Motivación de ventas: 12 técnicas comprobadas para motivar a tu equipo

Se necesita determinación y resiliencia para ser vendedor. Día tras día, los representantes siguen trabajando, conscientes de que sus posibilidades de rechazo son mayores que sus posibilidades de realizar una venta. Mientras tanto, sus cuotas los miran con una mirada amenazadora y antipática. Es fácil desinflarse o darse por vencido.

Por eso la motivación en las ventas es crucial. Sin embargo, motivar a un equipo de ventas es una tarea difícil. Como gerente de ventas, tu trabajo es mantener la moral mientras navegas por múltiples personalidades y cambias de responsabilidades. ¿Cómo diablos se supone que vas a hacer eso?

El 70% de los trabajadores dice que la motivación en las ventas mejoraría si los gerentes simplemente dijeran más gracias.

Si bien los incentivos financieros pueden ayudar a impulsar a los vendedores en ocasiones, un enfoque del palo y la zanahoria por sí solo no es sostenible. Encontrar otros formas de recompensar a los representantes porque su arduo trabajo puede marcar una mayor diferencia a la hora de aumentar la satisfacción y motivación de los empleados. Ni siquiera tienes que hacer nada dramático: 70 por ciento de los trabajadores dicen que la motivación de ventas mejoraría si los gerentes simplemente dijeran más gracias y notaran el buen trabajo.

Puede ser así de simple.

También es importante tener la mente abierta y ser empático. Empiece por aprender sobre la psicología de la motivación para comprender qué impulsa a sus agentes de ventas. A partir de ahí, explore una variedad de tácticas para construir un cultura positiva que anima a los miembros del equipo a cerrar tratos.

En este artículo, lo guiaremos a través de varias técnicas para motivar a su equipo de ventas. También exploraremos qué tipos de motivación funcionan mejor en determinados días de la semana y en situaciones específicas.

Las mejores técnicas para motivar a los equipos y representantes de ventas

Sin más preámbulos, estas son las principales estrategias para cambiar los equipos de ventas. No todas las técnicas funcionarán para todos los equipos, pero determinar las mejores tácticas a utilizar en función de la cultura de su empresa contribuirá en gran medida a cultivar un entorno constructivo impulsado por el éxito.

1. Comprender la psicología detrás de la motivación de ventas

Para identificar qué es lo que realmente motiva a su equipo, debe tener una comprensión integral de lo que los profesionales de ventas necesitan para lograr el éxito. ¿Qué los motiva? ¿Qué valoran?

Los equipos de mayor rendimiento tienen una cosa en común: la seguridad psicológica.

Un estudio de Google reveló que los equipos de mayor rendimiento tienen una cosa en común: seguridad psicológica. La seguridad psicológica, en pocas palabras, es la creencia de que no serás castigado cuando cometas un error.

Un lugar de trabajo psicológicamente seguro promueve la colaboración porque los miembros del equipo no se sienten inseguros ni avergonzados cuando sugieren ideas. Curiosamente, esto significa que quien está en un equipo importa menos que cómo Los miembros del equipo interactúan, estructuran su trabajo y ven sus contribuciones. ¿Por qué? Si bien puedes reclutar un equipo de genios individuales, nunca obtendrás el mejor trabajo de ellos si no se sienten seguros asumiendo riesgos.

Para crear esta sensación de seguridad, concéntrese en tácticas de motivación y participación positivas y evite estrategias negativas. El respetado investigador Andrew J. Martin creó una “Rueda de motivación y compromiso” para representar cómo se ven en la práctica la motivación y el compromiso tanto positivos como negativos. Consulta esta rueda para identificar dónde se encuentran actualmente los miembros de tu equipo y qué puedes hacer para pasar a las secciones positivas:

2. Recuerda que tu equipo está formado por personas

Otro paso importante para comprender qué motiva a los miembros del equipo es reconocer que todos son diferentes; su estrategia de motivación de ventas debe respetar eso. Los agentes de ventas individuales pueden preferir:

• Una fiesta en su honor (reconocimiento público)

• El apretón de manos del jefe a puerta cerrada (reconocimiento privado)

• Un día de vacaciones adicional rotativo (conveniencia)

• Un lugar de estacionamiento exclusivo cerca de la puerta principal durante un mes (reconocimiento público y conveniencia)

Además de tener conversaciones individuales con los agentes, envíe encuestas breves con regularidad para determinar qué es lo que motiva a cada miembro del equipo. ¿Qué les hizo querer trabajar en ventas en primer lugar? ¿Cuáles son sus objetivos profesionales?

Personaliza tus tácticas de motivación para fortalecer tu relación con cada individuo así como sus relación con la empresa.

3. Variar las actividades de ventas

¡No todo puede ser VENDER, VENDER, VENDER! Agregue variedad a los días de sus representantes animándolos a estructurar su tiempo en torno a actividades de ventas clave en lugar de resultados (como realizar X ventas por día). Centrarse en las tareas, no únicamente en los números, ayudará a mantener su motivación.

Por ejemplo, si uno de sus objetivos es enviar más videos de ventas a los clientes potenciales, establezca la expectativa de que los agentes dediquen 30 minutos al día a repasar sus habilidades de grabación y edición de videos.

Es probable que desarrollar hábitos en torno a las actividades también mejore los resultados de ventas, pero recuerde que la inspiración debe estar firmemente en hacer el trabajo.

4. Apoye a sus agentes de ventas con actividades de team building

No es necesario que su equipo de ventas sea la familia perfecta, pero la mayoría de las personas trabajan mejor y de manera más productiva cuando están rodeadas de compañeros de trabajo que los apoyan. Especialmente en una industria llena de competencia, sus representantes de ventas deben sentir que están trabajando juntos, no uno contra el otro.

Comience con salidas como almuerzos mensuales u horas felices para promover los vínculos de equipo. Considere también un programa de tutoría. Combine agentes de nivel inferior con agentes de nivel superior que puedan compartir consejos sobre prospección, interacción con clientes y cierre de acuerdos. Es beneficioso para todos: los representantes menos experimentados perfeccionan sus habilidades para fomentar clientes potenciales, mientras que los representantes experimentados mejoran su experiencia de gestión.

Si tiene dificultades para fomentar las interacciones cotidianas, intente establecer "charlas para enfriar el agua". Utilice Slack o una plataforma similar para crear un canal #watercooler. Configure un bot que empareje automáticamente a los miembros del equipo para que se reúnan una vez cada dos semanas durante 30 minutos. Conectarse con otros les da a los agentes una perspectiva fuera de sus propias tareas y los motiva más para trabajar juntos.

5. Celebre las victorias, tanto grandes como pequeñas

Reconozca siempre el trabajo que realizan los agentes de ventas para ayudar a que la empresa tenga éxito. No se concentre únicamente en celebrar victorias importantes, como alcanzar cuotas. Celebrar los pequeños logros, como una interacción de alta calidad con el cliente, también motivará a los agentes y les hará sentir que sus esfuerzos no pasan desapercibidos.

En Zendesk, los gerentes de ventas celebran los triunfos con una campaña de champán. Cada vez que un representante alcanza su número objetivo, se coloca una botella de champán en su escritorio. Puede parecer un pequeño gesto, pero es una estrategia eficaz.

Otro método sencillo pero alentador es comprar globos dorados. Cada vez que un representante logre un determinado objetivo de ventas, ate un globo dorado a su silla de oficina. El resto del equipo lo nota y les da a las personas una sensación de logro. Incluso si ciertos agentes están atrasados, ver ganar a otros a su alrededor es un motivador para seguir adelante.

Algunas empresas hacen sonar una campana para indicar que un agente realiza una venta. Escuchar sonar la campana puede ser satisfactorio para quienes contribuyeron al éxito, generando un sentimiento compartido de logro entre los miembros del equipo. También podría ser una gran motivación de ventas para un representante que tiene un día lento. Para los equipos remotos, establecer un canal #kudos Slack es otra forma para que los agentes reconozcan las victorias de los demás.

Compile una lista de recompensas que tengan sentido para su empresa y pregunte a cada uno de sus representantes cómo prefieren recibir reconocimiento. Es muy útil.

6. Organizar una competición amistosa

Los concursos de ventas funcionan. Según un Informe de ambición, los concursos motivan a más representantes a vender que los programas de premios.

Los concursos de ventas no necesitan ser competitivos individualmente; Los agentes también pueden formar equipo para alcanzar una determinada cuota. Las ventas pueden resultar aislantes fuera de hablar con los clientes potenciales, por lo que los desafíos profesionales grupales pueden ayudar a aliviar esa soledad y generar camaradería.

Como idea de premio, considere invitar a los miembros del equipo ganador a almorzar u ofrecerles un lugar de estacionamiento superior durante un mes. Simplemente no lo fuerces demasiado. La competencia amistosa es una motivación saludable para las ventas, la competencia agresiva aísla y disuade.

7. Comparta citas o mensajes de ventas motivadores

Los correos electrónicos motivacionales, si bien son reflexivos en cualquier momento, son especialmente efectivos antes de un cierre trimestral o mensual. Los mensajes correctos pueden hacer que los miembros del equipo tengan la mentalidad adecuada para seguir adelante durante esos desafiantes días finales.

Dentro de un par de semanas, envíe correos electrónicos que comuniquen la brecha entre las ventas actuales y el objetivo final. Incluya consejos para cumplir con la cuota, así como cualquier tácticas de venta que han estado funcionando bien.

Cuando se acerque el último día, envíe mensajes más ligeros. Los agentes ya saben lo que tienen que hacer; es su trabajo motivarlos para cruzar la línea de meta. Incluya consejos de ventas, memes, cotizaciones de ventas, GIF o videos cortos para obtener inspiración adicional.

¿Necesitas algo de inspiración propia? Aquí están nuestros cinco favoritos cotizaciones de ventas:

Además de los correos electrónicos motivadores del equipo, envíe notas individuales para que sus representantes sepan que reconoce y aprecia sus esfuerzos. Tenga en cuenta que los mensajes suelen ser más motivadores cuando están personalizados, así que seleccione sus correos electrónicos en torno al trabajo de cada representante.

8. Céntrese en las métricas correctas

Introducir métricas de ventas que se centran en la calidad de las actividades más que en la cantidad.

Por ejemplo, las métricas de actividad (como la cantidad de llamadas realizadas o correos electrónicos enviados) no tienen en cuenta la calidad de esas llamadas o correos electrónicos. ¿Fueron eficaces para hacer avanzar a un cliente potencial? ¿Cuál fue el valor de ganar ese cliente?

El tiempo de respuesta de los clientes potenciales, el valor de vida útil y la tasa de conversión etapa por etapa son excelentes ejemplos de métricas que motivan a sus agentes hacia interacciones de alta calidad con los clientes. Enfatice las métricas de ventas que son centrado en el cliente y orientado al éxito de ventas a largo plazo.

Nadie dijo nunca que no se pudieran usar números para motivar las ventas; solo hay que usar los correctos.

9. Implementar una reunión trimestral

Las reuniones de ventas a menudo se consideran una pérdida de tiempo, pero no tienen por qué serlo. Tomemos, por ejemplo, las reuniones trimestrales que utilizan los equipos para revisar los resultados y realinear sus objetivos.

Celebre una reunión trimestral con todos los miembros del equipo para compartir lo que se avecina para el trimestre. Energice la sala hablando apasionadamente sobre la información que está presentando. Primero, concéntrese en el objetivo general del trimestre. Luego, desglose al individuo objetivos de ventas necesario para alcanzar ese número.

Resalte los puntos de referencia individuales y de equipo, o haga que los miembros del equipo presenten sus números para promover la responsabilidad en reuniones futuras. ¿Cómo han cumplido sus agentes sus objetivos de ventas diarios, semanales y mensuales? ¿Dónde brillaron los miembros del equipo en el último cuarto? Reconozca sus victorias y detalle cómo los éxitos pueden actuar como hoja de ruta para el próximo trimestre.

La participación de sus representantes de ventas en estas reuniones es crucial. Haga preguntas y obtenga comentarios sobre cómo se sienten con respecto al trimestre. Su objetivo es identificar desafíos, ofrecer soluciones viables para los próximos meses y brindar un espacio seguro y de apoyo donde todos trabajen para ayudar al equipo a tener éxito.

10. Mostrar confianza en los agentes

Inevitablemente, algunos trimestres serán más difíciles que otros. Ya sea que un agente sienta la presión o todo el equipo, debe mantener una atmósfera de confianza y apoyo durante los tiempos difíciles.

Los líderes de ventas de Zendesk utilizan la analogía de un barco en el mar cuando las cifras generales son bajas. Presentan dos diapositivas a los gerentes: una diapositiva muestra un yate en aguas tranquilas; el siguiente muestra un barco en medio de una tormenta. Los líderes de ventas hacen saber a sus gerentes que su trabajo es navegar en las aguas cuando el mar está embravecido.

Demuestre confianza en su equipo y capacite a los agentes para que tomen el control de lo que puedan para lograr cambios.

No importa lo difícil que sea, sea dueño del estado actual del trimestre. No finjas que todo es genial cuando no lo es. Comunique un camino optimista para el futuro y dígale a su equipo de ventas: "Esto es a lo que nos enfrentamos, pero así es como podemos superarlo". Demuestre confianza en su equipo y capacite a los agentes para que tomen el control de lo que puedan para lograr cambios.

A nivel individual, sea auténtico y tenga empatía con los representantes que se esfuerzan pero no ven resultados de ventas. Lo mejor es tener estas conversaciones uno a uno a través de una videollamada o una reunión en persona. Comparta una analogía o una experiencia personal sobre una época en la que estuvo atrasado en sus cuotas como representante de ventas.

Incluso si las cifras son bajas, continúe celebrando los comportamientos e innovaciones subyacentes que crean valor. Hágales saber a los miembros del equipo que tiene confianza en sus habilidades.

11. Perfeccione sus procesos y herramientas de ventas

Los vendedores no estarán tan motivados si no tienen las herramientas adecuadas para llegar del punto A al punto B. Asegúrese de que su procesos de ventas sean eficientes y que su equipo tenga las herramientas necesarias para diversas situaciones de ventas.

Por ejemplo, ¿su proceso actual de seguimiento con los clientes es sencillo o las conversaciones se distribuyen entre canales y departamentos? Revisar qué procesos son ineficientes y qué áreas necesitan mejorar.

Un CRM de ventas es la mejor herramienta para gestionar las relaciones con los clientes. Ahorra tiempo al automatizar el trabajo pesado y evita que la comunicación se pierda. Si un representante de ventas analiza un acuerdo por correo electrónico y luego mediante chat en vivo, por ejemplo, el CRM documentará todas esas conversaciones y las pondrá a disposición para su revisión más adelante. La comunicación optimizada ayuda a los agentes a cerrar acuerdos.

También debes asegurarte de que tu equipo tenga el habilitación de ventas materiales. El departamento de marketing puede proporcionar a sus representantes documentos técnicos y libros electrónicos informativos que pueden presentar a los clientes potenciales, aumentando las posibilidades de éxito en las ventas.

12. Crear incentivos monetarios

Aunque la mayoría de los vendedores no trabajan únicamente por el dinero, los incentivos financieros siguen siendo un fuerte motivador.

Considere las necesidades de su personal de ventas para determinar los incentivos monetarios. ¿Sus representantes prefieren un salario base más una compensación adicional que aumenta a medida que aumentan los niveles de margen? ¿Prefieren ser recompensados ​​como equipo cuando alcanzan sus cuotas? ¿Les gustaría recibir un porcentaje del total de sus ventas mensuales?

Hable con su equipo antes de adoptar cualquier estructura de recompensa monetaria. Sus aportes lo ayudarán a crear un plan de compensación que resulte inspirador y justo.

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Cómo motivar a los equipos de ventas por día de la semana

Mucha gente en ventas está familiarizada con la cita de Mark Hunter: "Hoy es siempre el día más productivo de la semana". Pero también sabemos que, si bien son inspiradoras, las palabras de Hunter rara vez son ciertas. Al igual que las propias ventas, los representantes de ventas pasan por ciclos. Ofrecer la táctica de motivación adecuada en el momento adecuado puede ser tan importante como la motivación misma.

Motivación de ventas de fin de mes

El fin de mes es siempre el momento más estresante para un equipo de ventas. Te guste o no, los días se están acabando y tendrás que afrontar de frente el fracaso o el éxito de tu cuota. Para los representantes de ventas, este es un territorio decisivo. En muchas empresas, pasar demasiados meses sin cumplir los objetivos puede significar sanciones o despidos. Pero es eso de verdad ¿Cuál es la mejor manera de motivar a tu equipo para que tenga éxito?

Al eliminar el límite de ingresos de los representantes de ventas y eliminar las cuotas, pudieron aumentar las ventas y los ingresos en un 9%.

Un estudio de UCLA y Stanford sobre motivación de ventas encontró que al eliminar el límite de ingresos de los representantes de ventas y eliminar las cuotas, pudieron aumentar las ventas y los ingresos en un 9 por ciento. Se trata de un salto considerable: todo lo que hizo falta fue reducir el pánico y el estrés en el lugar de trabajo.

En lugar de tomar medidas enérgicas y gritar porque el tiempo está en cuenta regresiva, aproveche el fin de mes para observar al equipo de manera integral. ¿Dónde estuvieron los éxitos y cómo aprovecharlos? ¿Hay ciertos representantes que parecen ser mejores en ciertos tipos de ventas? En lugar de castigar a los representantes por sus debilidades, resalte sus fortalezas. Pregúntate también: ¿Qué procesos pueden ser más eficientes? ¿Cuánto tiempo dedica mi equipo a tareas que el software de ventas podría acelerar?

Al mirar el final del mes a través de la lente del éxito, puede encontrar fácilmente formas de motivar a su equipo.

Técnicas para apoyar a tu equipo de ventas a final de mes

1. Reconozca siempre el éxito.

   La respuesta inicial a una venta cerrada nunca debe ser: "Genial, ahora cierra la siguiente". Cuando no reconoce una victoria, apaga el entusiasmo y el impulso del representante de ventas, lo que crea tensión. Recuerda que el reconocimiento importa: 55 por ciento de los trabajadores Dejaría su trabajo actual por una empresa que reconoce los esfuerzos y contribuciones de sus empleados, así que no pase por alto la gratitud.

2. Concéntrese en el KPI que está más cerca de alcanzar.

   Si bien los representantes individuales pueden estar trabajando para lograr una cuota única, su equipo generalmente tiene varias KPI de ventas se esfuerzan por golpear. Es importante centrarse en los correctos. Por ejemplo, si no hay posibilidades de que cumpla con su KPI para los ingresos generales, pero sí puede cumplir con la cantidad de ventas, centre su atención en ese KPI. Tu equipo no estará motivado para perseguir lo imposible, pero se unirá para alcanzar la victoria.

3. Quédese en el piso de ventas.

   A menudo encontrará a sus representantes de ventas trabajando horas extras a fin de mes para intentar aumentar sus números. Una de las mejores maneras de apoyarlos es permaneciendo en el piso de ventas tanto tiempo como ellos. Si quieres cosechar los frutos de sus largas horas de trabajo, entonces deberías apoyarlos. Responda preguntas, solucione problemas y retire a los representantes del teléfono si comienzan a agotarse.

Realice un seguimiento cuantitativo del éxito de su motivación de ventas y cualitativamente

Ingresos y previsiones de ventas Son indicadores importantes para revisar, pero no pase por alto las formas cualitativas de evaluar sus estrategias motivacionales. Si bien necesita los números, estos solo sirven hasta cierto punto para lograr mejoras duraderas. Junto con sus datos, recopile comentarios a través de reuniones y encuestas en persona.

Recopile comentarios de los agentes con regularidad, preferiblemente mensualmente reuniones individuales. ¿Se sienten seguros de que pueden mejorar su desempeño de ventas? ¿Están desanimados? Descubra cómo se sienten con respecto a su ciclo de ventas y dónde podrían necesitar ayuda.

Las encuestas también son útiles para evaluar si sus tácticas de motivación de ventas están funcionando. Zendesk envía encuestas dos veces al año con siete preguntas básicas, incluidas las siguientes:

• ¿Te inspira tu manager?

• ¿Qué posibilidades hay de que recomiendes Zendesk a un amigo?

• ¿Qué posibilidades hay de que trabaje aquí dentro de un año?

Cada pregunta se puede responder en 30 segundos o menos. Leer los comentarios le permite captar otros sentimientos o problemas fuera de las preguntas estandarizadas.

Calcule sus KPI más rápido con un CRM potente

Centrarse en la calidad no significa que se pueda ignorar por completo la cantidad. Pero calcular el final del ciclo datos de ventas No necesita consumir todo tu tiempo. Con un CRM, generar datos de ventas y crear informes mensuales es muy sencillo.

Los informes de KPI rápidos, precisos y de fácil acceso significan que puede dejar los números a la tecnología para poder concentrarse en el aspecto humano de su equipo de ventas. Solicitar una demostración de nuestro software de atención al cliente hoy para integrar su software de ventas y soporte. Brinde a su equipo (y a usted mismo) las herramientas para tener éxito.