¿Qué es exactamente la venta directa? | Explicación sobre la venta directa

Cuando alguien menciona la venta directa, es posible que lo primero que piense sea en un amigo bienintencionado que pregona polvos y suplementos saludables para alguna empresa de marketing multinivel.

Aunque técnicamente es venta directa, esa imagen no se acerca a describir el impacto del modelo de venta directa. Si has hecho cola para comprar el nuevo iPhone delante de la Apple Store, has participado en la venta directa. Solo en 2020, 41,6 millones de clientes compraron a través de un canal de venta directa, y el número de empresas que utilizan la venta directa creció casi un 14 %.

Así que, aunque la venta directa tiene mala reputación, en realidad es una de las oportunidades de venta más lucrativas que puede utilizar una empresa, si se aplica correctamente.

En este artículo, te explicaremos los pormenores de la venta directa y detallaremos cómo puede beneficiarte a ti, a tus clientes y a tu resultado final.

¿Qué es la venta directa?

Las ventas directas son las que se producen entre una marca y el usuario final sin intermediarios ni distribuidores. Son un tipo de venta B2C (de empresa a cliente) y pueden realizarse en persona o en línea.

Lo más importante que tu empresa debe saber sobre la venta directa es que está en alza, sin signos de desaceleración. Las ventas directas en Estados Unidos pasaron de 76.700 millones de dólares en 2019 a 123.300 millones en 2021 y se espera que alcancen los 175.000 millones en 2023.

Lo más importante que tu empresa debe saber sobre la venta directa es que está en alza, sin signos de desaceleración.

Eso no significa que tengas que dejar atrás las ventas B2B u otros tipos de ventas B2C, pero sí que es posible que quieras replantearte tu estrategia de ventas si las ventas directas no entran en tus planes. Dicho esto, sabemos que las ventas directas tienen mala reputación en estos momentos, así que antes de profundizar en lo que son las ventas directas, hablemos un poco de lo que no son.

Venta directa frente a MLM

La definición de venta directa suele ser un poco confusa hoy en día debido al auge (y la infamia) de las MLM (empresas de marketing multinivel). Los distribuidores de MLM a menudo describen su método de ventas como ventas directas y, como resultado, muchas personas asumen que son lo mismo. En realidad, los MLM son una de las tres formas en que pueden producirse las ventas directas, por lo que todas las ventas MLM son ventas directas, pero no todas las ventas directas están asociadas a los MLM.

Los tres tipos de venta directa son:

1. D2C: Las empresas y marcas venden directamente a su cliente final (por ejemplo, compras en línea directamente desde el sitio web de la marca).
2. Ventas a un solo nivel (o marketing a un solo nivel): Los representantes comerciales actúan como distribuidores de una marca o empresa y ganan comisiones por los productos vendidos.
3. Ventas multinivel (o marketing multinivel): Ventas a un solo nivel, pero los representantes de ventas y los distribuidores también ganan dinero reclutando a más distribuidores (con frecuencia más dinero del que ganan vendiendo productos).

En los últimos años, la Comisión Federal de Comercio ha arremetido duramente contra numerosas empresas de MLM por sus finanzas piramidales, lo que ha provocado una aversión general a la venta directa. Sin embargo, eso no debería detenerte. La venta directa, cuando se hace correctamente, es una forma fantástica de generar ingresos y fidelizar a la marca.

Canal frente a venta directa

La otra confusión central sobre la venta directa es dónde encaja en el modelo general de ventas. Es fácil pensar que la venta directa es "el otro" tipo de venta, pero en realidad no es más que un tipo de venta por canal. Las ventas por canal se dividen en dos tipos: directas (directa al cliente) e indirectas (cualquier otro tipo de venta).

Las ventas por canal se clasifican por el número de canales por los que debe pasar un producto antes de llegar al cliente final. Por ejemplo, un producto que pasa del fabricante a un mayorista y luego a un minorista se considera una venta en dos niveles de canal. Las ventas directas no son más que ventas sin canal.

Ten en cuenta que un canal no es lo mismo que una plataforma cuando se trata de ventas de distribución por Internet. Si compras un producto en Etsy, sigues comprando directamente al fabricante: Etsy es una plataforma. Pero si compras un producto en Amazon, lo más probable es que lo hagas a través de un canal, ya que Amazon no fabrica la mayoría de los productos que vende.

Cómo crear un modelo de venta directa

En general, puedes utilizar dos modelos de venta directa:

Aunque técnicamente la segunda opción interpone un paso entre el fabricante y el consumidor, sigue considerándose venta directa porque todas las ventas se realizan a través de empleados de la empresa, no de fuentes externas.

Veamos ambos modelos con más detalle.

Ventas D2C

En las ventas D2C, tus productos van de tu empresa al consumidor sin paradas. Este método es muy común en:

• Ventas de SaaS: Con el auge de la venta en línea, ya son muy pocas las compras de software que necesitan un distribuidor.
• Ventas a empresas: Los grandes negocios funcionan mejor con un toque personal.
• Ventas de pequeña y mediana empresa: Las pequeñas y medianas empresas suelen capitalizar el mercado local antes de ramificarse hacia la venta indirecta.

Si tu empresa ya es grande y cuenta con socios distribuidores, aún puedes beneficiarse de las ventas D2C. Más del 80 % de los consumidores hacen al menos algunas compras por Internet, por lo que es el momento perfecto para crear un sitio de compra directa para tu empresa.

Aunque puedes seguir trabajando con distribuidores presenciales y en línea, ofrece una opción de compra directa. Ambos métodos tienen su utilidad. Las ventas al por menor permiten a los clientes comparar tus productos con los de otras empresas si no saben qué marca quieren, mientras que los fieles a la marca pueden ir directamente a tu sitio o tienda. Cada cliente prefiere una experiencia diferente. Cuando ofreces ambas cosas, tienes más posibilidades de conseguir esa venta.

Ventas de un solo nivel

La otra opción para la venta directa es la venta a un solo nivel. Ten en cuenta que un equipo de ventas de un solo nivel no es necesariamente lo mismo que un equipo de ventas general. Los equipos de ventas de un solo nivel trabajan casi exclusivamente con comisiones por producto, crean sus propios horarios y generan sus propios clientes potenciales. Esto es diferente de las ventas internas y externas de la empresa, que pueden funcionar dentro del horario laboral estándar y con los equipos de marketing y proveedores de la empresa para crear una imagen completa de las ventas.

¿Qué son los vendedores de venta directa?

Los vendedores de venta directa son los empleados que trabajan como distribuidores de tu producto. Estos vendedores suelen vender a domicilio, por catálogo o en persona. Pueden funcionar para ventas B2B, pero lo más frecuente es que vendan a consumidores individuales. Como hemos mencionado anteriormente, estos vendedores rara vez tienen un horario fijo y se espera que trabajen independientemente de la empresa, por lo que no dependen de tu equipo interno de ventas ni de tu dirección de ventas interna.

Ejemplos de venta directa

Ahora que conocemos los tipos de venta directa, veamos un ejemplo de cada uno.

Recuerda que algunas empresas utilizan una combinación de estos estilos de venta directa, porque la venta directa no es un estilo de venta único.

¿Por qué los consumidores adoran la venta directa?

Sabemos que las ventas directas y las ventas D2C se están disparando, así que a los clientes deben encantarles. Pero, ¿qué las hace tan atractivas para el público? He aquí algunas razones por las que los consumidores se inclinan por la venta directa:

• Los clientes disfrutan cuando las marcas interactúan con ellos. La venta social está en alza y los clientes se sienten especiales cuando se interactúa con ellos en las redes sociales. Añadir el toque personal hace que la venta directa resulte más acogedora para los clientes potenciales.

• Comprar directamente protege a los clientes de las imitaciones. El único inconveniente de la distribución al por menor y en línea es la posibilidad de que se produzcan imitaciones. Las grandes empresas son especialmente vulnerables (como demuestra la reciente demanda de Apple). La venta directa ofrece a los clientes un nivel de seguridad, aunque tenga un precio más elevado.

• El fabricante suele tener todos los productos en stock. Ninguna empresa vende sus existencias completas a un minorista. No tendría sentido: distintos mercados geográficos y financieros quieren acceder a artículos diferentes. La venta directa permite a tus clientes acceder a todo tu inventario sin que tengas que gastar dinero en la distribución de existencias completas.

• Los consumidores suelen obtener del fabricante la mejor asistencia y experiencia de cliente. No estás sujeto a las políticas de devolución de tu minorista ni a tu conocimiento de los productos, por lo que puedes ayudar mejor a los clientes con preguntas o problemas.

Al fin y al cabo, los clientes quieren el mejor producto posible con un toque personal. Acudir directamente al fabricante es una forma garantizada de que cualquier cliente se asegure de obtener un producto auténtico al precio más bajo y con el mejor servicio.

Cómo se beneficia tu empresa de la venta directa

Puede que tengas en marcha una gran estrategia de venta indirecta. Eso es fantástico, pero no significa que la venta directa no pueda beneficiar a tu empresa. Cuando se hace correctamente (y de forma ética), la venta directa puede:

• Permitir que tu marca mantenga el control de su imagen. Cuando distribuyes a través de minoristas, tu marca queda vinculada a la marca del minorista.

• Darte la oportunidad de controlar la creación de relaciones con tu marca. Los clientes pueden interactuar directamente con tu estilo de ventas, fidelizándose más rápidamente a la marca.

• Ofrecer opciones a los clientes: a los clientes les encantan las opciones. Simplemente ofreciendo a los clientes la oportunidad de comprarte a ti directamente, estás ganando clientes que podrían haber mirado hacia otro lado.

• Abre tus vías de venta. Si todas tus ventas fueron a través de minoristas presenciales en marzo de 2020, es probable que sufrieras un doloroso golpe durante la pandemia. La venta directa permite una opción en línea cuando no es posible comprar en persona.

• Amplía tu base de clientes. Si alguien compra tu producto a un minorista, no necesariamente obtienes sus datos para marketing. Cuando compran directamente, puedes recopilar su información y añadirlos a tu base de datos.

¿Puede un CRM ayudar a la venta directa?

Sin duda alguna. La venta directa se basa en la marca, la conexión personal y el seguimiento. El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) ayuda a mantener los registros de clientes ordenados y las comunicaciones actualizadas.

Con un CRM como Zendesk Sell, puedes automatizar los correos electrónicos, hacer un seguimiento de los clientes a lo largo del embudo de ventas y mantenerte al tanto de los objetivos de ventas. Tanto si tu empresa es una startup como si forma parte del Fortune 500, el CRM adecuado puede mejorar tus ventas.

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