5 estructuras de comisiones de ventas: Pros, contras y cómo elegir la adecuada

No hay vuelta de hoja: el dinero importa a los empleados. Según un estudio de TINYpulse, el 43 % de los trabajadores dejaría su empleo por un aumento salarial del 10 %. Los vendedores no son diferentes. Cuando My Indo Airlines redujo las comisiones de su equipo de ventas, los agentes se desanimaron por el cambio y las ventas disminuyeron de forma generalizada.

Una comisión de ventas consiste en dar a los agentes un porcentaje de cada nueva venta que realicen. Es una compensación adicional que muchas empresas ofrecen para recompensar a los trabajadores con mejores resultados e incentivar a los empleados para que aumenten sus cifras de ventas. De hecho, las comisiones se encuentran entre las tácticas de motivación más eficaces para los equipos de ventas, y por una buena razón. Es más probable que los agentes trabajen más duro cuando saben que pueden ganar más si cierran más operaciones.

Pero no todos los modelos de comisiones de ventas están estructurados de la misma manera. Algunos implican salarios base, mientras que otros solo ofrecen una remuneración adicional cuando los agentes superan un determinado umbral de ingresos. Considera cada una de las siguientes estructuras de comisiones de ventas para encontrar una que se ajuste al tamaño de tu equipo y a tu sector, y estarás en el buen camino para mantener motivados a los agentes.

1. Solo comisiones

   Si implantas una estructura de solo comisiones, tus agentes de ventas solo ganarán dinero cuando realicen una venta y su nivel de compensación se basará por completo en las ventas que cierren.

   Pros

   Esta estructura de comisiones mantiene a los agentes especialmente motivados porque todos sus ingresos dependen de la realización de ventas. Trabajarán duro para cerrar el mayor número posible de operaciones de alto valor. Además, los agentes tendrán un control total sobre sus ingresos y podrán evaluar claramente su rendimiento en el trabajo.

   Además, tu empresa no tendrá que pagar a un agente de ventas si no aporta ingresos, por lo que tu departamento de ventas podrá seguir siendo rentable (suponiendo que hayas establecido unos niveles de comisión razonables en función de los costes de tu empresa).

   Contras

   Por otro lado, esta estructura de comisiones de venta puede ser precaria para los agentes si pasan por un período de pocas ventas. Así pues, las empresas que aplican esta estructura de remuneración pueden experimentar una alta rotación, ya que los miembros del equipo de ventas se marchan para encontrar más seguridad. Es probable que estas salidas supongan un gasto para encontrar nuevos empleados y es posible que tengas menos candidatos debido a la falta de seguridad de los ingresos.

   Una estructura basada exclusivamente en comisiones también podría crear un entorno despiadado, en el que los agentes de ventas estén dispuestos a realizar una venta cueste lo que cueste. Podría acabar con agentes de ventas prepotentes más preocupados por ganar dinero que por representar a tu empresa de la mejor manera posible.

   ¿Dónde funciona este modelo?

   El modelo de solo comisiones suele ser bueno para las nuevas empresas que no tienen suficientes recursos para pagar a los agentes si no están haciendo ninguna venta. Esta estructura también puede funcionar bien para empresas con ciclos de venta cortos o cuando los agentes de ventas pueden ganar comisiones sustanciales por una sola venta.

   Un sector que suele utilizar este modelo es el inmobiliario. Los agentes suelen ganar dinero solo cuando venden una casa, pero las comisiones son lo bastante grandes como para que merezca la pena su tiempo y energía.

   Esta estructura de comisiones de ventas también puede funcionar en los sectores de viajes y seguros, por razones similares. Un agente de viajes puede vender un paquete turístico de lujo y un agente de seguros puede vender un plan más caro, por ejemplo. Muchos de los agentes que desempeñan este tipo de funciones también trabajan con contratos de corta duración o como contratistas independientes.

2. Salario base + comisión por ventas

   Esta estructura de comisiones incluye un salario base para cada agente de ventas, más una comisión por cada venta realizada. Tus agentes pueden recibir un salario base relativamente bajo, pero ganar una comisión del 5 % por cada venta, por ejemplo, lo que les permite aumentar sus ingresos sustancialmente cuando cierran muchas operaciones. Puedes decidir el salario base y el porcentaje de comisión que mejor se adapte a tu empresa.

   Pros

   El modelo de salario base y comisiones evita algunos de los escollos de la estructura de solo comisiones porque tu equipo de ventas tiene garantizado un salario. Al mismo tiempo, les sigues proporcionando el incentivo para salir y realizar el mayor número posible de ventas.

   Con un salario base, los profesionales de ventas también tendrán más probabilidades de entablar relaciones con clientes potenciales porque no tendrán tanta prisa por hacer una venta. Conceder a los vendedores más tiempo para atender a los clientes potenciales y cultivar las relaciones podría beneficiar al resultado final de tu empresa a largo plazo.

   Los agentes de ventas pueden incluso estar más motivados para ocuparse de tareas internas que no están directamente relacionadas con la realización de una venta, como actualizar bases de datos, asistir a reuniones de equipo y responder correos electrónicos.

   Contras

   Uno de los inconvenientes es que la tasa de comisión por ventas puede no ser tan alta como en una estructura de solo comisiones. Esto puede hacer que tus agentes de ventas se sientan menos motivados porque tienen un salario base al que recurrir. El modelo también puede costar a tu empresa un poco más por adelantado, ya que tendrás que pagar a los miembros del equipo aunque no estén haciendo ventas desde el principio.

   ¿Dónde funciona este modelo?

   El salario base y la estructura de comisiones pueden funcionar para casi cualquier negocio. Pero funciona especialmente bien para las empresas que tienen una oferta principal o que no tienen mucha variabilidad entre los artículos que venden. Por ejemplo, una pequeña empresa de software que vende un producto principal que tiene aproximadamente el mismo precio para todos los clientes.

   Básicamente, tu estructura de comisiones debe ser fácil de determinar, ya que tendrás que calcular las comisiones con regularidad. Así que si vas a implantar este modelo, asegúrate de que dispones de recursos suficientes para gestionar el trabajo administrativo adicional y para ofrecer a tus agentes de ventas un salario base más una comisión.

3. Sueldo base + bonificación

   Esta estructura de comisiones por ventas proporciona un salario base a tus agentes y una gran bonificación cuando alcanzan un objetivo de ventas específico. Por ejemplo, tus agentes de ventas podrían recibir 1.000 dólares adicionales cada vez que vendan productos por valor de 10.000 dólares en un plazo determinado.

   Pros

   Este modelo te evitará tener que pagar una comisión por cada venta, pero sigue incentivando a tus agentes para que sigan esforzándose por alcanzar sus objetivos de ventas. También es una estructura más sencilla de calcular y presupuestar cada mes que una estructura de salario base y comisiones. Habrá menos variabilidad entre lo que ganan los distintos agentes de ventas.

   Contras

   Los agentes de ventas pueden perder su motivación una vez que ganan su bonificación. O, si tienes un sistema de bonificación por niveles -en el que las comisiones de los agentes aumentan cuando alcanzan determinados puntos de referencia-, podrían desanimarse si están continuamente atrapados entre niveles.

   Supongamos que das una bonificación de 1.000 $ por cada 10.000 $ de productos vendidos y una bonificación de 2.000 $ por cada 20.000 $ de productos vendidos. Tus representantes de ventas que sistemáticamente realizan ventas por valor de entre 15.000 y 18.000 dólares podrían sentirse desanimados y empezar a quedarse rezagados después de realizar esa primera venta de 10.000 dólares. Esto podría hacerte perder oportunidades de negocio.

   ¿Dónde funciona este modelo?

   El modelo de salario base y bonificaciones lo pueden adoptar muchos tipos diferentes de empresas, pero se utiliza con frecuencia en sectores como la tecnología, la venta al por mayor y la fabricación, y los servicios financieros. En estos sectores, la estructura funciona porque los agentes se centran en vender un gran número de productos en lugar de realizar ventas puntuales: es más fácil ofrecer una gran bonificación después de que un agente de ventas haya vendido con éxito un gran volumen de productos.

   Supongamos que un agente sabe que debe vender 30 frigoríficos a una cadena de restaurantes para alcanzar su bonificación. En ese caso, el agente se esforzará por alcanzar ese objetivo específico. Esto beneficiará más a tu resultado final que si el agente recibiera una comisión por la venta de un solo frigorífico.

   

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4. Comisión escalonada

   El modelo de comisiones escalonadas es similar al modelo de salario base más comisiones. Pero en este caso, las comisiones se reparten después de que un agente de ventas alcance un objetivo específico, como vender un determinado número de artículos o alcanzar un objetivo concreto de ingresos. Muchas empresas optan por crear varios niveles de comisiones por ventas para que los agentes se sientan motivados para alcanzar la siguiente cota.

   Esta estructura también difiere del modelo de salario base y bonificaciones, ya que en lugar de recibir una suma global tras alcanzar un punto de referencia -como 1.000 dólares por vender productos por valor de 10.000 dólares-, los agentes reciben un determinado porcentaje de todas las ventas hasta que alcanzan el siguiente nivel. En la mayoría de los casos, el porcentaje de la comisión aumentará cada vez que el agente alcance un nuevo nivel.

   Por ejemplo, un agente puede ganar una comisión del 8 % hasta que alcance los 50.000 dólares de ingresos. Una vez alcanzado ese objetivo, su comisión puede aumentar al 10 % hasta alcanzar los 100.000 dólares.

   Pros

   El modelo de comisiones escalonadas animará a los miembros del equipo a seguir cerrando acuerdos incluso después de haber alcanzado sus objetivos de ventas, lo que le ayudará a cumplir sus objetivos empresariales. Esto es cierto para muchos modelos de comisiones de ventas, pero aumentar la comisión según diferentes niveles proporciona un impulso adicional de motivación. Es probable que tus agentes se esfuercen por vender más para poder subir de nivel.

   Contras

   Tu nómina de ventas fluctuará a medida que más agentes avancen en sus funciones. Las empresas que no estén preparadas para pagar comisiones en un futuro próximo o durante un periodo de tiempo concreto podrían verse sorprendidas cuando los agentes de ventas empiecen a alcanzar los puntos de referencia. Por tanto, asegúrate de que dispones de los recursos necesarios para cubrir la remuneración adicional de tus agentes de alto rendimiento.

   ¿Dónde funciona este modelo?

   La estructura de comisiones escalonadas funciona bien para equipos de ventas grandes y bien establecidos. Empresas como Apple y Coca-Cola, por ejemplo, tienen recursos para pagar a los agentes de ventas una comisión más alta si cierran más acuerdos y superan las cuotas.

   También es un modelo ideal si deseas inyectar un poco más de entusiasmo en tu equipo y aumentar las ventas: tus agentes pueden sentirse más inspirados para rendir por encima de sus posibilidades y pasar al siguiente nivel.

5. Comisión del margen bruto

   La estructura de comisiones del margen bruto tiene en cuenta los gastos asociados a la creación de un producto. En este modelo, tus agentes de ventas ganan un porcentaje del beneficio de la empresa por cada venta, en lugar de un porcentaje de la venta en sí.

   Imagina que tu agente de ventas vendió un producto por valor de 2.000 dólares, pero el beneficio de ese artículo fue solo de 500 dólares. En ese caso, el agente recibiría un porcentaje del beneficio de 500 $ en lugar de los 2.000 $ de la venta.

   Pros

   Este modelo te ayuda a asegurarte de que no estás repartiendo más dinero del que estás ganando. También proporciona a tus agentes de ventas una idea más clara del valor de cada cliente potencial y de cada venta, para que sepan dar prioridad a las transacciones de mayor valor.

   Contras

   La estructura de comisiones del margen bruto podría limitar la disposición de un agente a ofrecer un descuento u otros incentivos para ganar una cuenta. Aunque no siempre es aconsejable hacer descuentos, a veces es necesario para ganarse la confianza de un nuevo cliente o para convencer a un posible cliente de que dé una oportunidad a tu empresa. Si tus agentes tienen menos incentivos para ofrecer ofertas, podrían perder la oportunidad de establecer una relación a largo plazo con un cliente potencial.

   ¿Dónde funciona este modelo?

   Esta estructura de comisiones se utiliza con frecuencia en sectores en los que el coste de los productos no es fijo o estable. Tus agentes de ventas se esforzarán por subir el precio cuando negocien con clientes potenciales porque saben que así obtendrán más ingresos.

   El modelo de comisiones del margen bruto también es ideal para las empresas que buscan aumentar su equipo de ventas y ampliar y escalar su negocio.

¿Qué modelo de comisiones por ventas es el adecuado para mi empresa?

Responde a este breve cuestionario para comprender mejor qué estructura de comisiones de ventas puede ser la más adecuada para tu empresa. Cuando lo hayas completado, consulta la clave de respuestas para ver qué modelo debes tener en cuenta.

Una estructura retributiva adecuada ayudará a tu empresa a prosperar

Los miembros del equipo que sienten que reciben una remuneración justa tienen más probabilidades de quedarse y ayudar al crecimiento de la empresa. Aumenta la fidelización dedicando tiempo a encontrar una estructura de compensación que se ajuste a las expectativas de tus agentes de ventas.

Además de hacer feliz a tu equipo de ventas, una estructura de comisiones fiable aumentará la rentabilidad de tu empresa y te ayudará a mantener la sostenibilidad de tus operaciones de ventas.