
• Código de descuento
• Producto extra

Este tipo de ventajas tangibles influyen mucho en los compradores a la hora de elegir una empresa en lugar de otra. También es importante destacar en los materiales de marketing lo que distingue a tu producto o servicio y lo que hace que tu empresa sea especial. Asegúrate también de tener una sección de preguntas frecuentes en tu sitio web.

Cosas aparentemente pequeñas pueden marcar la diferencia a la hora de guiar a los clientes potenciales hacia la parte inferior del embudo. Se acerca el momento en que un comprador interesado corre el riesgo de acobardarse o irse con otra empresa: intenta cerrar el trato en esta fase.

Fase 4: Acción

Aunque el acuerdo parezca inevitable, los representantes de ventas deben seguir empujando al cliente potencial a través de las fases finales del embudo. Abandonar a un cliente potencial hacia el final puede costarte una victoria que ha sido la culminación del duro trabajo de muchas personas. En lugar de eso, guía a tus compradores potenciales a través de la línea de meta mediante el proceso PREGUNTA:

• Alinear prioridades. Demuestra a tu cliente potencial que comprendes perfectamente sus puntos débiles y reitera cómo puede resolverlos.

• Asegura un compromiso. Recuérdales lo que pueden ganar, hazles preguntas de ventas y ofrécete a resolver cualquier duda que pueda tener.

• Mantén viva la relación. Incluso si al final el cliente potencial dice que no, asegúrate de volver a hablar con él en el futuro. Puede que recapaciten si su situación cambia más adelante. Si no es así, podrían ofrecerte información valiosa sobre cómo puedes mejorar la experiencia del cliente para futuros clientes.

Si involucras activamente a tus clientes potenciales, aumentarás las posibilidades de conversión y la probabilidad de establecer una relación fructífera y duradera. En algunos casos, esas relaciones y las referencias que se derivan de ellas pueden ser incluso más rentables que el acuerdo inicial.

La elección de la CTA adecuada también es crucial en esta fase. Utilizando la información que has obtenido de tu cliente potencial, reitera lo que tu producto puede ofrecerle, explícale cómo puedes resolver sus problemas y dale una razón para realizar la compra lo antes posible. Esto les recordará por qué estaban interesados en primer lugar y aumentará su tasa de conversión para esta etapa.

Para muchas empresas B2B, SaaS y basadas en suscripciones, el proceso de venta no termina con la compra. Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, el representante de ventas se centra en la fidelización. Los representantes deben mantenerse en contacto con los clientes para asegurarse de que siguen satisfechos e identificar posibles oportunidades de venta.

Cómo crear un embudo de ventas eficaz para tu empresa

Crear un embudo de ventas es un proceso extenso. Va a ser necesario investigar y esforzarse para determinar qué métodos funcionarán mejor para tu empresa, tus representantes de ventas y tus compradores. Pero si empiezas por la parte superior y llegas hasta la parte inferior del embudo, podrás desarrollar un proceso de ventas sin fisuras que te permitirá fidelizar a más clientes de los que harías sin una estructura completa.

Estas son buenas estrategias a seguir cuando se construye un embudo de ventas.

1. Analizar

   Para desarrollar un embudo de ventas fluido, es necesario conocer el comportamiento de los consumidores. Cuanto más sepas sobre sus datos de ventas y los clientes que históricamente han comprado y utilizado sus productos, mejor podrás orientar tus estrategias de marketing y del embudo superior. Los informes de ventas pueden ayudarte a refinar sus buyer personas y a crear contenidos que atraigan a clientes potenciales de alto valor.

2. Captar la atención del cliente

   El embudo de ventas comienza antes de que un cliente potencial sea siquiera consciente de que necesita tu producto o servicio. Escribir artículos informativos en un blog, publicar anuncios específicos y desarrollar una presencia significativa en las redes sociales son excelentes formas de atraer a los consumidores. Utilizar infografías dinámicas, vídeos y un lenguaje específico de la marca puede ayudarte a destacar y atraer a los clientes.

3. Crear una página de destino

   Una vez que un comprador se interesa por tu producto o servicio, debes asegurarte de que llega a una página de destino sólida con toda la información que necesita para avanzar por el embudo. Esta página debe describir tu producto, explicar quién eres como empresa y destacar lo que te diferencia de la competencia. Incluye una CTA atractiva que indique al consumidor exactamente qué debe hacer a continuación.

   Tus desarrolladores también deberían insertar un sencillo formulario en línea en el que los clientes potenciales puedan introducir sus datos personales. La recopilación de direcciones de correo electrónico te permite mantenerte en contacto y hacer ofertas futuras que podrían obligar a los clientes potenciales a comprar más adelante si aún no están preparados.

4. Alimentar

   Ahora que los clientes potenciales te han encontrado y se han interesado por tu producto o servicio, es el momento de alimentar ese interés. Los correos electrónicos de prospección pueden ser eficaces, sobre todo si incluyen nuevas ofertas o descuentos. Uno o dos correos electrónicos a la semana suelen ser suficientes para mantener al cliente atento, pero sin irritarle con demasiados mensajes. Esto te ayudará a construir una sólida pipeline de ventas y a mejorar la velocidad de ventas.

   También puedes utilizar la venta cruzada para crear ofertas atractivas para los consumidores. Por ejemplo: "¡Si compras estos dos productos juntos, obtendrás un descuento en ambos!". Estos tipos de incentivos pueden ayudar a empujar a un cliente potencial a comprar y animarle a comprar más de lo previsto inicialmente. Acoplar productos complementarios puede incluso crear una mejor experiencia de usuario para el cliente. Es una estrategia beneficiosa para todos.

5. Mantener el contacto

   Después de hacer una venta, no te olvides del cliente. Envía regularmente correos electrónicos de seguimiento y ofertas para mejorar la retención y el compromiso de ventas. Los clientes fieles son activos importantes para una empresa. No solo mantienen los ingresos, sino que también generan un discurso positivo sobre tu empresa en Internet y/o a través del boca a boca.

6. Utilizar el software adecuado

   Puedes mejorar cada etapa de tu proceso de embudo de ventas con tecnología de ventas y herramientas automatizadas de embudo de ventas. Una plataforma de participación en ventas como Zendesk Sell, por ejemplo, permite capturar y puntuar automáticamente los clientes potenciales, programar y personalizar campañas de correo electrónico y documentar todas las interacciones con clientes potenciales y clientes.

   Zendesk Sell también te ayuda a guiar y hacer un seguimiento de los posibles compradores a medida que pasan de ser clientes potenciales a clientes de pago. Incluso proporciona informes de embudo y valiosas métricas de pipeline para que puedas medir y perfeccionar tu proceso a lo largo del tiempo.

Ejemplos de embudos de ventas

Repasemos ejemplos de embudos de ventas B2B y B2C para campañas publicitarias dirigidas.

Ejemplo de embudo de ventas B2B

Supongamos que hay una empresa de SaaS que vende una plataforma de automatización de marketing. Esta empresa quiere atraer y fidelizar a más clientes mediante un proceso de pipeline de ventas racionalizado. Comienza mostrando varios anuncios de Facebook a su público objetivo.

• Fase de concienciación: Los anuncios dirigidos aparecen a clientes potenciales interesados en temas relevantes mientras se desplazan por su feed de Facebook. El anuncio está diseñado para llamar su atención, y lo consigue. El cliente potencial conoce la empresa y, tras ver varios anuncios en poco tiempo, finalmente hace clic en uno. Así de fácil, este cliente potencial está en el embudo.

• Fase de interés: Tras interactuar con uno de los anuncios, el cliente potencial es redirigido a una página de destino con la opción de suscribirse a una lista de correo electrónico. Si el cliente potencial se suscribe, recibirá guías introductorias gratuitas sobre cómo puede utilizar la automatización del marketing para su propio negocio. Descargan estas guías y avanzan por el embudo.

• Fase de decisión: Una vez que se han inscrito en el flujo de alimentación por correo electrónico y han recibido algunos recursos gratuitos, se les ofrece una prueba gratuita de la plataforma de automatización. Los representantes de ventas se pondrán en contacto con el cliente potencial con la esperanza de convertirlo en un cliente de pago.

• Fase de acción: Los representantes de ventas tienen éxito y el cliente compra la solución. Los representantes de ventas también hacen un seguimiento para garantizar una buena experiencia del cliente y el comprador repite la compra. Este es el fondo del embudo.

Ejemplo de embudo de ventas B2C

Veamos ahora un ejemplo de ventas B2C. Imaginemos una empresa que vende bicicletas de montaña. Comienza una campaña comprando anuncios dirigidos a usuarios de Facebook aficionados a las actividades al aire libre.

• Fase de concienciación: Los anuncios captan la atención de los clientes potenciales y los dirigen a una página de aterrizaje, donde se dan cuenta de la empresa y sus productos. En la página de aterrizaje se ofrece un descuento del 10 % al suscribirse a la lista de correo electrónico.

• Fase de interés: La empresa envía a los clientes potenciales un correo electrónico de alimentación. Tal vez describe lo que distingue a las bicicletas u ofrezca una oferta en productos complementarios, como botellas de agua o cascos.

• Fase de decisión: Ahora se incentiva a los clientes para que compren.

• Fase de acción: Los pedidos se realizan en línea. La empresa hace un seguimiento con una encuesta de satisfacción del cliente, lo que hace que los compradores se sientan escuchados y valorados (y probablemente vuelvan a comprar).

Como puedes ver, el proceso es muy similar para ambos tipos de empresas: no hay necesidad de complicarlo en exceso. Las mayores diferencias se encuentran en la duración del ciclo de ventas y el nivel de implicación de los representantes comerciales.

Deja que tu embudo de ventas te lleve al éxito

Tanto si eres una empresa B2B como B2C, los embudos de ventas eficaces te garantizan encontrar y mantener clientes satisfechos a lo largo del recorrido de ventas. Solicita una demostración de Zendesk Sell para obtener acceso a herramientas de ventas clave y ver dónde y cómo reparar las grietas de tu embudo de ventas.