Scripts de llamadas en frío: 14 ejemplos, plantillas y consejos

Mito: a nadie le gusta recibir llamadas en frío.

En contra de la creencia popular, los clientes potenciales suelen ser receptivos a las llamadas en frío. Un estudio de Rain Group reveló que el 82 % de los compradores acceden a tener reuniones con representantes de ventas después de una llamada en frío. A pesar de las altas probabilidades de éxito, las llamadas en frío y las llamadas de descubrimiento pueden ser aterradoras para los representantes de ventas.

En las llamadas en frío hay que ser muy delicado con el cliente potencial. Se trata de vender a un nuevo cliente potencial un producto del que sabe poco o nada, pero también hay que tener en cuenta su tiempo y su privacidad. Algunas veces los clientes cuelgan antes de que puedas explicar por qué llamas y otras se enfadan, pero muy a menudo escuchan lo que tienes que decirles.

Mejora tus habilidades con nuestros scripts, consejos y plantillas para llamadas en frío. Adquiere la confianza necesaria para tomar la iniciativa en el mundo de las ventas. Si actúas con acierto, puedes mejorar mucho y llegar a dominar los secretos de las llamadas en frío.

¿Qué es una llamada en frío?

Una llamada en frío es una forma de presentar productos o servicios a nuevos compradores potenciales de forma informativa y amable. Se trata de una forma muy directa de saber qué es importante para los clientes potenciales, qué dificultades tienen y qué necesitan para convertirse en clientes reales.

Casos prácticos de llamadas en frío

Cada empresa tiene sus razones para ponerse en contacto con clientes potenciales. Algunos de los objetivos más comunes son los siguientes:

• Programar una reunión con un cliente potencial
• Firmar contratos
• Averiguar qué piensan los consumidores de un producto

Elementos de una llamada de éxito

Una llamada en frío puede ser sumamente difícil si te preparas. Si no tienes un plan de acción, puedes perder una venta y hacer que el cliente tenga una mala impresión de tu empresa. Estos son algunos de los elementos que contribuyen al éxito de las llamadas en frío:

• Investigación: antes de empezar a hacer llamadas, es aconsejable saber a quién se va a llamar. trata de encontrar similitudes entre el cliente potencial y otros clientes con los que hayas tenido éxito.
• Scripts (en cierta medida): cada situación es distinta, pero tener un script preparado puede ayudarte a saber qué decir para conseguir una venta.
• Personalización: la otra cara del consejo anterior es que no quieres que tu llamada parezca demasiado mecánica. Añade elementos personales a los scripts que den una buena impresión a los clientes potenciales y te permitan adaptar la llamada en función de sus respuestas.
• Preparación (para las objeciones): las objeciones son habituales, por lo que debes practicar cómo gestionarlas hasta que tus respuestas sean fluidas y naturales.
• Positividad: una actitud positiva ayuda mucho. Transmite positividad en todo momento.
• Práctica: nadie duda que todo mejora con la práctica. Cuantas más patadas des a un balón de fútbol, más probable es que marques gol.

También es importante asegurarse de que el cliente potencial tiene motivos para seguir adelante y tiene la forma de hacerlo. A veces, la gente no contesta al teléfono si no reconoce el número. Ten en cuenta lo siguiente.

• Si no obtienes respuesta: deja un mensaje convincente para que te devuelvan la llamada.
• Si obtienes respuesta: asegúrate de que los pasos siguientes quedan claros al finalizar la llamada.

Cómo crear un script de llamada en frío en 8 pasos

¿Qué hay que decir en una llamada en frío? Cualquiera puede escribir un script de llamada en frío, pero redactarlo de forma que te haga parecer humano requiere mucho trabajo, preparación y planificación. Sigue estos consejos a la hora de redactar el script de una llamada en frío.

1. Determina tu objetivo: establece cuál quieres que sea el resultado de la llamada. ¿Quieres concertar una cita? ¿La cita será una reunión en persona o una videollamada? ¿Será una llamada detallada?
2. Crea una lista de clientes potenciales: determina quién te proporcionará los mejores resultados. Identifica sectores que tengan un problema que tu producto puede resolver. Piensa también en la ubicación, porque las empresas locales suelen ser más receptivas a otras empresas cercanas.
3. Empieza pidiendo al cliente potencial 60 segundos de su tiempo: en primer lugar, pregunta si puedes hablar con un cliente potencial para establecer una relación positiva y mostrar respeto.
4. Preséntate: preséntate rápidamente y explica el motivo de la llamada. Solo tienes unos segundos para captar la atención del cliente antes de que cuelgue.
5. Establece un vínculo: personaliza la llamada con detalles sobre la empresa que hayas reunido al preparar la llamada. Es muy importante que digas el nombre correctamente.
6. Identifica los puntos débiles del cliente potencial: comenta los retos a los que se enfrenta su empresa. Indica que entiendes esos problemas y que tienes una solución.
7. Responde a objeciones y negaciones: si aún no te has hecho con su interés, puede empezar a no prestar atención a la llamada. Indica que estás vendiendo nada en ese momento para reducir la presión.
8. Vende el valor de tu propuesta: da ejemplos de cómo ha ayudado tu producto a otras empresas con problemas parecidos. Habla con naturalidad, pero proporciona métricas reales que puedan sorprender al cliente.
9. Trata de concertar una cita: finaliza la llamada tratando de concertar una cita para explicar el producto en detalle.

14 prácticas plantillas de scripts de llamadas en frío que sí funcionan

Para orientarte sobre qué decir a los clientes potenciales, hemos creado 14 scripts de llamadas en frío. Tendrás la preparación necesaria independientemente de quién coja el teléfono. Estos scripts cubren muchas situaciones, de forma que dispondrás de una plantilla de llamada en frío para todo tipo de casos.

1. Script: Un compañero o conocido ha mencionado al cliente potencial

Una buena forma de presentarse durante una llamada en frío es mencionar el nombre de un compañero que te haya hablado del cliente potencial. Ese nombre le ayudará a sentirse más cómodo y dispuesto a escucharte.

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2. Script: Un cliente potencial interesado

Cuando hables con un cliente potencial interesado, las cosas estarán de tu lado y la llamada será un poco más fácil. No tienes más que presentar tu producto o servicio y explicar cómo puedes ayudarle.

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3. Script: Un cliente potencial no interesado

Cuando el cliente potencial no está interesado, es difícil avanzar en la llamada sin que cuelgue. En este script se elimina todo lo superfluo y se solicita una cantidad de tiempo concreta para tratar de captar su interés.

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4. Script: Un cliente potencial que no cumple todos los requisitos

A veces, un cliente potencial puede no encajar exactamente en el grupo demográfico objetivo y hay que tantear la situación con otras preguntas sobre venta. Puede que tengas que ser creativo y salirte del guion, dependiendo de cómo responda el cliente.

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5. Script: Un cliente potencial "perfecto"

¿Has visto un unicornio? El cliente potencial "perfecto" es lo más parecido que verás nunca. No tienes más que presentar tu producto o servicio y explicar cómo puedes ayudarle. Al fin y al cabo, encaja a la perfección.

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6. Script: La brevedad como prioridad y el ejemplo del ascensor

Con este script puedes ir al grano y hacerte con el interés del cliente potencial rápidamente.

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7. Script: Presentación de opciones al cliente potencial para que elija la que más le interese

Este script te permite ofrecer al cliente potencial distintas opciones que llevan la llamada por distintos caminos con el objetivo final de programar una demostración del producto o una presentación de ventas detallada.

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8. Script: Conversación con un intermediario

Habrá casos en los que hables con un intermediario que haga de filtro entre tú y un responsable de la toma de decisiones. Usa este script para que te pase con el cliente potencial.

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9. Script: Mensaje en el buzón de voz

Es posible que uses este script a menudo, porque muchas personas no responden a las llamadas de números que no reconocen.

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10. Script: Mensaje de seguimiento en el buzón de voz

Si ya has dejado un primer mensaje de voz, debes dejar otro de seguimiento transcurridas 24 horas. Un mensaje de seguimiento en el buzón de voz, además de indicar al cliente potencial que te interesa, duplica las posibilidades de que te devuelva la llamada.

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11. Script: Gestión de "No tengo tiempo para hablar"

Esta respuesta indica que el cliente quiere colgar y tienes muy poco tiempo para captar su atención. Indica cuanto antes qué quieres para ganar algo de tiempo.

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12. Script: Cercanía y personalización

La personalización puede llegar muy lejos en una llamada en frío. Permite romper el hielo y conectar con el cliente potencial antes de entrar en materia.

El siguiente ejemplo de script de llamada en frío ilustra cómo personalizar un script. Este texto de muestra puede adaptarse como sea necesario.

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13. Script: Llamada de seguimiento de un correo electrónico

Si el primer contacto se realizó por correo electrónico, pasar del texto a la voz puede ser muy sencillo. Puede incluso favorecerte, porque el cliente potencial ha visto tu nombre antes de que lo llames.

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14. Script: Gestión de objeciones

Debes prepararte para las objeciones, porque vas a encontrarlas. Intenta ser positivo y directo. Trata de encontrar la manera de programar una reunión o una demostración. Este script de ventas de llamada en frío puede ayudarte en situaciones como esta.

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20 consejos y ejemplos de llamadas en frío para que una interacción tenga éxito

A continuación te ofrecemos otros consejos y scripts que te ayudarán a maximizar el éxito de una llamada.

1. Escucha activamente

   La escucha activa es fundamental para generar confianza en el cliente potencial. Repite los detalles importantes para demostrar que estás escuchando y que te interesa lo que dice. Puedes hacerlo como se indica a continuación.

   Ejemplo de script de llamada en frío:

   "A ver si te he entendido bien, lo que quieres es mejorar la productividad de los empleados y necesitas un sistema sencillo que se integre con el tuyo, ¿no? Estupendo. Entonces, también necesitarás ver una demostración de cómo funciona antes de proceder, ¿de acuerdo?"

2. Evalúa el interés antes de entrar en materia

   Antes de empezar a leer el script, comprueba si el comprador potencial quiere que continúes. Darle la opción de decir "no" demuestra que eres consciente de la importancia de su tiempo.

   Ejemplo de script de llamada en frío:

   "Hola, Teresa. Soy Carl de Zendesk. ¿Cómo estás hoy?

   Tenemos algunas soluciones nuevas que han ayudado mucho a otros usuarios con la contratación y formación de integrantes de sus equipos de marketing. ¿Te interesa obtener más información al respecto?"

3. ​ Indica la duración de la llamada

   Nada más empezar la llamada, informa al cliente potencial de lo que crees que durará la conversación. Es más probable que los clientes potenciales accedan a participar en la llamada si saben cuánto va a durar. Asegúrate de respetar la duración indicada para no perder la confianza del cliente potencial.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "Hola, Teresa. Gracias por atender mi llamada. ¿Tienes dos minutos para que te explique por qué te llamo y conteste las preguntas que tengas sobre nuestro producto?"

4. Identifica los puntos débiles del cliente potencial

   Empieza la propuesta haciendo preguntas sobre los retos a los que se enfrenta el cliente potencial. Así identificarás formas concretas en las que tu producto podría ayudar al cliente potencial y adaptar la propuesta de ventas para resolver sus problemas específicos.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "Hola, Teresa. Soy Carl de Zendesk. Creamos software diseñado para mejorar la experiencia de cliente y para ayudar a las empresas a establecer relaciones con los clientes. ¿Cuáles crees que son tus problemas principales en relación con la experiencia de cliente?"

5. Destaca las ventajas del producto

   Ofrece ejemplos de cómo tu producto o servicio resuelve un problema. Puedes consultar los datos del cliente para detectar puntos débiles habituales que tienen muchos clientes potenciales. También puedes estudiar los distintos tipos de comprador y los puntos débiles de cada uno. Asigna un tipo a cada cliente potencial para determinar las características del producto de las que debes hablar.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "Me llamo Carl y trabajo en Zendesk. Fabricamos software diseñado para ayudar a las empresas a mejorar la experiencia de cliente en su totalidad.

   Quería presentarme y darte a conocer algunas prácticas recomendadas. También quiero explicarte cómo empresas parecidas a la tuya se comunican con los clientes a través de los canales de comunicación de su preferencia.

   ¿Tienes 30 minutos esta semana para que hablemos de estas ventajas con más detalle?"

6. Destaca lo que te hace diferente

   Describe qué te diferencia de tus competidores. Conoce a tus competidores para poder refutar lo que te diga el cliente y destaca tu propuesta de venta única. Recuerda que siempre debes ser respetuoso con tus competidores, los clientes potenciales pueden haber trabajado o trabajar con ellos actualmente. Recurre a la venta consultiva.

   Si el cliente potencial te pregunta por un competidor, usa el ejemplo siguiente.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "¡Estupendo! Ya conoces King Systems. Su producto se parece al nuestro, pero nosotros somos muy innovadores en el sector de la gestión de relaciones. Lo que nos diferencia de nuestros competidores es que ofrecemos muy diversas herramientas de atención al cliente para empresas de todos los tamaños y en cualquier etapa de su desarrollo.

   ¿Te interesaría ver una demostración de nuestro producto de 20 minutos a principios de la semana que viene para conocer las diferencias?"

7. Recurre a la prueba social

   La prueba social, como comentarios y reseñas, es una herramienta de ventas convincente. El 77 % de los usuarios confían en las opiniones de los consumidores que se publican en Internet. El uso de psicología de ventas de este tipo puede ayudarte a llegar a la siguiente fase de la conversión.

   En el siguiente script de llamada en frío se presenta a clientes existentes parecidos al cliente potencial que utilizan el producto que se está vendiendo.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "Hola. Soy Carl de Zendesk.

   Te llamo porque en tu empresa se de mucha importancia a la calidad de la atención al cliente. También en Zendesk nos tomamos muy en serio la experiencia de cliente.

   Hemos ayudado a empresas como Grubhub a aumentar sus puntuaciones CSAT en un 90 %. Por su parte, en Tile se redujo el tiempo de espera de los clientes en un 40 % mediante la automatización de procesos".

8. Indica si se trata de una recomendación

   El 92 % de las personas confían en las recomendaciones de compañeros. Para que los clientes potenciales se interesen por lo que vas a decir, descríbeles experiencias de personas que conocen.

   En el ejemplo siguiente se habla de las ventajas y se nombra a la persona que hizo la recomendación. Un enfoque de este tipo hace que las ventajas tengan más sentido, porque el cliente potencial conoce a la persona que hizo la recomendación y es de esperar que confíe en su criterio.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "Sandy Jones de CallTech, a la que sé que conoces, me sugirió que me pusiera en contacto contigo tras obtener unos resultados excelentes con nuestro sistema de CRM conversacional".

9. Demuestra que te has informado

   Si haces una llamada en frío a un cliente potencial, lo más probable es que no te conozca bien. Puedes ganarte su confianza demostrando lo que sabes sobre él o su empresa. Consulta LinkedIn y el sitio web de la empresa para informarte sobre el cliente, su empresa y la situación actual para demostrar tu interés.

   Script de ejemplo de llamada en frío:

   "Hola, Teresa. He visto que eres exalumna de la Universidad de Alicante. Yo también lo soy".

10. Comunica estadísticas convincentes

    Informa de datos relacionados con los puntos débiles del cliente potencial. Por ejemplo, si un cliente potencial quiere mejorar su productividad, explícale como tu producto le ayudaría a conseguirlo.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "Hola, Teresa. Soy Carl de Zendesk. Te llamo para ver si te interesa conocer nuestro software de servicio al cliente. Puede agilizar la resolución de los tickets de tu empresa en casi un 42 %.

    ¿Cuáles son los problemas más importantes que tienes con la atención al cliente?"

11. Haz preguntas

    Haz preguntas clave para conocer mejor las necesidades del cliente potencial y demostrar que estás muy interesado en ayudarle. Si haces preguntas, podrás adaptar la propuesta a las necesidades del cliente potencial con el que estás hablando.

    En el siguiente script de llamada en frío para ventas, el representante hace una pregunta al cliente potencial para determinar a cuántos empleados debe contratar.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    “Hello, Teresa. Me llamo Carl y trabajo en Zendesk. Me pongo en contacto contigo porque trabajamos con empresas como la tuya y las ayudamos a implantar opciones de comunicación omnicanal. ¿Sabes lo que es la comunicación omnicanal?"

12. Destaca la eficiencia de los productos

    Demuestra a los clientes potenciales que están perdiendo eficiencia por no utilizar tu producto. Explica las características del producto que solucionan esas ineficiencias y da ejemplos de las ventajas actuales que obtienen los clientes.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "¡Hola, Teresa!

    Me llamo Carl y te llamo de Zendesk. ¿Qué tal?

    ¿Tienes un par de minutos para hablar de nuestro software personalizable? Puedes integrarlo con los sistemas que usas sin tener que modificarlo. Otros programas de software parecidos no son tan rápidos y fáciles de usar y quizás no funcionen bien con tus sistemas. Cuando invierten en nuestro software, los clientes obtienen la rentabilidad rápidamente.

    ¿Estás libre unos 15 minutos el jueves para tener una videollamada por Zoom con nuestro responsable de ventas, Brandy? Le gustaría explicarte lo que nuestro software puede hacer por tu empresa".

13. Haz una narración interesante

    Capta la atención del cliente potencial contándole la historia de éxito de un cliente. Comenta el problema que tenía ese cliente, que debe ser parecido al del cliente potencial, y explica cómo colaboraste con él para resolverlo. Recurre a este método solo si el cliente potencial te dice que tiene tiempo para hablar. Si tiene poco tiempo no se mostrará receptivo.

    El siguiente script de llamada en frío se centra en el relato de un problema del sector y cómo se usó tu producto para resolverlo. El lenguaje es descriptivo y ofrece una imagen clara a los clientes potenciales.

    Ejemplo de script de llamada en frío

    "Hola, Teresa.

    Me llamo Carl y llamo desde Zendesk. ¿Qué tal? ¡Estupendo!

    En primer lugar, ¿te suena Two Crows Coffee? Sí, hacen un café excelente. La pena es que tienen muchísimos pedidos y su punto débil es la atención al cliente. Los tiempos de espera son demasiado largos y solo puedes contactar con ellos por teléfono o correo electrónico. Los pedidos se retrasan días o semanas y es muy difícil hablar con alguien si tienes algún problema.

    Hace poco que se fusionaron con Organic Scene Coffee Beans, que es cliente nuestro. Utilizaron nuestro software para integrar los sistemas de Two Crows Coffee en solo un par de días. Ahora, si quieres hablar con alguien de Two Crows, puedes entrar en Facebook Messenger, WhatsApp o el canal de comunicación que prefieras y te atienden enseguida".

14. Aprovecha tu experiencia en el sector

    Los clientes potenciales quieren trabajar con representantes de ventas que saben lo que hacen y ofrecen soluciones prácticas. Demuestra tu experiencia comentando recientes éxitos de clientes, estudios de casos y premios otorgados por el sector.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "¿Sabes que el 68 % de los clientes se pasan a la competencia tras una sola experiencia de atención al cliente negativa? En Zendesk, nos centramos en ayudar a las empresas para que proporcionen experiencias de cliente y de empleado excepcionales. Nuestro software facilita las cosas tanto a los clientes como a los empleados y permite que tu equipo establezca relaciones con los compradores".

15. Explica los pasos siguientes

    Aunque una llamada en frío vaya bien y el cliente potencial se muestre interesado y haga muchas preguntas, puede perder el interés posteriormente. No cierres la venta. Explica los pasos siguientes para que los clientes potenciales sepan lo que necesitas que hagan.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "Nuestras funciones de automatización y nuestros chatbots pueden hacer mucho por tu equipo. Me encantaría programar una demostración para que el equipo vea cómo puede influir nuestro software en los tiempos de resolución de tickets, el volumen de tickets y la productividad de los empleados.

    ¿Estás disponible el miércoles o el jueves de la semana que viene? La demostración dura 20 minutos. Te aseguro que te va a interesar".

16. Sé educado, pero persistente

    Si el cliente potencial dice que no está interesado, no pierdas la esperanza inmediatamente. Vuelve a hablar de las ventajas de tu producto o servicio y del valor que ofrece. Los clientes potenciales pueden expresar objeciones de venta habituales, pero explícales claramente cómo los puedes ayudar. No seas nunca agresivo ni insistente.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "Teresa, una vez que integres Zendesk con tus sistemas y uses sus funciones exclusivas, observarás una mejora significativa de la experiencia de cliente. Tus clientes también lo harán. No abandonarán tu empresa para pasarse a la competencia.

    Si tienes 15 minutos la semana que viene, podemos hacerte una demostración para que veas lo fácil que es configurar y utilizar nuestro producto, además de cómo puede beneficiar a tu empresa".

17. Prepara el seguimiento estratégico

    Trata de programar la siguiente reunión durante la llamada. A veces, los clientes potenciales no son receptivos y prefieren comunicarse por correo electrónico después de consultar su calendario. Si haces el seguimiento por correo electrónico y no responden, sé persistente.

    Tener que hacer el seguimiento varias veces es normal. La regla del 7 dice que las marcas que interactúan con un cliente potencial siete veces tienen más probabilidades de ganarse su confianza y hacer una venta.

    El siguiente ejemplo de script de centro de llamadas indica cómo obtener direcciones de correo electrónico y programar reuniones de seguimiento de ventas durante la llamada.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    Si el cliente potencial rechaza la propuesta de programar una reunión:
    "¿Tienes 20 minutos la semana que viene para volver a hablar?"

    Si el cliente potencial te pide que le envíes un correo electrónico para poder consultar su calendario:
    "Desde luego. ¿Me das una dirección de correo electrónico?"

    Cuando tengas la dirección de correo electrónico, puedes añadir:
    "Perfecto, te enviaré un correo electrónico con varias horas para que elijas. ¿Hay algún día u hora del día que te vaya mejor?"

18. Deja mensajes de voz

    Dejar un mensaje de voz puede parecer algo anticuado, pero en un mundo lleno de buzones de correo electrónico repletos y mensajes sin leer, dejar un mensaje de voz puede hacerte destacar.

    Ejemplo de script de llamada en frío:

    "Hola, Teresa. Soy Carl de Zendesk. Te llamo para conocer mejor la experiencia de cliente en tu empresa y hablarte de cómo podemos ayudarte a mejorarla.

    Por favor, llámame o mándame un mensaje de texto al (555)-867-5309. También te voy a mandar un correo electrónico por si te viene mejor. Espero que nos pongamos en contacto pronto".

19. Céntrate en el cliente potencial

    Uno de los rasgos de la naturaleza humana es querer hablar de uno mismo. Haz todo lo posible por que en tus scripts el centro de atención sean el cliente potencial y su empresa.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "¿Cuáles son algunos puntos débiles que tú tienes con la atención al cliente?"
    "¿En qué medida crees que tú te beneficiarías de una solución como esta?"

20. Facilita las cosas

    Haz que tu primera llamada en frío sea como una conversación informal para tratar de que el cliente potencial acceda a asistir a una reunión o una demostración. Los clientes potenciales no quieren sentirse obligados a hacer algo de lo que no conocen todos los detalles.

    Script de ejemplo de llamada en frío:

    "Sin ningún riesgo ni compromiso, ¿podemos concertar una videollamada de Zoom con tu equipo la semana que viene? Nos gustaría ofrecerles una demostración sobre cómo nuestro producto mejora los tiempos de resolución de tickets, el volumen de tickets y la productividad de los empleados.

    ¿Te viene bien el miércoles o el jueves? Solo serán unos 20 minutos".

    El éxito con los scripts

    

    Unos buenos scripts de llamada en frío te ayudan a presentar tus productos o servicios a los clientes potenciales de una forma amable e informativa. Ahora que conoces nuestras plantillas de scripts de ventas y nuestros ejemplos de llamadas en frío, puedes empezar a diseñar los tuyos. A medida que evoluciona tu trayectoria de ventas, descubrirás qué guiones de llamadas de ventas funcionan mejor y te resultan más prácticos. Con la práctica suficiente, tu script puede convertirse en algo natural.